摘要：目前，国内经济已经进入到了阶段更替、结构转换、风险释放的关键时期，面临的问题和矛盾也更加错综复杂。与此同时，商业银行银行业整体的利润增速放缓、不良资产上升等问题也给商业银行带来了裹足前行的压力。在这样的背景下，作为农村商业银行，如何积极转变自身姿态，寻找到新常态下在经验丰富的农村市场的“精准发力”的路径，成为了业界所关注的问题。本文结合农村商业银行外部形势及农村商业银行自身经营发展中的一些主流矛盾，来有的放矢地提出相应的对策，希望可以为相关业内人士提供一些有价值的参考。
键词：新常态；农村商业银行；农村市场；精准发力
过去一段时间以来，由于经济结构调整的加快以及金融领域各项改革的深入推进，银行业发展也面临了新的机遇和挑战，如何在新常态下转变经营思路，调整发展战略，成为了同业间面临的新问题。尤其是农村商业银行，因为绝大多数都是在原先的农村信用社基础上升级发展而来，所以在资金规模、人员规模、机构规模等方面都不占优势，但是正是因为“小”，也使得其能够更加灵活地进行自我调整。为此，在银行业进入新常态的当下，农村商业银行应当要在主动适应变化的同时，固守本源，积极做好对原先占有优势的农村市场的大力经营，实现在农村市场的精准发力。
一、农村新常态下农村商业银行农村市场拓展的困境
（一）客观因素的影响
一方面，当前随着乡村振兴战略的提出，城镇化进程的加快，农村市场的很多资源禀赋和价值潜力正逐步释放，农村地区一系列产业的发展也加快了步伐，对于金融资源形成了日益增长的需求，给农村商业银行带来了较好的历史机遇。但是另一方面，当前，随着利率市场化不断深化，金融科技的不断发展，以及现代金融服务市场的逐步开放，农村商业银行发展过程中也受到了一些负面影响，一是业务拓展难度的加大，尤其是负债业务，很多农村客户在金融服务的选择上更加趋于多样化，且业务结构呈现一定的无规律性变化，业务拓展的成本有所上升，且效率提升并不明显；二是存贷利差空间缩小，利率市场化和金融市场多元化提高了对农村商业银行金融服务的要求，比如在贷款方面，贷款定价不与基准利率挂钩，银行必须根据内部资金成本、客户风险水平合理确定贷款价格。
（二）业务存量流失严重，新增可持续能力不足
首先是同业竞争的激烈，目前地方金融机构同质化竞争严重，客户群体重叠高，造成存量客户流失；同时各层级人员也缺少一定的责任、担当意识造成存量客户流失；其次，目前很多农村商业银行虽然在农村地带组织户外营销，取得了一定的成效，但到后期后续跟进力度不够，有整体流于形式的现象；三是部分营销人员仍未潜下心来，在所在区域内深入拓展市场，排查客户需求，开展“深耕细作”，而是过分依赖于客户转介绍，新增储备客户较少；“坐井观天”而不是走出去营销，造成业绩持续下滑；四是客户经理的营销能力有待提升。客户经理中成熟客户经理较少，营销技巧和实战经验较为匮乏，在客户及风险的把控能力上仍需提高。
（三）农村地区客户来源单一，市场营销不到位
首先，目前在农村地区，客户来源单一，市场营销不到位。表现在农村商业银行市场营销人员在市场营销过程中，没有切实抓住“牛鼻子”，抓住核心群体、关键群体进行营销，更多时候是照本宣科进行农村地区客户挖掘和营销、匆匆营销，对于客户信息不能准确把握。
另外，对于存量客户的二次营销甚至是再次维护没有做到位，未导致已贷客户的转介绍也相对而言比较少。
二、农村商业银行在农村地区精准发力的对策思考
（一）对症下药解决传统存款和贷款业务中遇到的问题
存款方面，针对农村地区实际需求，农村商业银行可以适时开发推出一系列理财产品，以解决当前面临的“存款难”问题，但是在开发理财产品的过程中也需要注意几个问题，首先是要确保理财产品的开发和推出能够在监管部门的批准和允许下进行，一切围绕“合规”这个前提开展；其次是要进行深入的农村市场调研，了解客户需求和同业的先进做法，确保在理财产品的内容和利率定价等方面能够赢得客户青睐。贷款方面，农村商业银行应当要积极采取“差异化、特色化”的经营模式，根据自身规模小的特点，将服务重点放在农村地区特色产业经营者、农村地区生态环保产业经营者等群体上，既突出了服务群体特色，又避免了和大行形成同质化竞争，同时还要着力提升服务质效，优化放贷流程，切实建立起获客优势。
（二）积极探索发展农村地区中间业务
当前，很多农村商业银行虽然涉足中间业务，但是基本还是集中在结算类中间业务、银行卡类中间业务等方面，中间业务对于整体效益的拉动比较有限。但是中间业务有着不占用银行资金的优势，相对而言业务风险也比较小，也有助于推动农村商业银行进行转型升级，所以农村商业银行应当适时发展农村地区中间业务，为此，首先要积极拓宽中间业务范围，包括代理类中间业务、基金托管类业务和咨询顾问类业务等，其次加快推进农村地区中间业务渠道建设，不断中间业务服务网络，并注重交叉销售，充分挖掘客户价值。
（三）加大农村地区精准营销能力建设
首先，要以农村地区优势企业和政府平台为重点，拓展金融业务，并以现有的优势客户为切入点，中寻找新的客户，抓好现有客户中有增值业务需求客户的营销工作，通过分析企业本身以及上下游企业、以及商贸渠道，认真甄别，积极上门对接，努力做好跟踪、服务工作，充分挖掘客户需求。二是要利用乡村振兴战略及相关政策，组织开展调研走访活动，并采取一些在农村地区较为适用的简单宣传方式，如张贴海报拉横幅，提高农村商业银行自身产品影响力。三是要持续梳理存量未续贷的优质客户名单，通过电话营销和上门拜访的形式，进行二次营销。四是加强对营销人员队伍的培养和建设，在加强精准营销能力培训的同时，出台一系列的考核政策，营销竞赛，有效激励营销人员的工作积极性。
上述是笔者对新常态下农村商业银行如何实现对农村市场的精准发力的一些思考，希望提供一些有益参考和借鉴。
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作者简介：杨天群（1993-08），男，籍贯：陕西省安康市，学历：本科，职称：助理经济师，研究方向（主要从事工作）:支行副行长