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随着进入互联网+时代，项目通过公共资源交易中心平台公开招标，已经成为项目承揽最主要的途径，无纸化、透明化、公开化的评标，是一项先进的、高效的、复杂的，对于施工企业来说也具有高要求、高风险的过程。投标报价的技巧与决策直接决定工程是否能成功承揽，施工企业想要通过招投标战胜众多竞争对手，成功承揽项目，除了自身具备施工实力、具备有效资质及人员配备、拥有良好的信用保障外，更取决于报价是否合理，所以研究报价的技巧与策略有重要意义。
一、投标报价技巧
投标报价技巧是指在投标报价中运用报价经验，对施工工艺和材料组成进行详细分析，采用一定的工艺或技术进行合理报价，不仅使业主接受，而且保证了工程的质量。保证中标后可获得的利润。现如今大多数项目评分办法都采取合理低价的方法计分，由此可见，在合理范围内让利下浮，是投标报价的关键，投标时首先应进行合理的技术方案分析，然后再有把握的基础上降低报价，争取中标。根据本人多年工程造价工作以及招投标工作经验，本文将投标报价技巧归纳为以下几点：
1、不平衡报价技巧
不平衡报价是在基本确定投标总价的前提下，对子项目进行研究分析，提高部分子目项目综合单价，同时降低部分子目综合单价，以达到工程结算中最理想的经济指标。但是，不平衡报价需要将各项综合单价控制在合理幅度内，不可以有很明显不合理偏离，否则，评委以及业主会针对明显不合理项目进行质疑，对于招标文件中有明确要求各分项综合单价需在控制单价范围内的项目，有导致废标的风险。
2、方案调整报价技巧
对于现行国家大力推广的总承包项目，大多数项目是经过方案评选及项目估算报价的形式竞争中标，中标单位在中标后根据施工图深化重新编制施工造价，经过审核后方可确定项目最终投资。中标单位可以在方案深化阶段提出更合理的施工方案以及材料工序，在满足建设方使用功能及效果需求的前提下，控制施工造价，保证项目经济指标。这要求中标单位方案调整建议一定要成熟，且具有很好的可操作性。
3、因地制宜报价技巧
投标报价时，要考虑各地区人工工资、材料价格的差异，及时掌握各地区材料信息市场及成本报价，分析项目特点，结合自身地域优势与劣势，完成投标报价。对于人工工资地，劳动力充足的城市，在人工报价过程中，可以低于信息指导价填报，对于材料价格偏高的城市，可以考虑材料外运及网络定制等形式，有效控制项目成本，实现项目中标。这要求施工企业及造价人对项目所在地有准确的了解与定位。
4、无利润报价技巧
对于评标办法为低价中标或标底控制价明显偏低的项目，施工单位在不得已的情况下采取无利润形式报价竞标。这个报价技巧适用于项目的前期开拓，如总包项目或分期建设项目等，在获得首期项目施工权后，通过优质的施工质量及服务，争取项目后期的施工先决优势；或是针对部分无在建工程，想通过无利润中标的方式持续公司日常运作，渡过暂时瓶颈期的企业；也存在有想通过中标后以更低价格转包分包赚取管理费的企业，但此种情况不但对工程质量无法把控，也对中标企业造成很差的社会影响。
5、二次报价下浮技巧
二次报价下浮是指特定的竞争性谈判项目，在第一次投标报价中，采取合理报价，在了解竞争对手第一次报价金额的前提下，采取第二次报价突然降价的报价技巧。它是用降低系数调整报价或降低项目总价调整报价，降低系数是指投标人在二次报价时，预先对项目进行成本分析，掌握自身能接受最低报价合理范围，用降低构成造价总体综合单价系数的形式调整报价，这种降价方法适用于固定综合单价结算的项目；降低项目总价是指投标人在二次报价时，对项目整体成本预测，采取一口价优惠的形式调整报价，这种降价方式适用于总价结算的项目。利用二次报价下浮的好处是，它可以在项目谈判的最后一刻提供自己的价格，并使投标者措手不及，也避免将全部报价子目重新计算或修改，以免贻误最佳报价时间。
