摘要：
依托大学生创新创业项目，有幸申请并开展了艺术类培训。本文就市场调研和实际招生时遇到的一些问题，经过研究和实践，总结出了若干有意义的策略。
关键词：艺术机构 招生 策略
有幸申请并开展了大学生创新创业项目，笔者的团队从在校本科生自身专业优势的角度开设了一家艺术培训机构。创业开始后，从市场调研、社区宣传、电话或现场招生等多个环节中发现了很多问题，而这些问题都是作为一家成功艺术机构必须面对的。不论是什么培训机构，招生都是关乎存亡的核心之一。整理和克服这些问题，并形成有效的策略变得十分有意义。
一、招生对象的核心问题和现象
招生，顾名思义就是广招学生，收纳有自己培训机构相应项目教学需求的对象。有意思的是学习的是学生，投资方的是学生的父母。艺术机构的吸引力不仅仅针对学生，更有应该解决父母的关注问题。核心问题大致可以分为如下三个方面：广告策略、消费对象、教学模块；或者说是四个方面，那就是广告策略、家长、学生和教学模块。依托大学生创新创业项目开展起来的艺术机构教授的对象是中小学生。
1.1广告策略
广告就是事业策划最外在的形式。笔者的项目团队经过市场调研后发现，在广告层面几乎所有的商家都是十分接近的策略。常规策略如下：海报宣传、人海战术的发传单和短信、网络推广、电话公关和踩点摆台。有资本的培训机构或者文化传播公司会搭建自家平台或者借用微信、百度app等推广面高媒体方式做深度推广。然而，大学生创新创业项目背景下的艺术培训机构是模拟创业，在广告策略上的把握要如何拿捏到位？对在校大学生来说是一大难题。
1.2家长的教育理念和顾虑
从调研中大致发现，家长对艺术培训有三个主流的观点：一、家长完全不重视。他们认为艺术教育只是孩子娱乐的游戏，对孩子的成长是没有重要意义的。二、学校已经安排相关课程，不需要单独参与。当然，只是从家长的层面来看。三、有意愿让孩子参与，但有心而无力。这类家长想让孩子参加课外的艺术活动，但无奈于学校课程以及作业太多，孩子成绩也不理想。为了孩子的主科成绩，不得不放弃艺术教育。
其次是顾虑。面对在校大学生创办的补习班，许多家长抱着怀疑的态度。其主要体现为大学生当老师是否有经验、教学能力上是否不足、管理上会不会有纰漏、孩子的安全能否得到保障等。还有一部分家长面对的问题是，有意向让孩子参与课外艺术补习班，却不知道好的补习班在哪里、哪一类补习班适合孩子，又加上工作、接送等社会问题，迟迟无法选定。
1.3学生
学生，可以称为懵懂的学生，对于课后的艺术培训，自然有想学和不想学的区别。想学的学生仅仅知道自己喜欢什么或不喜欢什么，甚至没有想过还可以通过培训自己的喜好，使自己的人生发生更多的可能。从举办培训机构者来看，对艺术喜好的学生就是潜在的生源，如何找到和引导这部分学生？
1.4教学模块
教学模块是培训机构的硬实力，也是大学生创业最虚弱的地方。大学生自身还是学生，对教学的开展不能说有何造诣，但求符合教学的正常规范，能正常运行艺术培训的机构。让教学在招生推广中“正常化”，不拉招生工作的“后腿”，是培训机构早期就必须解决的问题。当然，最理想的做法是能给广告宣传加分，比如：中国最成功的英语培训机构之一——新东方，教学的研发就是它的最大卖点。
二、实践策略和总结
办法总比问题多，这句话说得很好。但，那是建立在对自身足够了解的情况下实现的。笔者的团队在面对上述问题时，也不只一次想过放弃，不只一次觉得压迫感大于山。为保正项目正常进行，有问题就得解决问题，在项目指导教师的带领下，笔者的团队深度的剖析了问题和自身的目标、条件。
2.1定义自身，明确广告策略，打磨教学
大学生创新创业就是模拟创业，在合适的条件下将模拟创业变成真正的创业；如条件不允许，通过模拟创业达成训练的目的；那么该项目的目标就不是以利润多少万、是否做到上市公司作为当下目标的。需要合适数量的学生，将艺术培训班慢慢搭建起来就已经成功了一大半。笔者的项目团队分析得出，生源就在学校和小区，抓住这两点做好宣传工作，上述所有问题都解决了。
