摘要：近年来，随着我国社会经济的不断完善与进步，煤炭作为一种非常重要的能源资源，也得到了迅速的发展。然而随之带来的是煤炭消费格局发生了改变，煤炭市场供求关系也发生了相对应的变化。可以说煤炭市场对煤炭需求量直接关系着煤炭的整体价格以及市场的稳定程度。在目前的煤炭销售市场上，大部分煤炭消费是由大型企业承担的，个人用煤的情况少之又少。即使他们对煤炭有需求，他们的购买力也不会很强。因此，在这样的背景下，若煤炭企业依然固守以前的销售经营模式，势必会在当前的市场竞争中陷入被动状态。要做好煤炭消费和销售工作，必须抓好企业管理，倡导在新常态的经济发展背景下，在保证企业发展的前提下，创造适宜的营销模式，制定有针对性的煤炭销售策略，使煤炭在销售市场上得到更好的发展。因此，本文首先叙述了在新形势下对煤炭销售过程中的风险进行了分析、并详细的分析了新形勢下煤炭营销过程中所表现出的劣势，并提出了相关见解与解决对策。
关键词：新形势；煤炭企业；营销; 策略
引言
当前，我国已进入信息和知识经济时代，经济发展出现了新的变化。我国市场经济的发展带动了各行业的快速发展，也给煤炭等相关行业带来了许多风险和困难。长期以来，煤炭企业的发展受到传统营销模式的制约，使煤炭营销面临生存和发展的压力。新形势下，煤炭企业的发展对煤炭企业提出了新的要求。传统煤炭企业营销的弊端日益突出。许多煤炭企业的营销策略已经不能适应现代社会的需要，煤炭企业的营销也越来越复杂。如何在新形势下开展煤炭企业营销是当前煤炭企业关注的焦点。因此，研究新形势下煤炭企业的影响力战略具有重要的现实意义。因此，本文将对煤炭销售过程中面临的风险进行深入的探讨和分析，并提出相关的建议和解决方案。
一、关于煤炭销售过程中的风险分析
随着我国市场经济的不断发展和完善，我国煤炭工业的消费市场逐渐由第二产业主导，约占社会总消费的80%，其中发电和供热占比最大。中国煤炭市场正逐步从卖方市场向买方市场转变。由于煤炭市场的集中和煤炭企业客户的集中，以及我国市场经济的不断完善，煤炭行业的竞争日趋激烈。煤炭行业的激烈竞争给煤炭企业的产品销售带来了巨大的风险。煤炭企业的经营状况与煤炭企业的销售状况密切相关。煤炭企业开展销售工作需要有相关专业知识背景的专业销售人员，主要是由于未经培训的销售人员的基本技能相差较大，一般无法准确地研究和预测市场，缺乏营销和策划能力，缺乏煤炭营销和价格方面的商务谈判经验和知识，资金回笼缓慢，这些不足将使这些销售人员满足市场需求，给煤炭企业的发展带来不利影响。
二、煤炭企业营销中存在的问题
当前。煤炭企业营销的现状不容乐观，严重制约着煤炭企业的经济发展，使得煤炭企业面临着发展困境。这些问题主要表现在煤炭企业营销观念落后、煤炭企业市场调研不足、煤炭企业内部控制薄弱、煤炭企业营销手段单一、煤炭营销人员素质较低五个方面，其具体内容如下：
（一）煤炭企业营销观念落后
煤炭企业营销观念落后是煤炭企业营销中存在的问题之一。落后的营销观念不适应现代煤炭企业的发展。目前，我国许多煤炭企业在日常经营中仍以生产为主，忽视质量。虽然一些煤炭企业也提出了销售生产的概念，但这种营销理念并没有理论联系实际，这与企业实际生产情况相违背，煤炭企业在生存理念下必然难以经营。同时，品牌意识薄弱也是煤炭企业营销观念落后的重要表现。目前，许多煤炭企业忽视了品牌营销在煤炭企业经营管理中的作用，品牌营销战略难以实施。不难看出，创新营销理念，树立现代煤炭企业营销理念刻不容缓。
（二）煤炭企业市场调研不足
