摘要：近些年，我国经济发展迅速，海外基础设施，石油化工等大型项目数量不断增多。工程商务合同作为项目实施时约束契约双方的法律保障，在前期起草及后期管理时均应予以重视，合同起草时需兼顾考虑双方利益，确保双方权利义务对等，这是合同条款得以顺利履行的基本条件；而合同管理的高效性可以提高项目的运转效率，合理利用合同条款则能维护合同各方的利益、避免项目损失，在海外项目的各项经营管理工作中起到桥梁作用。
关键词：海外工程；商务；合同管理?
引言
自改革开放以来，我国就深入贯彻“走出去”这一方针政策，出台一系列扶持政策，包括签订双边投资保护协定、双边税收协定等，清除对外投资障碍，为企业开展跨国经营提供了便利。对于资金问题，国家财政部和商务部还专门安排专项资金，重点投资于合作过程中发生的前期费用、海外投资保险费用、项目贷款等方面。虽然国家在政策、经济上都给予帮助，但由于海外承包工程风险大、合同周期长、变更量大、沟通协调困难导致海外施工过程中受到各种不利因素的干扰，甚至会造成停工、赔款等现象的发生，因此在合同洽谈商议时必须加强风险意识，在合同履行时及时发现问题，积极寻找规避风险的策略。
1.海外项目合同管理的重要性
项目管理是海外工程项目实施过程中重要工作内容。当一个工程在做竣工决算时出现亏损的原因绝大部分往往与项目管控不科学息息相关。反之，若采取科学的项目管控方法则能够缩减不必要的开支，进而提高项目整体利润率，降低项目实施风险。在实施海外工程项目管理时往往需要综合考虑驻在国的人文、法律、宗教、实施标准、习俗、当地人的受教育水平等因素和差异，结合国内经验与国外实际来制定一套行之有效的管理方案。而其中商务合同管理是工程项目整体管理工作的基础与核心部分，它贯穿着整个项目实施的全过程，在项目管理中起到举足轻重的作用。此外，海外合同管理与国内相比在认识和观念上有很大差别，可以说海外的项目管理就是对合同的管理。目前绝大多数的中国企业在项目管理过程中只重视施工阶段，却忽略合同的管理过程。这样既不能实现预期的目标，也不能达到利润最大化的结果。
2.合同管理基本流程
合同管理大致可以划分为合同订立阶段和履行阶段。合同订立阶段主要涉及合同调研、文本起草、评审、谈判以及签署等环节。合同履行阶段主要包括合同执行、变更、索赔、解除、结算等环节。
3.海外项目合同风险分析
3.1主观性风险
主观性风险即人为引发的风险。主观性风险一旦发生，施工方可采取相应措施加以控制和管理。主观风险主要包括投标、变更、管理等风险。投标风险就是指在工程筹备阶段，国内企业由于资金、技术、管理上的不完善以及国际化水平低等导致在投标过程中处于产业链的中低端，缺乏竞争实力；变更风险则体现在地质环境、设计变更、工程量变更等方面。如果内容超出合同范围而导致合同变更，那么必须事先做好准备，比如书面证据，以防索赔时有理有据。国内大部分企业管理体制不完善，在海外合同谈判及签订的过程中对一些专有名词、工作范围、技术要求、国际标准、责任义务、罚则等无法做出科学的认识，对合同中的不明确的地方就会选择性忽视。再比如承包商不按规矩执行合同上的条款执行，导致了潜在风险的产生，这就是所谓的管理风险。
3.2客观性风险
（1）政治风险。政治风险包括三个层面：社会风险、法律风险和国家风险。不同的国家风俗习惯、宗教信仰、政治环境、价值观都各不相同，这些因素在一定程度上影响海外工程的施工进度。且法律有不同法系，这些法系在形式、术语、理论等应用上都不尽相同，因此合同的签订也存在较大争议。从国家层面来说，国家站在征收纳税、为民谋利的角度上把部分私有财产变为公共财产。
（2）经济风险。经济风险主要包括汇率变化和通货膨胀。汇率对于发展中国家来说，通常稳定性较差，变化频率高，而我国多数企业工程项目目标基本上都是发展中国家，因此经济风险比较大；另一方面由于通货膨胀的不断恶化，物价上涨飞快，货币也越来越不值钱，导致业主国投资环境恶化，承包商的施工环境也相应地朝着恶化方向发展。
（3）自然风险。由于地域的差异性与自然环境的不同，很多承包商在中标前往往未对项目进行实地考察，导致主观臆测环境与实际环境存在较大差异性，并引发了一系列风险。加之地质条件的复杂性，海外工程项目业主通常只为承包商提供很有限的资料，甚至和施工现场情况存在不一致性，导致各种勘测、勘探费用、障碍物清除费用增加，结算过程中此类费用也极易出现争议。
