中铁北京工程局集团有限公司 北京 102308
摘要：现如今，建筑企业迅速发展，营销策略在企业发展中发挥了很大作用。当下的社会情况之中，建筑企业的运行方式、现行制度下的管理模式存在着各种不完善的地方，难以对市场的情况进行有效准确的掌握，市场营销策略没有创新意识导致建筑企业的竞争力降低，存在被淘汰的风险。要实现市场经济下建筑企业的不断壮大，各建筑企业应当积极创新营销理念、营销策略，实现企业效益最大化，使建筑企业在激烈的市场竞争中得以发展。本文就如何实现建筑企业市场营销的战略创新提出了几点参考意见。
关键词：市场开发；营销策略；重要性
引言
随着建筑行业的发展，建筑企业想要在市场占领更多的份额，就要拿出自己独特的营销策略来适应市场的需求，从而增加建筑企业在市场中的竞争力。抓好市场是建筑企业生存的根本，在市场竞争中承揽更多的工程项目是建筑企业生存的前提条件。建筑企业要对市场的动态进行仔细地观察，详细地总结，根据每个地区不同的政策和招标办法，结合本企业的实际情况制定不同的营销策略。
1认清市场环境的重要性
中国传统基础设施建设市场热度逐步下降，经营面临严格监管，围绕市场形势发展与国家政策变化，建筑企业应该研究部署城市建设市场开发。城市建设市场是整个建筑市场中蓬勃发展的一块热土和高地。在新城建设方面，国家先后加快了长三角、珠三角、京津冀、长江中游等城市群建设，实施了关中平原、兰西、呼包鄂榆等跨省区城市群规划，批准了雄安新区规划纲要，启动了山东新旧动能转换综合试验区、海南自贸区等建设，粤港澳、杭州湾、渤海湾等大湾区城市群规划呼之欲出。在旧城改造方面，全国范围内的城市更新步伐不断加快，海绵城市、智慧城市、城市双修、建筑物扩容更新改造、城市地下空间综合开发等市场规模庞大，特别是随着习近平总书记高度重视民生建设新理念的贯彻落实，棚户区改造、城中村改造、共有产权房和长租房等民生性住房建设的力度不断加大。
面对新形势下的市场竞争和变化，“新基建”的提速到达，建筑企业必须提高自身的综合素质，积极适应国家政策、市场需求变化，选择性价比较高的社会资源，按照市场的发展方向确定企业自身的发展方向，摆正企业自身的位置，研究制订符合政策、贴近市场的策略，使企业的决策纳入到市场的环境变化之中。
2建筑企业市场营销中存在的问题
2.1调查不充分，经营意识不够到位
建筑企业出于成本、定员等考虑，营销人员数量不足，人员变化大，部分营销人员经营意识不够到位，缺乏干事热情和担当意识，进取精神不足，工作避重就轻、避实就虚，以存在的内部困难和外部竞争为借口，不敢较真碰硬，在工作中还存在着很大的侥幸心理和固有模式，这些人员对市场调查的情况没有详细了解到位，只是根据以往的经验或者成功的营销案例，照葫芦画瓢或者照搬照抄，缺少创新性和真实性，更缺乏针对性和实用性，对营销策略的确定是“百害而无一利”。
2.2新兴板块的市场开发不够成熟
新兴的军民融合项目、EPC项目市场占有率逐步上升，对于建筑企业来说是个新领域，军民融合项目较常规传统招标项目具有不透明性和保密性等特征，EPC项目对于建筑企业的设计人员和已完的设计业绩要求较高，军民融合项目和EPC项目大多数不允许组成联合体参与投标，并对企业业绩、项目经理业绩、获奖、信誉等方面有较高的要求，这些对于传统的建筑企业来讲是新课题，研究的不深不透，投入的营销人员、力量均存在问题，关键工作不到位导致被动投标，更谈不上营销策略问题，影响了营销成果，大大降低了市场占有率。
2.3建筑企业经营要素的短缺
由于建筑行业门槛低，竞争激烈，为了在市场站稳脚跟，企业得以发展，建筑企业每年的新签合同额任务指标不断提高，因此，企业各类资源的拥有量要越来越大，被中标项目占用的企业资源也就越来越多，建筑企业在企业资质、注册人员、业绩获奖、项目经理获奖、企业获奖、信誉、注册资本金等经营要素方面存在的短缺日益凸显，这些短缺给建筑企业的市场发展带来制约。
2.4项目跟踪不到位，缺乏统筹谋划能力
