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摘要：近年来，我国的交通行业有了很大进展，铁路工程建设越来越多。在铁路工程方面，国家对于这方面的投资逐渐增大，但是市场竞争也是不断加大，越来越激烈，竞争促使铁路建设的标准更加严格，要求更高。我国铁路工程建设面临着多方面的压力，在这个时候，企业应该发挥其作用，做好工程二次经营这方面的工作。本文主要分析了铁路工程中的工程二次经营思路。
关键词：铁路工程；二次经营；思路
引言
近年来，随着国内铁路基建施工任务越来越重，国内铁路基建价格市场化、透明化，加之市场竞争激烈、行业利润较低，施工企业如何在满足建设方要求前提下按期优质完成项目，确保企业经济效益和健康发展成为了企业管理工作的重中之重。在这种大形势下，以开源创效为核心目的的二次经营工作就显得尤为重要。二次经营工作是项目减亏创效最有效、最直接的途径之一，也是企业提质增效的有力抓手。目前，各企业的二次经营工作水平各不相同，本文结合笔者多年工作经验，就如何更好地开展铁路施工企业二次经营管理提出一些思路和看法，旨在为施工企业的二次经营管理工作提供一些有益的借鉴。
1二次经营简述
二次经营指项目在中标后，以整个项目工程管理内容为基础，营造一个良好的外部环境以及工作氛围，对工程的合同细节内容进行分析，及时对整个工程量清单、材料价格变动等内容进行综合利用，从而提高工程的收入。二次经营是进一步提高工程项目盈利水平的一种方式，也是工程管理的主要构成部分。
2二次经营集中管理具有的重要性
通常把在施工准备阶段、施工阶段、收尾阶段的所有经营行为统称为二次经营。二次经营不仅和企业的一次经营不同，和三次经营也不同，二次经营的主要目的在于执行合同过程中以降低成本方式来增加效益，以此获得最佳管理成效赞誉。随着施工建设行业的不断发展，其竞争也越来越激烈，且在施工过程中还会受到拆迁方面、地方政策方面、施工设计方面等主观因素和客观因素的影响，使其经营行为变得更加困难，所以对于施工企业而言，有效的二次经营十分重要。其中，二次经营是项目整体经营成败的关键，亦是企业可持续发展的重要保障。
3提高二次经营的管理措施
3.1在二次经营工作中，策略需要与战略相一致
二次经营一旦开始，就需要分析它各方面的情况，分析这项工作是否可以实行，能够完成的概率有多大，会给企业带来什么具体的影响。分析以后，有了正确的思路，然后开始为二次经营工作建立对应的基本策略，做好策略的前提是制定一致的战略，战略与策略两个方面不能够有相违背的地方。并且在项目实施的整个过程中，需要及时检查在策略上有没有出现问题，如果出现了问题，一定要快速想办法补救。这种方式能够有效提升二次经营工作领导者的管理水平。
3.2在施工企业内部建立健全二次经营工作职责体系
近年来，施工企业的规模不断壮大，但管理水平并未得到大幅提升，造成管理脱节，管理体制不健全、责任分工不明确等。当遇到项目二次经营工作情况复杂时，施工企业通常很难做到有效的推进和落实，因此，加强职责体系建设势在必行，职责体系建设是二次经营工作高效开展的保障。企业要完善建立企业、项目自上而下的管理体系，确保上下贯通，明确相关职责、工作流程及奖惩制度，确保齐抓共管，形成了分进合击的二次经营管理职责体系。企业管理层应对重大二次经营事项予以全面统筹、全程参与，予以项目帮扶督导；对二次经营业绩突出的项目及个人予以奖励，充分调动项目管理人员工作的积极性，反之，要予以审计问责。项目执行层要严格执行管理制度，规范开展二次经营工作。
3.3对二次经营进行集中管理需坚持因地制宜的原则
不论是总价合同，还是单价合同，施工企业在对二次经营进行集中管理的时候，应将优化施工设计图作为初期工作重点，将变更索赔作为后期工作重点。相较常规项目，PPP项目对于施工企业二次经营方面的集中管理提出了更高的要求，主要因为PPP项目属于全周期经营。所以，施工企业应充分了解在建项目所在地区的财政情况、建设环境、具体的施工方案、相关合同条款、项目资金来源以及项目运营风险等信息，结合相关领导和专家的意见制定可行性高的二次经营方案，以促进项目的顺利实施。
3.4抓变更索赔项目落地
1）实现变更索赔立项。施工过程中实现变更索赔立项是变更索赔工作能否正常推进的前提，要解放思想，寻找恰当理由，依法合规尽可能地多立项，同时，要走出只有主体工程才能办理变更的误区，把方案变化作为主动变更的重点。2）完成四方会商纪要签认。形成四方会商纪要是变更索赔成功的关键，有了四方会商纪要才能实质开展变更设计具体工作。3）做实变更基础资料。基础资料是变更索赔能否成功的依据，要注意日常积累，主要包括工程数量签证，施工方案的报批，建设、设计、监理、地方政府等单位的函件、纪要、施工记录等影像资料，项目经理要亲自安排并负责协调。4）加强对外沟通协调。沟通是变更索赔工作成功的保证，沟通不畅会导致信息不对称，难以达成共识，预期效果会大打折扣。
3.5二次经营需要发挥技巧的作用
技巧在二次经营的工作中也是非常重要的，二次经营工作不仅是一项细致的工作，同时还是一项非常严谨的工作。根据近几年来对二次经营工作的研究，谈判技巧对于二次经营的成功非常重要。在与甲方进行谈判的时候，一定要学会如何运用谈判技巧。谈判的语气应该是适当的，不能过于强硬也不能过于软弱，因为一味的强硬会让甲方感觉到没有被尊重，也会让人家感觉到非常的不舒服，一味的软弱又会让甲方觉得在怕他们，所以应该学会掌握好谈判时候的语气，创造一个舒服的谈判氛围，对两方都有好处。在二次经营谈判的期间，既要对一些部分作出忍让，又要在一些部分作出相应的争取，在实现甲方与本方共同盈利的基础上达成谈判。
3.6完善相关考核制度
定期考核可以有效激发员工的积极性，而完善的考核制度可以确保考核的公平性。例如可将二次经营的相关好喝划分为两大类：（1）对年度总额方面的考核。主要对项目经理及相关负责人以及项目总工程师进行考核，考核其确保目标的完成情况和力争目标的完成情况，并在年末考核的时候兑现奖惩。（2）对半年成果方面的考核。此部分考核根据工作验收的计量收入氛围工作奖部分和成果奖部分，其中工作奖主要奖励为资料编制做出贡献的所有人，而成果奖则将毛利润作为其计奖基准。只要获利就奖励，减少了亏损也奖励，奖励对象为所有参与二次经营并为其做出贡献的工作人员，按照参与即有奖的原则，结合贡献大小进行奖励分配。
结语
综上所述，铁路工程项目二次经营对工程效率具有直接影响。在二次经营管理工作中，工作人员应该从实际情况出发，确保各项资料的完整。同时，加强对工作人员专业技能的培训，提高其索赔意识，从根本上提高二次经营的管理水平，保证施工单位良好的经济效益。
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