4.海外项目合同管理措施
4.1合同订立阶段的管理措施
（1）合同调研阶段。在合同签订前，应对海外业主资信、履约能力、项目所在地区等状况进行充分了解。有些海外业主可能并不具备新建项目的权限或者信用，从而导致合同签订后无效以或引发后续潜在风险。对业主背景情况进行调研，包括资金实力、财务报表、商业信誉、各种证书的真实性合法性、项目现场实地考察等信息，这些是重要的管控措施。
（2）合同文本起草与评审。首先根据双方协商选择恰当的合同形式及范本作为拟定的基础，依照当地法律法规、产业政策、行业标准进行编制，重点关注核心条款和关键细节，比如工作范围、质量要求、技术标准、合同价格、付款方式、履约期限、违约责任、合同变更终止条件、争议解决方法等，同时保证合同条款的准确性、严谨性和完整性。若是由业主方进行起草，需要认真做好审查工作，组织业务、财务、法务、项目组等相关部门一同评审。对于复杂的合同文本，请专业的律师团队协助，找出不当内容和条款、潜在的风险点并提出修改意见，确保合同合法性、可行性、经济性、严密性，真实反映双方的诉求，为最终谈判达成一致奠定基础。
（3）合同谈判签署阶段。双方按照自愿、公平原则对起草的合同文本进行磋商，并明确彼此的责任和义务。在谈判中可能因忽略重大问题、法律财务知识欠缺、谈判经验不足等因素导致企业利益损失，所以研究当地法律法规、熟悉业主情况、提前制定谈判策略、把握核心条款是主要措施。如果涉及合同重大也可以聘请当地律师团队，充分发挥团队智慧，实现谈判的最终目的和促成合同的顺利签约。
4.2合同履行阶段的管理措施
（1）合同执行。作为当事人履行义务和保障合法权益的依据，合同在工程项目中不仅仅是一张纸的作用,合同条款就是合同管理的“圣经”。因此，加强合同交底工作的力度，使得项目实施的全体人员对合同的内容和要点有更加透彻的理解，这有利于后期项目开展和工程实施过程中的条例执行及制度统一。在工程实施过程中，全面理解和掌握合同条款的内涵，树立合同履约的观念，不时地对照合同文件进行检查，及时发现问题解决问题，充分利用合同条款来维护自身的利益。
（2）合同变更。在工程施工过程中，变更频繁是海外项目实施过程的一大特点。例如由于实际施工过程中，地质条件、施工环境等与前期设计时的勘测结果不一致，往往需要对原设计进行变更。或者业主方对工程量进行计量时，会以作为合同附件的工程量清单描述及图纸等为计量标准，而与现场实际发生的工程量有出入。这些潜在的变更问题都需要提前建立好一套有效的合同跟踪管理的工作流程和制度，对实施的情况进行实时检查。以合同资料为基础，对比其中发生的费用偏离，分析原因，采取相应的措施，始终保持合同管理处于受控状态。当变更事件发生时，应及时上报给业主，与其协商并对原有合同进行补充，避免双方产生纠纷，导致项目受损。
（3）合同索赔。索赔管理是合同管理的重要内容，是承包商合同顺利执行，防止利益受损，实现预定效益的重要保障。由于很多中资企业涉足海外项目时间短，经验不足，对一个新国别地区的游戏规则了解有限，加上语言的障碍，往往使得合同索赔成为海外项目管理的难点。对此，首先是需要加强合同法律意识，特别是熟悉了解项目所在国的合同法律法规。然后是培养成本控制意识，就像合同变更中提到的，实时对比预算成本，找出偏差原因，发现索赔机会。再有就是把握索赔的时间。一般合同中都会对索赔时效进行规定，比如1999版FIDIC红皮书第20.1条款中就有对应的描述。所以严格按照合同规定，提前做好规划，及时向业主提出，合理安排索赔材料内容，也是索赔成功的关键。
结语
总之，海外工程的商务合同管理是项目管理的核心，需要引起足够的重视。不同的国别有着不同的政治、经济、人文环境，因此要因地制宜，遵守外在的客观条件。根据业主和项目的实际情况，在投标阶段和项目执行过程中，加强对合同的管理以及合同风险的评估、分析并提出相应的措施，提升合同管理能力，维护企业自身利益，保障项目顺利完成。
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