广告单的设计和印刷，力求正式稳妥。一群小小年轻人初入社会，不出大的纰漏就是最好的创新。在这些设计定稿前，借鉴了大量的社会上优秀培训机构的广告方案。借鉴的途径就是调研和走访，在一路走来还学习到了一些上课的经验和方式。结合高校里项目指导老师的教育，让项目组的成员都明确了自己的教学方向和擅长点。形成科学合理的教学安排，便于制定成册，达到准确宣传，制造必要的吸引力。
投放广告，不是盲目的推进，也不能像大公司那样高投入的制作。“精准到位、少而精、定点爆破”可以概括广告策略的全部内容。大学生创新创业项目多以高校内部为据点或者在高校周围。明确周边的中小学情况和小区人员，在最合适的时间点去宣传，事半功倍。比如在小区是傍晚四点半到六点，这个时段是人流量最多、人相对较闲的时候。中小学在放学时段进行广告宣传外，还可以主动找相应学校领导阐明大学生创新创业项目的缘由，争取校方的支持等具体方略。
2.2家长与学生
解决学生其实很大程度上就是解决家长问题。给家长吃了一颗“定心丸”，决意让孩子留下，可以做如下五项工作：
一、合理布置教学环境。好的环境，让人觉得温馨和有学习氛围，可以根据教授学生的年龄阶段特点，布置相应的参考书目、展示作品和色彩氛围。教学环境的必要装饰就是作品，艺术培训得根据自己的课程设置整理和装裱出相应的作品，给家长和学生的第一印象就是“专业”，认真和有势力。
二、如何引导学生和家长来培训机构？除却广告上的精美，宣传上的精准，最重要的就是合理价格和物美价廉的购买感。家长不一定都能欣赏艺术，但是他们都会比较价格。对于大学生而言，低于相同培训机构的市场价一定程度也是合理的。大学生创新创业项目的开展有学校的场地支持和国家相应的资金补助，项目开展起来是很难“亏本”的，重点是怎样吸引学生过来，如何合理的开展教学。从某种程度上讲，这是大学生经验不足和能力有限的劣势，但是这也是该项目下的艺术培训机构的优势。
三、高密度的教师团队配置。其实这个很简单，就是每一门课都是团队“作战”。上课有主讲老师，其他项目组成员都是辅导教师，这是其他艺术培训机构望尘莫及的优势。社会上纯粹商业机构的用人成本几乎可以断定是没有这样的教学方式的。而这样的教学方式一定要写进宣传单里，要在学生、家长来看教学环境时展示出来。最简单的做法就是全员到齐，合理讲述。
四、免费的试听课和安全保障。免费试听课就是“物美价廉”策略的又一次实际展现，务必做好试听课后的及时跟进和电话回访。安全是每一名家长对孩子最真诚的祝福。大学生创新创业项目的开展基本上都以大学为据点，项目成员们要做好的就是校门到教室或邻近小区门口到教室的必要接送工作，以及家长可能晚到等情况造成下课滞留学生的组织工作。
五、保持联系的畅通和语言表达。
大学生创新创业项目合理开展起来就已经成功了一大半。笔者本着艺术培训机构先生存后发展的方向，结合自身的“创业”特点，在面对上述苦难采取了这些策略。从整个项目开展情况来看，取得了相应的成效，也切实体验了一把创业为辛的经历，使得笔者的整个团队在招生、教学等方面均得到了相应的提高。该文也算是对这一段经历的总结，心里十分明了纯粹商业培训招生的艰难，仅以此文了表对创业者的敬畏，和提供给与笔者一样有着相同创业梦想的大学生一次实验的结果。
第一作者：汪长源（1999.2），男，汉族，籍贯：四川，北海艺术设计学院人文艺术学院，17级在读本科生，本科在读，专业：艺术教育，研究方向：艺术培训机构的招生策略
第二作者：吴彤辉（1998.12），男，汉族，籍贯：浙江，北海艺术设计学院人文艺术学院，17级在读本科生，本科在读，专业：艺术教育，研究方向：艺术培训机构的招生策略