黄河交通学院汽车工程学院 河南省焦作市 454950
摘要：目前随着人民生活水平的提高，汽车已经成为了人们的必需品，越来越多的消费者购买汽车，汽车4S店也是越来越多。在武陟县内，单一品牌的汽车4S店很多，彼此竞争十分激烈。武陟县的汽车4S店若想获得高的销量，营销模式显得至关重要，多品牌经营就是一个好的选择，而且符合国家鼓励汽车超市化发展的时代潮流。
关键词：营销模式；多品牌经营；
一、前言
现如今汽车行业不断的发展壮大，武陟县的汽车品牌4S店众多，竞争日益激烈，所以企业改变营销模式成为了关键所在。成功的营销策略可以让企业有高的市场占有率，具备强有力的竞争优势，使企业立于不败之地。在武陟县，各品牌专营店的汽车销量并不是特别好，所以对于这些企业，由单一品牌销售转变为多品牌销售是一个不错的营销策略，这样可以扩大企业的影响力，提高市场的占有率。
二、武陟县汽车4S店发展现状及存在的问题
1 发展现状
在武陟县内，大多数4S店的销量是不好的，武陟县的汽车4S店大多数为个体经营户，由于受到各个方面因素的制约，所以店面的规模都相对较小，店内大部分也就只有老板和一两个员工打理，店里的管理也没有那么严格。目前，武陟县的4S店的规模较小，所以经营的车型有限，有的店里车型会相对多一点，但车系较杂，且多为小品种车型。除此之外，武陟县的4S店的数量相对较多，并且分布较分散，各个4S店之间构成了竞争关系。武陟县属焦作市，与郑州隔河相望，一部分消费者会选择去郑州或者焦作市里买车。
2 存在问题
（1）服务观念落后
企业的发展是需要一个过程的，需要经历创建期、成长期、成熟期等阶段。在创建初期，企业都会经历一段适应期，经历了适应期之后，就需要对公司的服务流程以及各项制度做出进一步完善。但武陟县的大多数4S店适应了公司的适应期，便停滞不前，任其自由发展。有的4S店是个体经营户，缺乏学习先进的管理理念意识，服务流程规范化意识差。
（2）销售店面分散，无合作意识
武陟县的4S店较多，且大多数都是个体经营户，大家都是独立经营，分布在武陟县的各个地方。武陟县没有一个地方是专业买车的，从总体上来看，是十分分散，不利于顾客看车。各个4S店的都是相互竞争的，且竞争十分激烈，各个公司老板之间不懂得之间合作，合作意识较差，只是一味的相互竞争。
（3）销售方式单一化
武陟县的大多数4S店的销售模式比较单一化，都是比较遵守传统的销售模式，一味的在店里等待，等待消费者进店看车。4S店应该摒弃旧的营销模式，寻找新的营销渠道，比如在一些节日，进行一些促销活动，提高公司的知名度，同时向网络进军，进行网上销售。
三、武陟县汽车4S店多品牌经营的SWOT分析
1 多品牌经营的优势
（1）向顾客提供便捷服务
多品牌的汽车4S店相对单一品牌的汽车4S店来说，汽车的品牌种类较多，每个车系下面的车型较多，方便顾客看车，选车，试乘试驾。同时，公司的销售人员也可以根据消费者的需求为顾客提供一些符合消费者所需要的车型，供消费者进行对比选择，以此节约消费者宝贵的时间，为消费者提供便捷的服务。
（2）提高公司汽车的市场占有率
武陟县的4S店众多，各家品牌都有所不同，仅仅占据市场的一部分，所以对于一家4S店来说市场占有率是比较低的，其销量也相对较少。多品牌经营的汽车4S店车系较多，占据市场的份额较大[1]，一家多品牌经营的4S店市场占有率较高，所以销量比单一品牌的汽车4S店就会高一点，盈利就会多一点。
（3）企业的抗风险能力较强
汽车市场瞬息万变，某个品牌可能因为某次产品的推进或者由于其他的原因致使本品牌出现危机，由此一家4S店随之倒闭也有可能。多品牌经营的汽车4S店由于多个品牌一起独立运营，即使某一品牌出现危机，其他品牌也不会受到影响，依然能够继续运营，公司也不会因为某一品牌而败落。
2多品牌经营的劣势
（1）管理难度较大
多品牌经营的车系较多，对于4S店的管理人员来说，不方便管理所有的车辆。每一次对车辆信息的统计都将是一项大的工程，耗时耗力。而且当顾客在看车的时候，若对汽车放置位置不熟悉则会浪费时间，会给顾客留下不好的印象。
（2）产品定位工作量较大
多产品经营的4S店虽然可以提高市场的占有率，获得大量的消费者，但是对于该公司而言，实施多品牌销售的前提是实施单一定位战略。每一个品牌经过长年的发展，在消费者心中都留下了明确的位置。对于多品牌发展的汽车4S店应该对每一种车对其精准定位，但是由于车型较多，精准定位较为复杂。
3 多品牌经营的机会
（1）更好的满足顾客需求
