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摘要：对于我国目前的建筑业来说，其规模快速扩张带来的发展，正在成为过去时，传统的建筑业面临着前所未有的机遇和挑战，新常态下建筑业改革发展任务艰巨。本文结合企业特点，从业务角度出发，阐述了一般招标程序，详细解读各投标阶段的工作重点和应对措施；分析企业面临的市场形势，解读企业在不同的发展期应采取的各项投标技巧和投标策略；最后，从企业战略高度，论述了影响施工企业投标的三项关键因素。
关键词：新常态，投标策略，报价技巧
一、一般投标程序
1、研读招标文件
招标文件是业主的需求说明，是指导施工企业投标的纲领性文件。施工企业要准确把握招标文件的各项要求，有针对性的进行投标准备工作，确保各项指标满足招标文件要求，并基于企业自身发展现状，结合相关项目的具体施工经验以及项目所在地的实际情况及当地的法律法规做好投标准备工作。
2、现场踏勘
现场踏勘环节也非常重要，在踏勘现场的过程中投标人可以充分了解项目的具体位置及其周边的交通、建筑情况、材料市场的供应情况，现场能否满足临时设施搭建、大型垂直运输机械布置条件等。如上种种信息都会影响到投标报价策略，在实际编撰投标文件时必须要充分考虑在投标文件中。
3、投标答疑
答疑环节主要是投标单位针对具体的文件内容、施工现场的情况、相关图纸等方面存在的问题对招标人提出质疑问题，招标人针对投标人的疑问做出回答。
4、编制施工组织设计
施工组织设计是工程建设和指导工程施工的重要文件，是建筑施工企业单位能以高质量、高速度、低成本、少消耗完成工程项目建筑的有力保证措施。通过施工组织设计的编制，可以全面考虑拟建工程的各种具体施工条件，扬长避短地拟定合理的施工方案。选用什么施工组织设计方案不但是企业技术实力的体现，还与项目成本紧密相关，影响最终投标报价。
5、编制投标报价
编制投标报价的第一步就是核定工程量，对于总价合同的项目，复核工程量是必不可少的环节，量的准确性直接影响投标单位的报价水平。
第二步，询价。询价即是收集工程所在地的人工、材料、机械及专业分包等项目的单价，这项工作是编制投标报价文件的基础工作。
第三步，确定报价。首先需要了解整个市场竞争的现状以及相关竞争对手的真实实力，然后对此加以深入的对比分析，同时结合本企业自身的技术设备情况和实际施工能力，做出有竞争力的投标决策。
6、汇总投标文件
投标文件是投标的最终成果，为确保准确，在汇总整理时至少应由两人分别按招标文件各自校对一遍，对于特殊或重大工程项目，还应进行二遍校对，在校对完以后交给相关的领导审核签发。经过上述校稿审核后，方可进行复印、装订、封标报送。
二、投标技巧与策略
投标是企业综合实力的展示，投标技巧和策略如何选择应该与施工企业总体发展战略相符合。经济新常态下，施工行业竞争更为激烈，而对于不同类型的企业，在不同的发展时期，所采取的策略是不一样的。
1、扩张期的投标策略
施工企业要想发展壮大，提高抗风险能力，必须要形成一定的发展规模。而要达到这样的限定规模，企业必须需要经过一个扩张的过程。在扩张期，企业拿到项目是放在首位的，项目的盈利空间放在次要位置。
这个时期，投标应该选用偏激进的策略，只要项目没有重大亏损风险，能确保公司利益及项目正常运转，就要争取中标，所以，应尽量压低预期利润率，降低报价。对于重点项目，可以考虑低价中标，甚至亏损价中标，通过提高管理效率，降低经营成本，来达到扭亏增收的目标。
企业为了打入某地市场，或入围大型地产公司的项目，在首个项目上一定不能有过高的利润期望，造成报价过高，失去机会。
