【摘 要】近几年，各大药店获得了很大的发展，帮助人们解决买药难、用药难的问题，由于药店购药具有一定的便捷性，这种购药方式也深受人们的青睐。但是，由于一些因素的影响，部分药店的发展不理想，甚至在柜台中会存留很多的滞销药品，这就极不利于药店的发展。为了解决这一问题，就需要针对这些滞销的中西药药品进行妥善销售。基于此，本文主要从影响药品滞销的因素入手进行分析，并总结了避免滞销的方法，同时又提出了一些销售对策，希望能够为有关药店提供借鉴。
【关键词】药店；药品滞销；对策
在如今药店经营发展过程中，常常要求药店管理者能够重视药品销售环节，尤其要提高对于滞销药品销售的重视程度，同时还要针对滞销的中西药药品实施一系列有效的销售举措，进而使得药品销售业绩有所提高。然而，实际实施中还是存在一定的难度，为了避免出现中西药药品滞销的现象，除了要优化销售方式外，还需要加强中西药药品的管理，无论是采购、入库，还是中西药药品保管养护环节，都必须进行严格管理，真正减少药品资源以及成本的浪费，提高药品销售能力与水平。
1导致中西药药品滞销的几大因素
1.1盲目采购
实际上，导致药店中西药药品滞销的因素较多，盲目采购就是其中之一。很多药店经营管理者进货时比较盲目。可能会采购很多种类的中西药药品，而在选择药品时，过于注重采购药品的广告宣传力度，多是选择宣传力度较大的药品，希望借此提高销量。还可能会金钩一些治疗特殊症状的中西药药品，这都属于盲目采购。一旦广告影响力减弱或者购买者停止购买，很容易出现过多的滞销药品，使得药店经营成本有所增加，
1.2中西药药品过季
不同季节，中西药药品的销售情况也会发生变化。如在夏季的时候，止痒中西药药品或是解暑中西药药品的销售情况就会明显提高；而在冬季的时候，感冒中西药药品或是冻伤中西药药品就会销售的很好。因此，药店在不同季节盲目的制定中西药药品的进够计划，错过当季中西药药品的最佳销售时机，不断会导致大量的滞销中西药药品出现。
1.3计划失误
药店在个别品种.上的进货计划没有合理把握,或者电脑自动生成进货计划时失误,或因其它某种原因将某个品种大数量进货,最终中西药药品销路不佳导致滞销。
1.4存储不当
一般的药店都会有一个专门存放中西药药品的仓库，但是一些相关的工作人员没有对仓库环境进行定期的检查与管理，会使仓库出现潮湿，灰尘大等情况，从而造成一些中西药药品的包装有破损、脏等现象。如果碰到这类包装的中西药药品，购买者都会要求销售人员进行更换，因此这些中西药药品就会由于长时间没人购买而变成滞销中西药药品。
2防止中西药药品滞销的办法
2.1 形成科学合理的采购计划
在应对滞销问题时，首先应当解决采购计划中存在的问题，以合理科学化的方式来形成采购工作计划，避免出现随意采购的行为，预先形成采购方案，明确药品的限量要求，依照药店进行销售时形成的历史信息，来设定相应的高低限量，效期短且较为柜中的药品实际计划量应当相对较少，而效期长且价格偏低的药品计划量应当多一些，在对药品库存进行限制的同时，可将采购实施频率降低。
2.2 按照多次少量的原则实施采购
明确药品滞销问题的形成原因之后，可更有针对性地应对这一问题，采购是影响滞销的关键要素，因此采购部门必须形成正确的采购行为。采购药品数量增加，实际积压的资金量也更大，同时需要更大的库房面积来存储药品，销售药品的周期也会被延长，形成滞销现象的概率也更高，药店中存储的中西药中的过期药品比重增大。按照少量多次的原则进行采购，采购工作量可能会增加，但是药品的具体周转率能够被缩短，资金积压的情况也能够被改善，滞销药品数量可减少，处理滞销药品的工作也变得更为简单。
2.3 做好出入库管理工作
基于控制中西药药品滞销问题的需求，需要优化库存管理，主要针对药店库存实施上下限管控，管理库存时的重点工作是在事前，严密监控进货数量，根据实际的进货情况，修改与确定上下限数值。负责管理仓库的工作在验收药品与药品入库的环节中，参考库存上限，对入库关实施严格把控，以此来在源头处消除库存量过大的风险问题，药店管理人员也必针对具体的药品品种的动销与库存情况进行了解与监控。药品出库环节中，注意按照科学的顺序发放给门店。
2.4 养护中西药药品
尽早找出库存中的滞销药品，而后进行处理，在比较短的时间内找出药品的需求者，药店可以在明确员工数量的前提下，设置药品养护区域，每个月都对养护工作进行轮换。围绕药品进行养护时，需要确定药品所适用的基本症状，并将其记录到备注栏中，使养护人员充分关注各种中西药药品。
3滞销中西药药品的销售对策
3.1加大店员奖励
及时调整促销等级，加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度等情况确定相应的促销等级，然后药店可以在此基础上加大促销力度，对销售滞销中西药药品得力的员工，应加大奖励力度，提升店员的工作积极性，以便更好地销售滞销药品，避免浪费。
3.2提高药品销售技巧
3.2.1主动笑脸相迎
真诚、主动、热情、适度不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售中西药药品奠定良好的基础。
3.2.2仔细察言观色
仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以找到顾客购买意愿产生的线索。切忌以貌取人，衣着朴素的人可能会花大价钱购买名贵中西药药品，衣着考究的人可能买最便宜的感冒药。购买滞销中西药药品的机会存在每个顾客之中。
3.2.3了解顾客需求
要主动和顾客进行交谈并认真聆听，让顾客畅所欲言，无论顾客的称赞、抱怨、还是警告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。
3.2.4小心试探推荐
通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。所以询问与中西药药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件中西药药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的中西药药品。
4结语
事实上，药店中西药药品滞销是一种常见现象，如果不能及时进行销售，很容易造成一定的亏损，为此，针对中西药药品滞销问题必须要加以重视，同时还要采取有效的办法，制定出合理的销售对策。在实际进行销售过程中，销售人员应该掌握关键的药品销售技巧，懂得分析顾客的心理需求，合理进行推荐。除此之外，药店经营者也应该创新激励制度，完善滞销中西药药品的管理方案等，节省成本的同时，还能提高药店经营水平，促进药店未来的良好发展。
参考文献
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