煤炭企业缺乏市场调研，在一定程度上制约了煤炭企业的发展。目前，市场经济条件下企业间的竞争日趋激烈，煤炭企业也不例外。在煤炭企业的营销过程中，由于缺乏市场调研，缺乏对市场控制和地位的透彻了解，无法充分了解和掌握市场发展的动态，影响企业营销的有效性，企业在煤炭营销中无法获得营销的主动权，从而影响煤炭企业的可持续健康发展。另外，企业管理者不能站在战略发展的高度，现有的企业营销战略相对单一、主观、盲目和片面的战略决策。这种以工作经验为基础的营销活动理念仍然少量存在，浪费了煤炭企业不必要的人力、财力和物力资源，应引起煤炭企业的重视。
（三）煤炭企业内部控制薄弱
煤炭企业内部控制薄弱是煤炭企业营销的瓶颈。煤炭企业内部控制一直是煤炭企业的薄弱环节。目前，在煤炭企业的营销过程中，由于缺乏相关的制度约束，煤炭营销管理混乱，没有规律可循。一旦出现问题，难免会出现责任转移的现象。同时，许多煤炭企业的员工营销意识淡薄，没有贯穿到全体员工的始终，只局限于营销部门和营销人员，给企业的经营管理带来了诸多不利影响。加强煤炭企业内部控制是一个亟待解决的问题。
（四）煤炭企业营销手段单一
煤炭企业单一的营销手段也使煤炭企业的营销陷入困境。目前，煤炭企业在煤炭营销过程中，由于营销手段单一，使得煤炭营销受阻。在煤炭营销新形势下，采用单一的营销手段，明显不适应形势发展的要求，严重制约了煤炭营销企业的发展壮大。此外，在煤炭营销企业中，长期以来一直扮演着浓重的“坐商”和“官商”色彩。在这种单一的营销方式下，煤炭企业市场反应慢、决策慢。
（五）煤炭营销人员素质较低
煤炭企业营销中存在的问题也体现在煤炭营销人员素质低下。由于人是营销活动的主体，煤炭企业的营销活动是由人组织的，在煤炭企业的营销中发挥人的作用是非常重要的。但目前煤炭企业营销人员素质相对较低。我国煤炭企业的一些营销部门在过去的计划经济年代是由运销部门直接转型而来的。许多营销人员受计划经济体制的影响，缺乏一定的营销技能，难以适应市场经济的发展。另外，现有营销人员缺乏教育培训，导致营销人员整体素质偏低。目前，营销人员的营销水平和能力远远不能满足煤炭营销的需要。加强煤炭营销人员素质建设，提高煤炭企业营销人员的影响力和能力，应得到煤炭企业的关注和支持。
三、煤炭销售新形势分析
（一）国内煤炭产能集中释放的趋势不断加强
以2014年煤炭产量数据为例。总体来看，虽然煤炭产量略有下降，但总量仍然巨大。2014年前7个月，全国煤炭产量21.63亿吨，同比减少3180万吨，下降1.45%；全国煤炭销售20.53亿吨，同比减少3217万吨，下降1.54%；2014年7月，全国煤炭销售2.89亿吨，同比下降1.84%。据统计，在煤炭产量增长、煤炭价格持续下跌的背景下，今年上半年国内不少煤炭企业亏损高达70%。许多项目坚持在亏损状态下生产。可见，这是国内煤炭产能集中释放的阶段。至于这一阶段会持续多久，集中放量会达到多大程度，这些都是出于国内前煤炭企业的担忧。特别是近几年来，经过投资业绩优异、煤炭产品回报率高的经营，许多煤炭企业仍不愿放弃这种增长模式。
（二）国外进口煤炭产品不断涌入到国内市场
随着我国进出口贸易的发展，越来越多的国外进口煤炭开始侵蚀传统煤炭供应市场，个别时期成为国内煤炭产品供应的重要渠道之一，成为煤炭市场供需平衡的重要因素。当前煤炭进口增加的原因是：一是近几年国际煤价持续上涨，产煤国煤炭投资规模较大，刺激了煤炭产品进口；二是在新能源页岩气不断发展的背景下，页岩油等非常规能源，一些国家对煤炭的需求没有以前那么旺盛此外，对煤炭产品的出口也出台了一些优惠政策，这也是煤炭进口增加的外部原因。对我国煤炭企业来说，进口煤的出现无疑是抢占其销售市场，而国内煤炭市场供应压力相对较大。如果这种情况持续下去，其对煤炭销售工作的负面影响也是销售人员不得不思考的问题。