而且最终报价是在得知竞标对手首次报价的前提下报出，可准确掌握报价区间，避免前期真实报价泄露，增加投标竞争几率。
二、投标报价策略
投标报价策略，贯穿于项目投标全过程，常见的策略有以下几点：
1、不平衡报价策略
通过图纸分析和工程量审查，预测本工程施工过程中增加的工程或投标清单数量将与实际审查数量有较大偏差，可以考虑适当抬高综合单价，这样在最终结算时审计时工程量按实调整多可盈利，相反，在工程建设过程中，对可能发生降价或变更的项目，预计应适当降低综合单价，以确保在工程结算审核中减少损失。
经过施工图分析，确认因图纸描述不明确或有错误的，后期可争取变更的项目，可考虑降低报价，项目结算时通过变更、签证等手段增加造价。
针对有暂估价的项目，进行暂估价可实施性分析，研究如项目顺利中标，建设单位是否会将清单内暂估项目交由中标单位实施，如交由中标单位实施，则可提高相应造价，如不一定交由中标单位实施，则应降低相应造价，保证报价过分偏高。
商务合同中，约定按月进度工程量付款的项目，可将项目前期可实施工序报价适当调高，有利于项目工程款周转，提高资金价值，设备、家具等工程后期实施采购的项目报价可适当降低，在项目最后工程款申请时申报，不影响项目整体资金运转。
2、企业优势制胜策略
企业优势致胜策略，体现在对施工质量、工期、价格以及设计深化配合上，有以下几种方式可提高企业综合管理优势：
施工质量是施工企业维系生存第一重要的百年大计。施工企业不仅需要凭借以往承建施工项目的优质质量口碑、社会评价，还要有完善的1SO9001质量保证体系,ISO14001环境管理体系，ISO45001职业健康体系等管理体系，通过国际和国内相关信用等级认证，这些都是施工企业取得竞标优势的重要条件。
施工进度是施工单位关注的第二大因素。施工企业通过自身的优势，保证施工质量和合理可行的进度计划，采取有效措施，合理缩短施工工期，使投标项目达到早投产、早收益的目的，也是提高企业取得竞标优势的助力。
现行大部分施工企业具备总承包资质，配套有自己的设计团队及施工团队，这对项目中标后的施工管理和施工图绘制有很大的帮助。投标单位可以组建专业的设计组对原设计图纸进行深入研究，对部分不合理或可优化变更的项目提出改进方案，在项目投标时按原图纸工艺报价，中标后再按设计组提出的调整意见提出变更方案，以保证项目后期结算造价效益。
3、信誉业绩致胜策略
信用业绩致胜策略，是依靠企业长期施工经验及售后服务形成的良好社会信誉，拥有完善的质量、安全、职业技术管理，合理的施工价格和工期等等全方位因素来争取项目中标。建筑企业拥有好的企业信誉，强有力的企业业绩，完善的施工项目管理班组配备力量，就可以在竞标中占有一定的报价优势。
通过工程项目投标报价技巧与策略的研究，更深入掌握了用最少的施工成本获取最大盈利目的方法。招标项目大多面临着复杂的建设项目，存在着许多不可预测的风险变量。因此，施工企业在投标前应对本项目进行全面的调查，分析企业的资质、实力和管理策略，做出正确的决策，做出最合理的报价。在投标过程中，各投标人通过公平公正的竞价比拼，也是多个决策主体博弈的过程。这样既可确保业主的投资利益最大化，也可以确保中标企业的利润率，从而增强企业的竞争力，也有利于建筑市场的不断健全和发展。
作者简介：
王莹莹（1984-06-25），女，汉族，籍贯：吉林省洮南市，当前职务：总经理，当前职称：工程师，学历：本科，研究方向：建筑企业管理、建筑装饰造价