摘要：工程招标是工程项目发包的主要形式，能缩短建设周期、保证公平竞争、控制工程造价，同时也是建筑施工企业承揽工程业务的必要途径。近年来随着我国经济建设的快速发展，铁路、公路等大型建设项目的规模在不断地扩大，建筑施工企业也在同步发展壮大并取得了令人可喜的成绩。但是随着工程招标过程逐步规范，机遇与挑战并存，工程建设市场中施工企业间的竞争也愈来愈激烈，竞标企业除了要具备强大的综合实力和良好的信誉外，科学合理的投标报价也成为工程项目中标与否的关键，在很大程度上影响和决定着投标的成败。
关键词：工程投标报价；决策水平；提高措施
1工程项目投标报价影响因素
1.1主观因素
影响工程项目投标报价的主观因素主要包括：（1）技术实力，主要指的是对行业内各类专家构成的组织机构的了解、工程的设计和建设水平、解决各类施工技术问题的水平、国内外其他类似工程项目的施工经验、相关工程合作企业的技术水平；（2）经济实力，主要包含所垫付的或者是可以进行周转的资金数目、固定资产和工程机械的数量及其投资所需资金、支付各种担保、费用、税金和保险的能力、抵御不可抗力的风险控制能力、工程合作企业的经济水平；（3）管理实力，主要包含成本的控制能力、实现管理效益向经济效益的转变能力、管理制度的完善性、管理方法的科学性、施工技术的标准性等；（4）业绩、口碑和实力，其中，业绩指的是工程业绩，口碑指的是企业的知名度，实力指的是投标单位的优势。
1.2客观因素
客观因素包括：（1）业主的地位是否合法合理，从而在签订工程合同以后，是否可以履行合同内容；（2）参与工程竞标企业的实力和优势，即投标的环境对企业自身是否有利；（3）工程承包方面的风险。
1.3报价技巧
工程项目在投标的过程中，投标总价的最终确定主要由工程的投资成本、利润和企业自身的内部因素等方面决定的，综合而言，工程项目的投标总价=工程投资成本＋项目利润＋企业内部因素＋投标信息要素，这就需要企业掌握一定的报价技巧，如此方能进行报价控制，节约工程投标成本。
1.4招标形式
我国工程行业比较常用的招标形式是公开招标和邀请招标。其中，公开招标的应用范围较大，可以从多个投标企业中选择在各个方面都最符合的企业，因此，公开招标的方式相对而言也较为公平，目前在我国工程行业中的应用也最为广泛。而邀请招标的范围则较小，因此，企业与企业之间的竞争力度也较小，但是，在投标报价控制上则存在较多的不可控因素，故而，选择哪一种招标形式，会直接影响工程最终的投标报价。
2提高工程投标报价决策水平
2.1建立一套科学合理的、完整的投标报价决策体系与业务流程
1.明确企业的发展战略目标和投标目的。制定投标报价方案前要充分了解目前企业自身整体发展战略目标和针对具体工程项目的投标目的，如：企业是为了长远发展，先占领市场扩大地区影响力，谋求长期合作；或者是为了战胜竞争对手扩大市场占有率；或者是为了取得经济效益为主；或者是要通过发挥自身竞争优势，取得超额收益，获得经济和社会效益的双赢。针对不同的战略目标和投标目的制定投标报价方案。
2.充分了解本企业综合能力。（1）管理水平。企业管理人员素质结构如何，是否有足够的业务能力且具有丰富经验的管理人员参与中标项目，是否超出本企业负荷。（2）资本实力。企业是否有相应的资金实力完成整个竞标工程项目，否则超出正常资金实力会给企业带来不可预知的损失。资金杠杆的不当使用也会降低企业防范抵御风险能力。（3）技术能力。
企业是否具备工程项目要求的核心技术实力，是否能保质保量完成工程对企业至关重要。（4）设备情况。企业目前设备能否达到工程项目要求，增加新的设备将会带来成本大幅增加。（5）人员情况。施工人员技术水平是否能满足工程要求。
3.广泛收集招标项目信息，进行仔细研究。（1）投标方技术人员及预算人员对招标文件中的图纸、技术方案等进行仔细研究、对其中的各项条款逐一分析，保证不发生纰漏。（2）必须以招标文件提供的清单工程量为基础，对招标文件的全部内容做出响应，准确理解条款内容，按招标文件中要求的定额、标准、方法等要素一项一项地认真对照检查，切实将报价偏离控制在招标文件所允许的范围内。（3）对招标文件中列出的造价、工期、质量等方面的相关要求，采取有针对性的应对措施。（4）对模糊不清条款要及时沟通，消除风险隐患。
2.2从竞争战略的角度合理运用报价策略
1.无利润保本报价法。企业为了拓展新的市场或者遭遇特殊情况时，选择放弃前期工程利益，投标中不考虑盈利，经过精确计算，预测对手报价，放弃自身利润，采取具有相当竞争力的报价策略，为将来中后期的市场合作建立良好关系，以期在今后的合作中弥补损失。例如某军民融合工程，从企业战略考虑，为顺利进入军民融合市场，我方采用无利润报价策略，以成本价进行投标报价，最终以最低价中标，取得进入市场资格，并在合作中赢得信誉，为后续军民融合工程中标打下基础。
2.多方案报价。当招标文件条款不够明确或者要求比较严苛，投标方会承担很多风险，为了减少风险，必须提高报价，而为了增加中标率，不被淘汰，在招标文件中如果有明确规定可以进行多方案报价时，投标企业应该充分利用这一规定，提供两种或多种报价方案。多方案报价可以以质量取胜，通过先进的施工工艺、合理的施工方案、现代化的管理满足项目要求，用出奇出新的方案获得中标并取得较好的利润。
3.突然降价法。投标人在某市场中缺乏竞争优势，在充分了解其他竞争对手投标报价信息的情况下，仔细研究招标文件，在确保本企业不会遭受较大损失的情况下，突然以低于原方案的报价使得竞争对手猝不及防无法正确应对，使自己处于竞标有利地位。这是一种以牺牲自身利润为代价，目的是快速占领市场或者击败竞争对手的策略。
2.3从各个方面做好风险的把控
1.施工材料和人工价格上涨风险。工期较长的工程项目，会因施工材料和人工价格的突然上涨，给施工企业造成损失。此项风险因素具有不可抗性，前期投标报价中应充分考虑，尽可能通过报价策略的组合化解风险。
2.策略选择风险。报价策略选择不科学不合理，会给投标企业带来损失和经营风险，一定慎重选择。如企业面对当前工程竞标市场激烈的竞争，在特殊情况下采取低价竞标策略，可以使得企业在短期内占领当地市场，赢得招标方的信任，获取后期工程的竞标成功。但是盲目低价竞标，破坏了市场，扰乱了规则，也会给竞标企业带来不可估量的损失，对社会造成不良影响。对于投标企业而言，一定要谨慎使用风险较大的投标报价策略。
结束语
投标报价是指承包商采取投标方式承揽工程项目时，根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据，计算和确定该项目投标总价格。投标报价既是评标的主要标准依据，也是签订工程合同的依据。工程项目招投标活动中，投标方既要考虑如何能通过准确掌握投标报价原则、分析影响投标报价的各种因素、灵活运用投标报价策略来提升中标概率，也要把控中标后可能发生的风险，“防患于未然”，选择最优报价策略组合。
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