经营工作是一项复杂的系统性、长期性工作，需要扑下身子、沉下心来、真抓实干，本着“早介入、深介入、全介入”的工作模式，从项目的立项开始，从项目的初步设计、施工图设计，到项目承揽方式、项目招标条件设置、项目成本把控、项目收益水平等方面提前全面介入才能跟踪到位，对项目的整体发展有所把控。但建筑企业的现状仍存在意识滞后、竞争力不强、缺乏统筹谋划的问题，由于人少事多，疲于奔命，对项目的跟踪流于形式，没有深入进去，导致最终失去项目。面对已经变化的市场规则，不重视宏观政策收集，不重视项目信息，不重视市场走向，依然用过去的“老眼光”看待现在的“新问题”，没有一个宏观整体的统筹谋划，势必严重制约了企业的发展。
3企业市场营销的有效策略
3.1增强市场营销人员的新观念，提高专业素质
建筑企业要想提高市场的占有率，不仅要有充沛的经营要素资源，还要有高素质的营销人员。市场营销工作不仅需要旺盛的精力，也需要灵活的创造力，因此对营销人员的要求比较高。为了提高营销人员的工作能力，需要不断地对营销人员进行业务培训和经验交流，要让每位营销人员都了解企业的情况、掌握项目的施工流程、熟悉项目的经营环节，让每一位营销人员都具备市场营销策略的制定能力，并且定期进行对标学习，总结并归纳出成功的工作经验。
提高营销策略的可操作性，营销人员必须针对不同的建设项目进行详细的市场调查，了解项目的工程情况、标段划分、市场环境，以及建设单位、设计院、供应商、竞争对手等情况，研究建设单位、设计院已招项目评标办法等等，再结合企业自身实力，研究制定出有针对性的营销方案。
3.2结合实际，建立独特的营销网络
建筑企业如果想要有一个很好的发展，想要在市场中站住脚，就要增强自身的竞争能力，结合企业的实际情况建立具有自己企业特色的营销网络系统，来实现营销策略的落地实施。建立营销网络系统时不仅需要关注大中城市的，更需要关注三四线城市，根据不同省市的发展特色和相关政策，确定需要建立营销网络节点的规模、覆盖范围等，例如在省级城市设置高级别的区域营销网络节点，覆盖管理省域范围的营销工作，是营销网络的面，在有发展前景的地级及以下城市建立省域营销机构的分支机构，负责小范围的营销任务，是营销网络的点，这样点面结合，才能做到全覆盖，形成自己独特的营销网络。
已有的建筑企业的项目经理部，在确保在建项目施工质量和工期的同时，要提升能力，把项目部变身为营销网络的触角，依托在建项目深化与业主的沟通联系，跟踪业主后续的重点项目，真正做到以现场保市场，实现市场的持续滚动开发，进而实现营销策略的生根开花。
3.3充分利用高新科技，走品牌营销之路
当今社会是信息化社会，建筑企业也要与时俱进加强信息化管理，充分利用微信等网络工作平台，做好项目的跟踪和策划工作，做好企业的推广和宣传工作。在现场施工方面，建筑企业要引进新工艺、新材料、新技术、新设备，研究施工现场桥梁、隧道、安装、新型模板等施工技术的应用并申请专利，建设智慧工地和信息化标准工地，并收集模范工地、现场优秀施工工艺的照片等素材和案例，将企业自己的优秀品牌和案例运用在营销策划阶段，使之成为建筑企业营销战略中的亮点。
3.4在进行创新的同时控制成本
成本管理是企业管理的重要组成部分，是决胜市场的关键。从管理层面来讲，建筑企业在融资性贸易、房地产开发等领域存在资产问题，绝大部分是因违规违法经营造成了巨大成本流失，建筑企业要严守依法合规经营红线，强化企业战略管控，压减三级企业个数、压减项目部个数、压减各级管理层人数，实现企业成本管控。
从项目实施过程来讲，组织好项目施工生产，注重施工方案，强化生产组织的整体统筹，把有限资源配置到最合理的地方，真正在项目的实施过程中把控成本。
结语
中国建筑行业是市场经济的重要组成部分，是走向市场较早的行业之一。在社会的发展过程中，建筑行业的各种不足与弊端展露的淋漓尽致，已经不适应时代的发展。从哲学方面来看，任何事物的发展都是曲折中前进的过程。我们要看到进行市场营销战略创新对建筑企业的重要性，因为建筑企业不断的根据社会的发展进行创新，才能够持续的发展下去。新的经济时代中，需要建筑企业全方位的进行创新，改变建筑行业传统的做法，只有通过不断的创新才能够使建筑企业可持续发展下去。
参考文献：
[1]史屹凯，金秀玲.《浅析我国企业市场营销的现状及未来发展策略分析[J].现代经济信息，2012（20）
[2]马杰.试论新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略[J].黑龙江生态工程职业学院学报，2015（4）：28-29