杭州和达市政园林建设有限公司 浙江省杭州市 310018
摘要：工程招投标是市场经济形势下工程承发包主要模式，招投标模式能充分发挥市场竞争机制作用，在平等条件下经过公平竞争，实现资源优化、优胜劣汰目的。招投标模式可以促进企业转变经营机制，提高企业创新活力，促进企业健康发展，提升企业市场竞争力。投标报价是决定能否中标的关键。
关键词：投标；报价；策略；技巧；利润。
投标人结合企业自身优势，综合考虑项目实施成本，通过成本分析、控制及合理优化，提出具有竞争性的合理报价，报价过高，中标率低；报价过低，影响中标后的利润，可能存在亏损风险。运用科学的报价策略和技巧，既能提高中标机会，又能为中标后取得较好的经济效益奠定基础。根据本人多年的造价管理从业经验，就投标报价策略及技巧探讨如下：
1.前期准备
1.1对招标文件进行全面细致研究，包括招标通告，招标邀请书等与工程招标相关的一切文件资料，熟悉项目概况、质量、工期要求、付款条件等内容、剖析实质性重要条款，召集专业人员细阅施工图纸。
1.2查阅、收集尽可能多的相关信息，包括工程性质、业主、竞争对手、施工条件等资料。了解招标项目背景，知彼知己。
2.可行性分析
2.1组织丰富经验的造价人员和施工管理人员，结合施工图对项目现场进行实地踏勘、研究，知晓现场施工条件及环境，分析项目施工特点、重点及难点，编制初步施工组织设计方案。
2.2结合现场施工条件、招标文件、施工图纸、施工组织方案等相关资料，考虑临建设施、安全文明施工费、检验费、资金成本等费用，编制项目施工成本预算，对项目盈亏点及整体利润提出分析和建议。
3.投标决策
3.1完成项目前期准备和可行性分析工作后，召开专项投标决策会，根据企业现有业务量、技术实力、人力、机械储备、财力等具体情况，明确自身优劣，并综合现场条件、施工环境等进行分析，编制施工成本预算，分析项目盈亏点及预期利润。
3.2对项目进行风险分析，包括：组织、经济、技术、管理和环境等方面。对主要风险点进行重点分析，提出规避建议或可替代方案，并考虑由此可能增加的成本费用。
3.4根据上述分析结果，初步确定项目预期利润，在企业自身条件允许参与的情况下，有利润预期的项目积极进行参与，对可能存在亏损预期的项目，着重考虑是否有特殊参与需要，如：开拓新领域需要，开拓新市场需要，提升企业形象需要，满足业务量需要等。
3.5经决策会达成一致，明确是否参与投标。
4.投标报价
对初步施工组织设计方案进行细化、完善，力求技术科学，操作可行；对材料、成品、半成品进行市场调查，了解采购途径及采购价格，结合企业经济、技术、管理等实际情况，对招标清单内容进行报价。
4.1报价策略
4.1.1正常报价：对于招标评标办法中报价分占比较低的项目（报价分占比低于40%），一般采用正常报价，能否中标主要取决于企业实力，人员资历、设备配备、业绩等方面的竞争，此类工程低报价中标可能性不大。
4.1.2低报价：对施工条件好，造价高，有支付优势的工程或区域重点工程可以采用低报价策略；有开拓新市场、新领域需求的工程也可以考虑低报价，即使微小盈利或也应该努力争取，先行占领市场，赢得合作机会，取得业主认可，提高知名度，提升企业形象，最终获得经济效益。
4.1.3高报价：对施工难度大，技术性强，施工条件较差，工期严格或者没有自身优势的工程考虑高报价策略，这类工程不可预见情况较多，施工风险相对较大，施工成本较高，为更好降低风险，保证利润空间，易采用高报价。
4.2.报价技巧
投标报价是直接影响投标成败和工程利润的关键。如果报价策略好，又能正确运用报价技巧，不但可以提高中标率，还能提高中标工程利润，取得更好的经济效益。常见的投标报价技巧如下：
4.2.1 不平衡报价法
不平衡报价是指保证投标总报价不变的情况下，不影响报价竞争力，人为调整某些子项目的报价，为中标工程结算时能取得更好的经济效益而采用的报价技巧。具体来说，采用不平衡报价的操作点如下：
⑴于施工前期能完成或根据招标条款可先行支付的部分，如：安全文明施工费、临建设施、土石方工程、基础工程等，易采用略高于正常价格报价，在施工后期完成的或根据招标条款需后期支付的部分，如：装饰装修工程、安装工程、附属及扫尾工程等，易采用低于正常价格报价。
⑵估计实际工程量会比招标清单量增加的子项，单价可高于正常价格，反之则低。因招标工程量是预算，实际工程量常与预算量或多或少存在差异，特别是隐蔽工程项目，不可预见因素多，实际结算工程量与预算量偏离较大。除少数特殊项目采用固定总价合同外，一般工程需按实际完成工程量结算，因此，在投标报价前，如时间允许，易根据施工图纸进行招标清单量进行复核，从而采用不平衡报价技巧，达到低报价、高收益的效果。
⑶对图纸不够详细，难以准确计算工程量的子项，其单价可略高于正常价格，对总报价影响不大，但能为中标后多获利奠定一定的基础。如实际发生工程量比招标清单量大，即可多获利润；如实际发生工程量比招标清单量小，也不至于对企业利润造成太大的影响。
4.2.2 多方案报价法
遇招标文件中有条款不明确，工作范围不确定情况或技术要求苛刻，可采用的一种报价技巧。在对原方案进行报价的同时，提出更合理可行的修改建议，并加以说明，如招标文件中某项不合理的设计或条款可作更改时，就可以适当降低报价，提高价格竞争优势。采用多方案报价，不仅可以提高中标的机会，而且可以降低风险。
4.2.3 突然降价法
是一种蒙蔽竞争对手的报价技巧，按一般情况先进行报价，有意无意地泄露报价，或对外虚假透露投标意愿低，放松竞争对手的警惕性。在临近投标截止时间突发制人，提交更有竞争优势的新报价，使竞争对手招架不及。投标人通过优化施工组织设计，加强内部管理，增效降费等手段降低成本，通过突然降价法，提高中标机会。
4.2.4 先亏后盈法
是资信好，实力强的投标人采取的低报价技巧，以更好地开拓新领域或占领新市场，意在以低价甚至亏本价先争取中标。中标后，加强知名度宣传，扩大市场影响力，依靠实力、以质量、信誉赢得招标人的信任，争取更好的后续合作，以此获得可观的经济效益。
4.2.5增加建议方案法
如招标文件允许投标人提出建议，以保证原方案报价为前提，为争取中标机会，而增加更成熟、更可行的新方案，同时增加新报价的投标技巧。该技巧需要投标人具备较强的技术水平，对招标文件和图纸进行深入细致的分析研究，提出技术先进、操作可行、更经济合理的新方案和新报价，以期获得更多中标机会。
【结束语】总之，投标报价前，需要对招标文件，施工图纸，招标清单，项目背景，施工特点、难点、重点等进行细致分析研究。对人工、材料、成品、半成品的市场行情了然于心。运用正确的投标策略与技巧进行报价。投标报价应善于借鉴过往经验，不断总结提高，探索更多提高中标率途径，开阔思维，多创效益。
参考文献：
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