摘要：随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从投标中普遍存在的问题入手，分析了全程投标的优势，并说明了实施全程投标策略的必要性和可行性。
关键词：建设工程；全程投标；策略
前言
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，国家投入大笔资金进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。
1.投标中存在的问题
1.1 见标就投，中标率低
我国目前的很多施工企业缺少科学的项目选择的方式和工作流程，见标就投，导致中标率非常低或者中标之后经济效益差。东南大学工程项目管理研究所的调查显示，平均每家企业每年投标约230次，最多的能达到上千次之多，根据对219份有效问卷的企业近三年情况 统计，投标人平均中标率为15.4％，这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。总体上看，我国现阶段建设工程中标率比较低。如此频繁的投标，如此低的中标率，一方面支付了高昂的投标费用，加重了自身的投标负担；另一方面导致了业内的恶性竞争，损害了行业的健康发展的市场环境。
1.2 报价不讲策略，导致失标
当施工企业在经过了对项目的投标可行性分析之后，发现项目有利可图，决定投标．但是往往因为没有一套完善的报价策略，导致失标。归根结底，投标报价是一个三方博弈的过程，业主期望价格、竞争者的报价都是不能忽视的重要因素。如果不考虑业主的需求，不了解竞争者的情况，只顾埋头在工程造价上下功夫，那无疑是闭门造车，结果只会徒劳无功。随着工程量清单计价方法在我国工程界的推广和应用，我国建筑企业在工程概预算方面积累了丰富的经验，掌握了良好的工程造价的技能。这是值得肯定的，但这对于投标方来说却又是远远不够的。投标方没有针对人员工资、材料价格、设备租赁费、利率等的变动以及业主标底、竞争者报价等进行详细研究，建立一套行之有效的报价策略，是十分值得反思的地方。
1.3 谈判失利，埋下隐患
当企业中标后，还要与业主展开合同谈判。对于承包商来说，合同谈判是十分重要的，它可以利用这一阶段争取利益。但是很多企业过于草率，谈判时方式、方法过于笨拙．比如过早的将自己的想法暴露给招标人，招标人有所防范；没有抓住对手不经意流露的信息，错失良机；不能克制自己的情绪，导致谈判破裂，前功尽弃等等。最终没有为自己争得进一步的利益，反而无形中承担了过多的责任。责权的失衡，使投标企业在后期的合同履行过程中，背负了沉中的包袱，苦不堪言。
针对这种严重境况，我认为承包商需要建立一套全程投标策略。
2.全程投标的优势
所谓全程投标是指从投标前的准备工作，到项目的选择、投标报价，如果中标，还包括后期合同谈判与签订等在内的一系列活动。全程投标优势在于：
（1）能够将投标中每一个环节的工作考虑在内，更有效地防止出现疏漏，导致投标失败．投标是有着严格程序，每一个环节中出现遗漏，都可能导致不良的后果。前期准备不充分，没有充分的人力资源，辅助材料，可能导致后期工作出现过多的意外事件，承包商应接不暇，忙乱中铸成大错；如果不进行项目选择，胡乱投标，可能会在无利可图的项目上浪费时间，反而错失好项目；如果报价前不通过严格的计算进行工程估价，只凭经验，很有可能报价低于自己成本或者业主的标底，或者赔本，或者被淘汰出局；如果在合同签订前不进行谈判，使双方的疑问都得到清楚的答复，双方就会留下很多疑惑，导致后期发生纷争，影响正常的合作关系。正所谓千里之堤，溃于蚁穴。在投标中，只有严守每一个程序，做好全程的投标工作，才能最大限度的保障投标活动的成功。
（2）全程投标能够提高企业的专业化水平，进而提高工作效率．在全程投标过程中，对部门和岗位的划分更加细致。根据实际需要，将投标机构划分为前期筹备部，项目选择部，报价部，法务部等，并将员工分配到更加适合的部门和岗位。并针对现实工作情况，根据其性格、专业等及时调动，这样能大大提高员工的专业素质．在工作之余，还可以鼓励员工进行轮岗交流，在掌握一门专业技术的同时，做到对其他部门工作的初步了解。