由于现在人们经济生活水平的提高，消费意识与消费品牌逐渐深入人心，消费者现在的消费越来越趋于理性化[2]，同时也在追求个性化。多品牌经营的汽车4S店的汽车种类齐全[3]，可供顾客进行观看，挑选，能够让顾客选出心仪的车型
（2）政策支持
汽车行业是我国的重要行业之一[4]，武陟县政府支持本地汽车产业的健康发展，努力推动汽车工业用品的发展，然后带动武陟县本地的经济发展。多品牌经营现在也是大势所趋，国家也是在号召此模式的发展，所以在武陟县发展多品牌经营是在响应国家的号召。
4 多品牌经营的威胁
（1）同行者较多
在武陟县4S店较多，武陟县的汽车品牌也是多种多样，因此如果一家4S店的品牌与多品牌经营的的某个品牌一样，为了提高销量，两家公司只能打价格战，为避免此类现象发生，多品牌若想在武陟县立足，就必须在短时间内快速发展，将其取代。
（2）人力成本花费较大
就目前的情况而言，人力成本相对是比较高的，尤其是对于多品牌经营的店面。多品牌经营的规模较大，所以需要大量员工，而且多品牌经营对于员工的的要求是比较高，因此聘用员工就需要大量的资金。如果在一个月内，公司的销量较低的话，那公司就谈不上盈利了，甚至会出现亏损现象。
四、武陟县汽车4S店多品牌经营的STP战略
1 多品牌经营的市场细分
对于汽车经营的店面来说，市场细分是较为重要的，经过细分之后可以使产品确定目标市场。对于汽车的市场细分而言，细分的方法种类，方法是比较多的，具体有：根据人口变量将五座车、七座车等；根据车型可分为轿车、SUV、MPV等[5]；根据地理变量也可进行细分，在不同的地形选择不同的车。市场细分是第一步所做的工作，所以公司要选用合适的方法进行市场细分。
2 多品牌经营的目标市场选择
对于武陟县来说，目前人民的生活水平有了明显的提高，但是对于汽车这种物件，大多数人不会选择价钱较高的汽车，毕竟县城消费水平有限。武陟县的经济收入不像市区那么高，所以大多数人会选择中低端的车辆。武陟县汽车消费人群大多为上班族、青年人以及家用车，这些人的年龄大多为20-40岁之间。
3 多品牌经营的市场定位
武陟县的多品牌经营可选用中低端的汽车，相对来说价格比较让大部分人接受。对于经营的各种品牌，车型应该是多方位的，尽量避免各品牌之间可互为相似产品的出现，尽可能是互补关系，做到应有尽有。或者根据各个品牌目前在市场上的发展状况，选用发展前景较好的车型，大力推销这一些车型，提高市场占有率，然后以此来带动销量较差的车型。
五、武陟县汽车4S店多品牌的营销策略
1 服务与促销策略
电子商务已经成为了当下的主流模式，它能够及时准确的获取和处理信息。对于汽车销售而言，加快电子网站的建设，不仅可以使公司的运营成本降低，而且还可以给消费者带来更便捷的服务。由于科技的进步，传统的电视，广播等都不在受人关注，大多数人群关注的是互联网。公司可以利用互联网在上面进行宣传，进行促销。
2 服务人员策略
聘用合适的人才有利于公司业务的发展，所以在对待人才招聘上应该严格把关。公司在招聘人员是应该从多方位考量，层层筛选，把合适的人员从其中挑选出来。对于公司的现有员工，公司应该进行一些投资，定期的组织员工学习先进的销售理念，相互交流工作的心得体会。同时公司要采取一些适当的方法，激励员工的积极性。
3 物质环境策略
有形的展示能给客户带来视觉上的冲击，带给客户直接的感受。公司的各种设施应该全面，以能给客户带来极佳的体验为主，让客户有宾至如归的感觉。无形的服务展示也能给客户带来比一样的感觉，它主要是由服务人员传递。服务人员的各种活动都会影响到客户的体验，所以公司应严格要求服务人员统一着装，工装干净整洁，发型自然整洁，时刻保持良好形象。除此之外，服务人员应随声配备车型资料、名片等物品的文件夹，方便及时向客户提供服务。
六、结论
汽车4S店多品牌经营在武陟县发展是可行的，可以提高汽车销量，提高市场占有率。但是从实际出发，该经营模式有一定的难度，首先是武陟县的4S店较为分散，如果武陟县能够形成汽车产品聚集群，此战略能够更好的发挥优势，其次，武陟县离焦作市和郑州市较近，一部分人会选择去市区购车，对此产生威胁。
参考文献：
[1]王宇，上海通用雪佛兰4S店的营销策略研究，[C]，吉林大学，2012年
[2]王军皓，LZHY上海大众4S店营销策略研究，[C]，山东理工大学，2015年4月15日
[3]李甫，SQ汽车4S店营销策略研究，[J]，全国商情（经济理论研究），2015年11月28日
[4]叶莹，南京AB汽车4S店精准营销策略研究，[C]，南京农业大学，2016年
[5]唐红伟，阿克苏地区X汽车4S店营销策略研究，[C]，石河子大学硕士，2017年