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摘要：随着企业之间竞争的不断加剧，扩展产品应用市场，提高产品市场占有率一直是企业营销的重要目标，对于军工企业来讲，随着“强军富民，军工民用”的不断深入，民用市场已经成为军工企业拓展产品市场的重要阵地。通过本文的研究，不仅全面的了解到了A军工企业38999系列产品在民用市场营销中存在的问题，同时也为该企业38999系列产品在民用市场中合理的开展营销提供了科学的营销方案。
关键词：军工企业；营销策略；38999系列产品；工业品营销
一、工业品营销相关理论
工业品营销概念及特殊性
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。
从生产目的的角度，工业品可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、AMD处理器等，服务于下游工业品企业，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。
二、大客户与顾问式营销
1进入到20世纪80年代以后，随着市场环境的变化，市场营销理论进入了一个全新的发展时期，其研究范围及领域不断扩大，应用范围也进一步扩展，在此期间，产生了一些具有代表性同样具有良好应用效果的营销策略理论。
2大客户关系营销
关于大客户关系营销，要认识到不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户
三、38999系列产品民用市场STP营销战略
3.1 3899系列产品营销战略目标的确定
A军工企业作为集研发、制造、销售为一体的军工企业，38999系列产品是公司主营业务产品，该系列产品销售收入占公司总产值的81%左右。在航空、航天、兵器、船舶、电子等军工防务领域有广泛的应用。在型号任务的研发上各种改型、升级也都是围绕38999系列产品开展的。该产品该系列圆形电连接器符合(MIL-DTL-D38999) Ⅲ系列的要求，在微小的圆形外壳内提供高密度的接点布置.采用三头螺纹快速连接，并带防松脱机构，具有体积小，重量轻，接触件密度高，电磁屏蔽功能，接触件压接可取卸，插针防斜插等特点。耐环境性能突出；耐霉菌、耐盐雾、耐湿热等三防性能为客户不仅仅是保证电气连接的基础上，还为保证产品在恶劣环境下正常传输信号提供有力的保障。目前公司38999系列产品主要定位在军工防务市场中，但是随着民用市场的快速增长，发挥企业自身的军工技术优势，加大民品市场的开发力度，将高可靠的38999产品推广应用到各民用领域。
3.2 连接器产品民用市场的市场细分
市场细分的概念是20世纪50年代中期由美国市场学专家温德尔•史密斯首先提出，后为学术界、企业界所接受，并在世界各国得到广泛的应用，且取得显著效果。市场细分是现代市场营销学研究的重要内容之一，也是企业重要的市场营销活动。
市场是指整个商品的流通领域，它是一个庞大而复杂的整体，是所有购买者与消费者的集合。由于市场范围广，且消费者要求差异大，所以任何一个企业，即使是规模再大的企业，也不可能生产经营满足所有消费者需要的全部产品。因此，对一个企业而言，为了有效地进行市场营销，就需要从整体市场中选择若干对象作为目标市场，这就是市场细分化的必要性。另一方面，由于消费者的地理分布、社会经济地位、购买需求动机与购买行为等存在着差异，这就为市场细分提供了可能。所谓市场细分，是指根据消费者的购买需求和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干消费者群，以便从中选择目标市场的一种企业活动。
四、38999系列产品营销策略实施的保障措施
4.1高效的组织管理体系
企业要想在瞬息万变的市场中占有一席之地并获得发展关键在于当市场发生变化时能否及时作出调整。一个成功的企业其组织结构必定是围绕着营销展开，同时以客户需求作为导向。具体地说，可以从销售，技术，采购，售后等各个部门抽调经验丰富的员工，按行业来组成各个销售运营团队，每个团队都只对本团队的销售经理负责，团队成员负责执行具体的工作，这样，每个销售团队都有公司全系列产品销售权，避免了扯皮现象的产生，同时也能更好的应对不同行业对产品的差异化需求。以前的销售团队是职能式的，对所有的客户采取相同的模式，而现在由以前职能式的销售模式改为了以行业为销售模式后，能够根据不同的客户来提供不同的产品和不同的供货周期，这样能大大的减少客户的投诉率。有利于大客户营销组织实现由单兵作战向团队作战方式的转变，形成以项目为中心、协同作战的团队。这样能大大的提高销售效率并减少客户的投诉率。
4.2 强有力的人力资源保障
公司需要招募合格的销售人员，参与本公司产品的市场营销，并积极为销售人员提供更多的培训机会，同时采取适当的激励手段，从而促进公司营销战略目标更好的实现。因此，一个企业销售队伍建设的好不好，对销售业绩的影响格外重要。
罗姆为了保障营销策略的顺利实施，在企业内树立了全员营销理念，并在企业内部建立了与之相适应的各项制度。罗姆半导体在企业内部树立全员营销的理念的同时，还对内部员工实行关系营销。首先，在企业内部通过加强员工的主人翁意识来提高员工的忠诚度和满意度，同时提高员工的工作积极性和责任感，使他们爱岗敬业，为客户提供周到满意的服务，从而提高客户的满意度和忠诚度；其次，企业通过塑造企业文化和企业核心价值观来规范和影响内部员工的行为,使员工能自觉服从公司营销的大局，从而调动员工的创造性、积极性，同时，对员工进行绩效管理，使员工为企业的发展尽职尽责，使企业对员工产生巨大凝聚力，实现企业与员工的共同发展;最后，是要尊重和褒扬员工的自我实现以及个体价值。罗姆半导体以人为本，实行公司全员持股，极大地增强了公司员工的责任心和忠诚度。
结束语
最后，本文针对提出营销战略的保障措施进行了研究，强调构建高效的组织管理体系，完善人力资源保障，从生产交付到各部门之间的协调，对营销战略措施得到顺利的实施切实的作好保障。企业不仅仅满足于目前的民用市场定货份额，应有前瞻性的规划民用市场。借鉴国外的经验、紧跟国家对未来的产业规划步伐。未来的连接器产业发展逐步的会往集成化靠拢，连接器的产品性能会渐渐弱化。
参考文献
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