因为在投标的过程中，很多工作并非某一个部门或某一个岗位的事，需要几个部门或岗位的员工相互协调，相互配合，而且每一位员工，都要有复合性的知识结构，通过部门间的交流学习，有利于增强企业的凝聚力和团队作战的能力。
（3）全程投标有助于企业积累完整的投标信息。全程投标涵盖了从前期准备到签订合同的所有投标过程，随着工作的展开，会有大量的信息。比如：投标机构各类人员的数量，人员的技能等级，报价的高低，期望利润，项目价值，中标概率，这些信息对于承包商是很有价值的。当工程结束后，应当妥善的保存下来，作为后续工程项目的参考资料．当遇到类似工程时，可以把这些历史信息拿出来作为参考，减少了大量重复性工作，节省了时间，提高了投标的效率。
３全程投标策略的必要性分析
全程投标策略是指投标方为了达到预期目标在投标的过程中运用到的包括投标前的准备策略、项目选择策略、投标报价策略和合同谈判策略等在内的全部方法、计策的集合。
投标是一个有着严格程序的交易活动，任何一个环节出现问题都会导致投标失败．在这个过程，项目选择，报价，合同谈判成为这一过程中的三个关键点。投标企业频繁失利，究其原因，也正是在这三个点上处理失当。有的企业投标前没有选项目，见标就投，中标率低，难以中标，即便中标也未必有利可图；有的企业对项目筛选后进行了报价，却因为报价不准导致失标；有的企业中标后，在合同谈判时惨遭招标方“剥削”。要想实现中标盈利的目标，绝非单单某一个方法就能取得成效的．管理学中有个“木桶原理”，这在投标过程中同样适用．投标结果往往不只取决于某一个环节与程序工作的超群和突出，更取决于投标活动的整体状况，取决于它是否存在某些突出的薄弱环节．我们无法用一种策略解决投标中的所有问题，那就必须针对投标活动的各个阶段，具体问题，具体分析，研究出一个策略集合———全程投标策略。所以说，要想彻底改变这种状态，走出投标失败的阴霾，建立一套全程投标策略已成为当务之急。
４全程投标策略的可行性分析
（１）从人力资源角度来看，实施全程投标策略是可行的。通常来说企业要实施某种战略，一个必不可少的要素就是人力资源。全程投标策略是一种新生事物，我们没有现成的人才可用。但是对于全程策略的各个分策略，人们在长期的理论研究和实践摸索后，已经积累了丰富的经验，并锤炼出一大批精通投标策略的专家，领导。另外，为投标而组建的投标班子之中包括经济人才，又有技术人才，汇集了整个企业的精英。他们或者有着渊博的学识，或者有着丰富的经验。多年的学习和工作又培养了迅速接受新事物的能力。他们是实施全程投标策略的宝贵财富。在此基础上，按照全程投标策略对人力资源的要求对他们进行培训，就可以一定程度上弥补存在的不足。因此，建立一支适应全程投标策略的人才队伍是完全可能的。
（２）从现有的企业文化来看，实施全程投标策略是可行的。存在即合理，这句话在企业界同样适应。一个依然存在，健康运行的企业一定有着与时代相适应的企业文化。企业文化是个抽象概念。首先，生存下来的企业当中都有着一种团结奋进，拼搏创新的文化，这种文化使每一位企业成员能够不断学习，不断进取，把企业的成功与自身的荣誉紧密的结合起来，激发企业强大的凝聚力，创造力。其次，随着近年来投标策略研究和实践的展开，投标策略思想早已深入人心，人们都已经充分认识到投标策略在投标活动中的重大作用。他们渴望一种有效的投标策略体系的诞生，并愿意为之不懈的努力。
（３）从经营方式来看，全程投标策略也是可行的。众所周知，投标已经投标早已成为承包商从建筑市场上获取项目的主要方式。投标方实施全程投标策略，更多的是企业内部的变化。这些变化包括组织结构，人员分配，业绩评估等等。但是对业主来讲并没有发生什么变化，只要投标方从双赢的角度考虑和处理问题，业主自然不会反感，反而会支持．这为投标方提供了构建全程投标策略的客观环境。在市场经济的环境下，每一个理性的承包商为了追逐更丰厚的利润，都应该对全程投标策略更加重视，并进行更深一步的研究，引入更多的量化方法，从而增强企业的竞争力，提高中标效率和经济效益。
结束语：
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标技巧。
参考文献：
［1］李锋. 工程项目投标报价策略与决策模型研究[D]. 西南交通大学，2016.
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