（上海立信会计金融学院，201620）
摘要：金融保险业当前在营销策略方面存在着营销意识淡薄、营销理念滞后等突出问题，为了促进金融保险业的长久发展，需制定更加有效的营销策略。加强市场调研，明确市场定位，提供特色化的产品；加强基层员工培训，提供基层员工整体素质等都是行之有效的营销策略。
关键词：金融保险；营销策略
保险业自诞生之日起，就受到了大众的普遍欢迎。保险业大受欢迎主要是缘于其提供了充足的风险基金，能够降低投保人由于某些特定事故导致的经济损失。金融保险行业在新时期能够快速发展，高效的营销策略功不可没。互联网的普及，使得传统保险业发展为金融保险业。金融保险业在新时期面临着新的机遇和挑战，为了促进金融保险行业的持续稳定发展，需积极探索创新型的营销策略。
1.金融保险业当前营销策略存在的突出问题
1.1营销意识淡薄，营销理念滞后
我国的金融保险业和西方发达国家相比，存在一些突出的问题。首先是营销意识淡薄，营销理念滞后。而产生这个突出问题的一个重要原因便是由于我国改革开放之初的计划经济体制。我国的保险行业最初属于国有企业，竞争力压力较小，这导致保险公司的管理人员以及基层推销人员的形成了散漫的工作作风，营销意识较为淡薄。大多数员工认为已经有了一份铁饭碗，因此工作积极性并不太高，只是完成上级分配的既定任务，对于吸纳更多的客户并不十分上心[1]。
各类保险公司已经通过恰当的措施，调动了基层员工推销保险的积极性，但是营销理念滞后这一问题却并没有得到解决。营销理念是营销的指导思想，当前金融保险行业的一些工作人员不能够理解金融保险市场营销的真正内涵。很多工作人员把营销策略误解为积累广泛的人脉资源、练就夸夸其谈的口才。一些金融保险公司的领导层也并没有意识到营销理念的重要性，关于新式营销理念的贯彻并不到位，这也间接导致基层工作人员的营销理念较为滞后。经济全球化带来了前所未有的机遇和挑战，而一些金融保险公司当前所贯彻执行的营销理念却完全忽视了经济全球化这一国际背景，使得公司与一些重大的机遇失之交臂。
1.2市场定位不精确，金融保险产品缺乏特色
广泛的市场调研可以帮助金融保险公司了解客户的需求，从而提供更加符合市场需求的金融保险产品，但是一些金融保险公司由于受到营销理念滞后的影响，导致还是沿用传统的漫天撒网的营销方式，对于市场调研并没有引起高度重视。市场调研的缺乏使得金融保险公司无法做出精确的市场定位，所提供的金融保险产品也不能满足广大客户的需求。
金融保险公司需要根据客户的实际需求，提供富有特色的产品和服务，以产品和服务质量吸引客户。倘若不能够正确把握和预测金融保险未来的发展趋势，就可能会在激烈的市场竞争中失去原有的优势，最终被淘汰。而某些金融保险公司在产品创新这一方面上所做出的努力确实不足，所提供的金融保险产品与别的公司大同小异，并没有吸引客户的独特之处。长此以往，将会使客户的忠诚度和满意度降低，从而散失市场优势。
1.3基层员工的整体素质有待提高，部分缺乏长远眼光
基层员工是与客户直接接触和交流的参与者，客户对金融保险公司的印象直接受到该公司基层员工服务水平的影响，因此金融保险公司基层员工的服务能力和服务意识会直接影响到该公司所提供产品对客户的吸引力。当前客户对金融保险产品和服务质量有了更高的要求。客户在金融保险产品方面的需求，已经不再停留于以往的财产安全、人身健康等基础性的保险产品，而是需要提供更加个性化的产品需求，金融保险产品的要求更加多样化、人性化。但是由于某些金融保险公司的基层员工整体素质有待提高，对于潜在的客户挖掘不够，缺乏长远眼光[2]。而一些金融保险公司忽视对员工进行定期培训，尤其是忽视了对新入职员工的培训，使得这部分员工对金融保险的业务范围以及产品服务并不十分熟悉，这些都严重制约了金融保险公司的长久发展。
2.金融保险业在新时期的有效营销策略
2.1注重营销理念的更新，培养员工的营销意识
更新金融保险业的营销理念是基础性工作，因此一定要在各类金融保险公司宣传新的营销理念。新的营销理念必须遵循的原则是，紧跟客户需求。在这一基本原则指引下，各类金融保险公司可以大胆学习国外的先进营销理念。只有注重营销理念的更新，才能使得公司紧跟时代潮流，打造良好的公司形象，进而，增加对客户的吸引力。另一方面要加强培养员工的营销意识，制定更加具体化的奖惩措施，对于超额完成营销任务的员工发放更高的奖金。鼓励员工针对普通大众加强营销活动，并且开发针对普通大众需求的金融保险产品。普通大众对于意外伤害、家人健康等各方面均有需求，都有可能成为金融保险产品的潜在客户。
2.2加强市场调研，明确市场定位，提供特色化的产品和服务
进行大范围的市场调研，拓展调查的渠道，力求切实了解到客户对当前金融保险的产品和服务是否满意，探寻客户对金融保险产品新的期待。通过市场调研的结果，及时了解市场需求，明确本公司所提供产品的针对人群，从而使得推销保险的工作更有针对性。特色化、人性化的产品和服务更容易获得客户的好感，并且吸引更多的潜在客户购买金融保险产品。根据市场调研的结果，根据客户的需求，研发更多针对不同人群的特色化的产品，增加金融保险产品的吸引力。增加客户的反馈渠道，让客户遇到疑惑时可以投诉有门，寻找到解决问题的渠道。一旦有客户反映问题，一定要在短时间内查找出问题的方向，立刻整改，并且做好后期的效果调查。将客户的意见反馈及整改的效率纳入员工的评价体系当中，根据客户的满意度评价员工的服务水平。
2.3定期培训和考核基层员工，建立系统化的培训机制
定期培养是目前培养员工专业技能的最有效措施，因此一定要加强对基层员工的培训和考核，尤其要重视新员工的培训。新员工的培训除了要融入企业的经营理念之外，还要注重培养员工的营销技能，提高他们的营销能力。无论是新老员工都要注重整体素质以及营销技能的培训，让基层员工们可以定期提高自己的营销技巧。为了让基层员工时刻注意提升自己的营销能力，定期考核必不可少。采用奖惩结合的考核制度，将有利于激励基层员工们努力提升自己的营销技能。
参考文献
[1]杨谨铭.金融保险行业的营销策略探析[J].现代商业,2018,2:42-43.
[2]孙立胜.新形势下金融保险营销策略探讨[J].智富时代,2015,7X:75.