（三）国内环保政策对于煤炭需求造成的影响
2013年以来，我国大部分地区出现雾霾天气，除自然因素外，与当前锅炉煤、汽车尾气、煤炭生产废弃物排放等密切相关。
为了解决这一困境，国家出台了大量的环境保护政策，倡导发展和进步低碳经济，实施了一系列节能减排工作。2015年7月8日，国家能源局官方网站发布了《关于规范煤制燃料示范工作的指导意见》，不仅对各类项目的实施制定了严格的环保标准，还对工业废水和废气排放提出了更高的要求，这无疑会对煤化工项目产生影响。如何确保环保政策与煤炭产业的平衡正确、合理、适度，是当前煤炭企业普遍关注的问题。一旦国内环保政策加强，势必影响煤炭销售。因此，当前煤炭企业也高度重视与煤炭相关的行业环保政策法规，从而实现相应销售计划的完善和调整，从而将损失降到最低。
四、新形势下做好煤炭销售工作的有效措施
（一）创新运营理念
在煤炭销售过程中，要引入创新的营销理念，以清晰的信息为煤炭市场的运作模式，以树立市场意识为企业目标，建立稳定的煤炭销售渠道，让自己与客户共同成长，大力培养新的销售人才，在这些销售人员和客户之间建立良好的关系，与他们合作，我们结交朋友，赢得他们的信任。此外，在煤炭市场的发展过程中，要坚持以市场发展为目标，使企业实现可持续发展。要把煤炭的营销重心从推广产品转向满足客户需求，把煤炭的经营目标从以产品为中心转向以客户为中心，强调煤炭企业要把客户满意度作为自己销售企业的目标。另外，要尽量降低客户的购买成本，充分重视客户的购买煤炭过程中的便利性，让客户在购买过程中享受便捷快捷的消费模式。最后，要着眼于消费者的消费需求，制定适合其消费状况的消费计划。
（二）提高煤炭销量，保持价格稳定
目前，我国煤炭市场持续低迷。煤炭销售环境对煤炭价格影响很大。因此，要加强煤炭销售，就要培育和创造良好的销售环境。要培育销售环境：一是要建立切实可行的制度，让煤炭销售人员了解和遵守；二是要加强职业道德教育、法制教育，增强内部员工的服务意识，杜绝拿牌现象。要增加煤炭销售量，必须在全国范围内统一调整煤炭价格，使我国煤炭市场的增长能够提高整体价格，提高整体效益。此外，还可以调整产品结构，使精煤产量继续增加，从而增加煤炭总产量。在这个过程中，我们需要做到以下三个方面：一是通过走访和洽谈，与用户建立新的关系，继续做好原有用户的培育和发展，使老市场不断壮大。二是积极开拓煤炭新市场，与工厂建立稳定的供需关系，并将其作为重点培训对象。三是要迅速增加清洁煤出口。中国抓住了煤炭价格上涨和巴西、印度等发达市场的机遇。洁净煤出口大幅度增加。这样，中国不仅减轻了煤炭销售的压力，而且开拓了国际市场，增加了中国的国际影响力。
（三）加大创新力度
对于煤炭销售，也要加大创新力度，向国内先进企业学习，实地考察，学习他们的销售模式，尽量把销售与互联网结合起来，在加强客户关系维护的同时，可以采取网络销售、绿色销售、品牌销售等方式，更好地宣传我们的产品，树立我们自己的品牌形象。通过网络新的销售可以使市场更快的做出反馈，分析自己的不足，吸取经验，更好的运用到以后的销售中。
（五）健全煤炭企业内部控制制度
