中铁隧道股份有限公司 郑州 450000
摘要：本文结合新形势下施工企业市场营销管理经验，对施工企业的市场营销工作从经营模式、经营思想、经营策略、战略等方面的革新进行阐述，提出“全员化、立体化、规范化经营”的经营新模式；“完善经营内控体系，建立长效经营管理机制”的经营思想；“做好顶层设计，讲好企业故事”的高端经营理念；“立足区域、长效经营、滚动经营”的经营方法；“找准企业定位，塑造成熟品牌”的经营战略。
关键词：新形势；施工企业；市场营销；经营管理；理念；战略
前言
一定时期内我国经济将处于新形势下，即国内经济不以人的意志为转移地进入了一种新常态：增长速度从高速转向中高速，发展方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，结构从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并存的深度调整。在新经济形势下，市场营销作为施工企业的龙头地位更加凸显，其理念和战略必须与企业的市场定位相辅相成，施工企业的产品力能否满足业主需求，直接关系到企业的市场份额，影响企业的生存与发展。企业为适应新经济形势下的市场，需建构新的营销理念、营销体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，也是企业市场营销创新的必由路径。
1 打造全员化、立体化、规范化的营销管理新模式
施工企业根据市场新形势结合企业自身优势特点以及战略发展方向，建全完善企业的经营管理体系，制订并完善与其配套的管理制度，打造新型全员化、立体化、规范化的营销管理模式。全员化就是让企业职工尽可能参与经营，立体化就是企业内部在生产、营销、科研、人力资源等方方面面均面向市场发挥团队精神，参与市场竞争，规范化就是把行之有效的营销方式按照公司制定的制度执行。以市场为轴的使企业立体化，以规范的制度保证企业的市场竞争力。
2 完善经营内控体系，建立长效经营管理机制
内控工作体系是经营管理体系的重要组成部分，建立经营长效机制作为内控工作的一条主线，应从以下五个方面开展工作。
（1）明确职责：突出各级经营管理人员在经营工作中应担负的职责，对因失职或不作为而造成的不规范经营行为承担相应责任；完善管理监督体系，明确了各岗位的监督责任，将各级负责人职责细化，把不规范的经营行为纳入日常监管的范围；对在监督检查中发现的违规行为，按照“谁主管、谁负责”的原则，全面落实整改措施，做到了“件件有落实、事事有回音”。
（2）规范流程：流程是确保经营工作规范有序的依据。工作流程贯穿经营工作全过程，覆盖具体工作内容、覆盖各个操作环节、覆盖对应部门、覆盖对应岗位，做到不留盲区。依托OA信息管理系统和财务信息共享系统及内部营销系统平台，发挥信息中枢作用，构建数据比对分析、提高了工作质量和效率。
（3）完善标准：制订操作标准、行为评价标准、责任追究标准。每次经营投标工作都按照规定的标准程序和标准要求来开展，包括组织投标前调查、投标评审、标后总结落实等步骤，实现经营投标规范化。细化不规范行为的判别标准，每一类都应明确判别标准。明确不同责任行为的处罚标准，确定了责任追究的程序，使责任追究工作有据可依、客观公正。
（4）痕迹管理：内控工作的记录和管理，在所有流程节点留下工作痕迹，以此明确责任，便于追溯和查询。同时，规范检查资料整理标准，保证经营工作过程有据可查。
（5）加强考核激励：有考核，有激励才有动力。推动内控考核激励机制进一步形成。将内控工作考核与绩效考核体系相结合，从根本上为建设经营内控长效机制提供了有力保障。
3 做好顶层设计，讲好企业故事
企业不论大小、不论起步的早晚，顶层设计至关重要，顶层设计是前提，不但要设计，而且要专业、要精深、要系统。对于施工企业来说，产品其实就是施工企业本身，怎样获得业主的青睐，怎样获得工程的承包合同均需要精心设计。因此，施工企业的市场营销首先要符合企业的前瞻性战略，就要把未来几年所面临的外部环境和各种挑战形成标准化文本。经营工作要有系统化思考，有目标，有方法，有数据分析，有科学化分解，有执行力。
企业文化是一个企业的灵魂，每一个施工企业都是有故事的企业，做市场营销，一定要讲好企业的故事。讲好企业成立以来创业发展进程中攻坚克难、拼博进取，促进发展的鲜活事迹；讲好企业推动改革发展建设祖国的辉煌业绩；讲好企业勇挑重担、责任担当的形象；讲好企业人忠于国家、忠于事业、忠于企业的格局与情怀，勇于担当、自强不息、用心做事、敢为人先的精神；讲好企业人立足本职、爱岗敬业，对企业发展做出的贡献；讲好企业员工工作、家庭生活，讲好在工作生活中的点点滴滴，感人的瞬间、动人的节点，展示亮丽的人文形象；讲好新故事、不忘老故事；讲好企业之前的老先进、老典型、为国家建设事业奋斗过的那些人、那些事、那些历史、那些感怀。搭建好讲故事的平台，立足电视、报纸等传统纸质媒介，激活互联网，微信公众号等新型媒介。
4 区域经营，长效经营、滚动经营
“长效机制，滚动机制”是区域经营的稳定器，施工企业高质量发展，离不开区域经营。区域经营具有长期性，延续性，滚动性。区域经营具有长期性，对区域内项目信息进行长期持续追踪，及时了解项目的进展情况，保证信息的有效性和连续性、时效性，同时保持与区域内的相关政府部门、建设单位、设计单位保持长期性接触，这一特性可以使企业在区域内建立可靠、持续经营的公共关系，克服短期行为，有利于得到区域市场的认同；区域经营具有延续性，不受政府部门、建设单位换届等影响，企业可以凭借在建项目以及企业过往、历史精品工程、品牌等仍能保持相当的影响力。区域经营具有滚动性。企业利用在建项目影响，持续扩大影响力，由点带面，由单一工程领域向其他领域拓展，以现场换市场，以市场促现场。施工企业应结合自身的特点，并针对不同区域的特点，坚持对市场长期培育，并按照“长期性、滚动性”的经营方法，保持重点区域、重点项目的经营力度，科学分析，认真规划，正确处置，赢得市场。
5 找准企业定位，塑造成熟品牌
营销活动是在市场环境下开展的，市场环境对营销活动具有推动作用。市场营销要符合企业的市场战略定位，施工企业要塑造自己的品牌战略。要在激烈的市场竞争中收获，就应在产品的质量、服务等方面获得市场的认同。这个产品服务就是我们的已完工程、在建工程。要在市场营销中把品牌做强、做大、立于不败之地，只有不断更新观念，改进经营方式方法，通过对工程或服务的提供过程，企业使业主获得最大限度的满足，提高业主满意度。深入了解业主的心理与需求，发掘市场的潜在需求，有针对性地利用项目的诚信履约、优质的工程产品、完善的服务取信赢得市场，培育业主的品牌忠诚度。“最好的广告就是满意的顾客”，对于成熟的企业可运用业主对我企业的品牌忠诚来影响业主的行为。业主对我企业的品牌忠诚一旦形成就会很难受到其他企业的影响。品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，品牌资产最终是体现在品牌忠诚上，这是企业实施品牌战略的根本目标。
6 结束语
施工企业要适应新经济形势，适应新市场，做好营销工作，就要循序渐进的改变传统意义上的市场营销方式，打造在新形势下的企业市场营销创新战略，让企业的市场营销符合当今时代发展的需求。满足市场需求、满足业主需求逐渐成为企业所有经营活动关键所在，企业就要牢固树立起市场营销的创新的思维模式，利用好企业资源去经营开发，争取更大发展。
参考文献：
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