摘要：无论从基层实践还是顶层设计来看，向综合能源发展是能源供给和消费的整体趋势。如今，发电侧和售电侧领域竞争逐步放开，传统能源行业边界逐步消退，市场主体更为多元化。我国能源战略方面，未来我国能源变革的三大方向均与综合能源服务强相关。考虑到我国能源资源禀赋呈现“贫油少气缺核矿，有水富煤多风光”的特点，电力电能最适合作为综合能源中的主能源。同时，电力网络作为连接终端客户的枢纽，电网企业具备丰富的客户服务资源、渠道以及良好的品牌形象，最适宜向综合能源服务商转型。
关键词：综合能源服务；服务模式；工作机制
综合能源服务是满足客户多元化能源生产与消费需求的新型能源服务方式，是推动清洁能源发展，实现能源效率利用最大化，降低能耗水平的重要解决路径。综合能源服务业务的开展积极践行了“推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系”的国家能源发展战略，在推动全社会节能减排，提效降本的同时进一步巩固公司售电市场、拓展业务范围、提升客户服务新能力，持续不断推进电能替代，带动公司相关产业发展，培育市场新业态，增加效益增长点。
1综合能源服务的市场分析
当前综合能源能源服务仍处于起步阶段，国内现有大型综合能源服务商开展综合能源服务工作大多结合自身主营业务专业优势，开展产业链延伸和增值服务促进传统主营业务的发展。现阶段综合能源服务商业模式不成熟，各方利益存在较深的壁垒，综合能源服务面临需求、技术、生态、管理等方面的挑战。经过前期市场拓展，发现综合能源商往往需面对各类能源系统在能源管理与运营方式上差异性和复杂性，主要体现在多客户类别的需求差异性、多专业领域的技术差异性、多供应链的商业生态差异性和多基础能力的管理制度差异性。
市场上可能主导或者参与发展综合能源服务的企业，都具备一定共性和相同点。一是大多都为能源行业中龙头企业，通常有较好的上游供应能力，二是在专项领域已经具备超强实力，三是一定程度上具备资质、技术、资本、客户、线下服务能力等资源。四是具有业务重合、同质化竞争的可能性。这就使得综合能源服务从单核心企业发展为集群式组织，使单个企业间的竞争，变成商业生态圈之间的竞争。
公司目前综合能源服务仍处于起步阶段，与社会能源商横向比较，公司优劣明显。一是拥有国家电网品牌形象和海量客户资源的特有优势，但业务资质缺少，难以把握市场机会。二是物质基础雄厚，具有完备的电力专业技术人才，但人员配置单一，暖通、技经、财务等方面人员储备不足，难以满足项目可行性研究和业务拓展要求。三是丰富的实施经验和强大的资源整合能力，但运作机制复杂，运作不畅，且暂无明确的市场策略。公司可发挥自身行业优势，发展合作伙伴关系，建立优秀的网络连接能力，创建互利互惠的商业生态圈，以此获取多种必要资源，提升为客户提供综合解决方案的能力。
2电网公司开展综合能源服务的原则
2.1坚持市场化运作。加强用能市场研究，深入挖掘终端用能需求，建立市场化运作机制，注重投资效益评估，严格市场风险管控，确保公司收益与社会效益，实现多方共赢。
坚持客户导向。加强客户用能特点分析，细分不同服务客户群体，以客户服务为根本，满足客户深层次、多样化的综合用能服务需求，增强客户粘性。
2.2坚持因地制宜。
综合考虑政策环境，经济水平，能源禀赋等因素，针对各类用能行业和不同客户，明确重点业务拓展方向，因地制宜采取差异化市场开发策略，推进综合能源服务业务发展。
2.3坚持创新推动。加强能源技术与互联网技术的深度融合，强化物联网、大数据、分布式能源、储能等技术的推广应用，创新能源托管、直接交易，主动需求响应的商业模式，构建创新智能型的综合能源服务体系。
3电网企业开展综合能源服务组合策略
3.1 找准定位，发挥后发优势
首先，要理顺地市电网企业与省综合能源服务公司在发展综合能源服务业务上的关系与角色定位。省级综合能源服务公司可以作为“项目投融资主体+项目解决方案提供商”，利用其法人身份，作为综合能源项目主要投融资者，并利用专业能力，提供综合能源服务项目的解决方案，包括供能方案、投资收益分析、项目建设与技术支持等；地市电网企业作为“获客主体+运营服务商”，依靠属地化优势和强大的基础服务体系，作为综合能源服务市场开拓的前哨和获客窗口，不断利用存量客户基础，挖掘客户综合用能需求，并作为综合能源项目管理和运营商，提供项目运维服务，开展用能行为分析，保障综合能源项目平稳运行。
其次，面对众多的综合能源服务业务，地市电网企业不可能也不应该面面俱到，应根据自身资源能力优势，找准定位、有的放矢。地市电网企业应当建立“1+X+Y”的业务体系，集中优势资源，发挥后发优势，实现跨越发展。其中“，1”指代核心业务，即要保持配售电业务为公司的核心业务始终不变；“X”为关键型业务，在业务体量上不仅能够弥补配售电业务量的流失，同时，还能够为企业刚性增长目标贡献力量，由于地市电网企业的资源限制，这类业务不宜过多，2 至 5 项大类为佳；“Y”为多个亮点型的业务，既能为客户提供多种个性化综合能源服务，还能提高企业差异化竞争能力。
3.2提升服务，增强用户粘性
以客户为中心，充分利用电网企业已经掌握的大量用户资源，强化客户服务意识，提高客户服务质量，为客户提供具有竞争力的定制化综合能源服务整体解决方案。一方面，通过客户画像，按照客户用能属性，对客户进行适当分类，针对不同类型客户提供差异化的普遍服务和增值服务，进行精确化营销，注重挖掘客户潜在综合能需求，提高客户再消费期望值。另一方面，通过业扩提速，全面梳理客户接触点，优化与客户的交互形式、改进交互流程，建立市场化服务品牌体系，明确服务理念、视觉形象、行为标准等，推进业务整合，优化服务流程，适应客户需求变化，提升客户响应能力和专业服务能力。
3.3先行多试，积累业务经验
首先，选择重要客户数量相对较多、客户创新意识普遍较强、客户综合用能需求相对较高的产业园区作为试点。其次，选择一批社会影响力较高的客户，作为园区综合能源服务先行试点的关键服务对象，打造典型客户服务案例，加强社会宣传，积极引导社会舆论。第三，定期总结园区试点工作成效和经验教训，适时优化和调整试点工作路径并不断迭代，及时固化试点工作形成的有效做法，整合内外技术、资金、管理等优质资源，择机将试点成果应用于普遍服务体系。
4结束语
总而言之，电网企业在当前的社会经济环境下必须加快改革，在做好风险控制的同时需要增强决策的灵活性以及适应性，以各地区电网企业作为实际的出发点进行决策以便推进电网企业朝着综合能源服务业务方向前进。
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