完善煤炭企业内部控制制度，对新形势下煤炭企业的营销具有重要意义。加强信用和货款管理，防范营销风险，以健全的内部控制制度保证煤炭企业的营销，是煤炭企业营销的有力措施，有利于保证煤炭企业的营销有章可循。对煤炭企业来说，在煤炭企业的营销过程中，要把客户关系管理和客户评价体系结合起来，严格进行客户资格审查，提前做好营销风险防范；加强资金管理，完善应收账款管理制度，动态跟踪客户收付计划，确保及时收付，做好营销风险控制；健全和完善责任追究制度，加大煤债清算力度，落实任务，严格奖惩，坚持“谁卖谁负责”的原则，落实拖欠煤炭终身责任制，做好上市后调查工作。
（六）广泛开展煤炭企业市场调研
广泛的煤炭企业市场调研是新形势下煤炭企业营销的重要组成部分。对煤炭企业，要广泛开展煤炭企业市场调研，掌握煤炭企业市场动态。具体做法上，要坚持以市场信息为导向，加大煤炭营销信息的收集整理力度，认真分析影响煤炭市场走势的内外部因素，及时调整营销策略和营销手段，主动营销。同时，服务质量在很大程度上影响着消费者的购买行为。煤炭企业还需要在服务质量上赢得消费者，这就要求煤炭企业在新形势下提高服务质量。具体来说，煤炭企业营销战略要提高服务质量，要把握两个方面，一是实施顾客满意战略。煤炭企业产品设计时，要从顾客的角度进行产品设计，在广泛市场调研的基础上，注意顾客的意见和建议，对顾客的意见进行整理和总结，及时剔除不受顾客青睐的产品要完善服务体系。完善的服务体系建立在煤炭企业广泛的市场调研基础上。在煤炭营销服务中，应以完善的服务体系为保障，使顾客对产品产生信任和信任。
（六）建立诚信销售体系，设立多种销售渠道
煤炭企业要提高员工的诚信意识，并对其销售过程进行部分监管，确保销售过程中不存在欺诈行为，建立完整的诚信销售体系，确保产品质量和所有产品对每位客户的落实。此外，要加强对市场的观察和分析，及时发现市场的变化，如价格波动、客户需求变化等，及时调整生产战略，改善产品结构。除了保证冶金、供热等一些必要市场的基本需求外，还可以建立以高价为主的经营计划，提高企业的经营效率。
（七）提高煤炭企业营销人员素质
提高煤炭企业营销人员素质是新形势下不可忽视的问题。对煤炭企业来说，加强营销队伍建设，提高营销人员素质是当务之急。提高煤炭企业营销人员素质，为煤炭企业营销提供智力支持，有利于煤炭营销战略的实施。在煤炭企业营销过程中，可以对煤炭企业员工进行定期或不定期的培训，提高煤炭企业员工的影响力技能和水平，把煤炭企业营销理念融入到煤炭企业全体员工的思想中，广泛开展煤炭营销宣传活动，有利于提高煤炭企业营销人员素质。此外，采取“请进请出”的方式，鼓励营销人员自学各种业务知识，也有利于煤炭企业更好地发展。
（八）构建科学合理的风险防控措施
煤炭企业应建立更加完善的风险防控机制，规避煤炭销售风险。及时跟踪市场情况，掌握市场反馈，筛选、整理、分析、判断市场反馈信息，制定科学合理的销售风险防控措施。
五、结束语
总之，新形势下煤炭企业营销是一项长期而复杂的综合性系统工程。对煤炭企业来说，在营销过程中，会出现产品供过于求、销售人才缺乏、创新意识不足、人员服务水平不足等问题。针对存在的问题，应树立现代煤炭企业的营销理念，广泛开展煤炭企业市场调研，结合煤炭企业制度的实际情况，完善煤炭企业内部控制，建立多元化的日常营销手段，转变发展方式，吸纳销售人才，加大创新力度，创造良好的销售环境，解决问题。只有这样，才能提高煤炭企业的营销水平，促进煤炭企业又好又快发展。
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