所以，对于扩张期的施工企业，要借用一切资源，多拿项目，拿好项目，合理组织投标，采用激进的策略，争取做大规模。
2、平稳期的投标策略
在公司扩张到一定的规模之后，必须要进入一段平稳期。在这段时期，企业的发展战略应该以增强体系建设为主，升级管理制度、提升管理效率，夯实企业内涵。对于这些体量大的项目，投标要选择低价策略，重点体现出本企业的组织能力、技术实力和管理水平，报价要降低期望利润。对于体量小、技术含量低、不能为企业的品牌、技术实力提供载体的项目，投标时应以利润为先，就是报价要偏高一些，首先要确保公司的利益。
3、收缩期的投标策略
扩张与收缩是企业运动的两种基本方式，在收缩期，施工企业应该重点抓精细化管理，把企业的粗放式的管理模式转变为精细化管理模式企业应该重点选择风险小、收益平稳有保障的项目，在投标的时候要以展示企业组织、管理、技术实力为主，而不能过分压低价格。
三、影响投标的关键因素
价格不是影响企业中标与否唯一因素，业主方选择承包方是基于多当面考量的，在信息化时代，各项价格日趋透明，施工企业各家的价格水平总体差别不大。企业要想脱颖而出，拿到项目，特别是一些大型、重点项目，往往价格之外的因素更加重要。下面本人就是从不同方面谈一下影响投标的几项关键因素：
1、企业的品牌
品牌价值是企业最重要的无形资产，是企业实施可持续发展的保障措施之一。新常态下的建筑施工领域，施工企业已经过度饱和，如何在众多竞争者中脱颖而出，这就显示品牌的作用。品牌建设不是一蹴而就的，需要企业长期不懈的投入、构建、维护。施工企业的品牌建设要形成一个战略共识，既以文化提升品牌内涵，以品牌提升企业形象，增强企业竞争力。
2、企业技术水平
技术水平是施工企业的硬实力，也是施工企业技术实力的集中体现。提升企业技术水平的核心是要进行技术创新，其根本目的就是要提高企业的服务能力。一方面施工企业技术创新的首要任务就满足在建项目施工需要，另一方面引进或开发具有国际水平或国内领先优势的技术成果，推出新的服务产品，形成超过对手的服务能力、有自主知识产权或独占性的核心技术，依靠技术上的跨越实现服务产品的升级换代，在一定时期内形成垄断或独占优势，创造出高额的利润。
3、企业的增值服务
建筑市场的竞争不仅仅是产品和价格的竞争，更是服务的竞争。对于一些结构比较简单、技术相对成熟、施工难度不高的施工项目，比如普通住宅项目，价格相对透明，各投标主体的品牌实力、管理水平都差不多，在这种情况下，施工企业能为招标方提供的增值服务往往能打动对方，取得意想不到的效果。
施工企业提供的增值服务，从另一方面来说，也是企业综合实力的体现。按建筑产品施工周期来划分，增值服务可分为三大类：
一是前期服务，一些施工企业在当地运营多年，肯定有多的人脉关系，这也是一种资源，可以为业主方在规划许可、各项审查等各项前期工作中提供协调服务，那这项增值服务就是很大的加分项；
二是施工期的服务，有的施工企业施工组织能力强、有充足的熟练工人、善于协调各方关系，能大大缩短工期，为业主方缩短建设周期，降低成本，这也是增值服务。
三是后期的服务，主要是指在移交小业主、保修期间为业主方提供的超出合同之外的服务内容。在投标的时候，如果施工企业在这些方面能做出承诺，在报价都差不多的情况下，业主方一定会优先选择。
近年来，建筑市场管理的规范日益健全，激烈的竞争始终存在，企业依靠招投标来获得一项工程已经成为承揽项目的必经之路。对施工企业来讲，每一次的投标都像是一场与市场、与竞争对手、与招标方之间的博弈，所拼的不仅是企业自身的实力，也是对行业的理解，对市场及各方信息的准确掌握，更是对投标决策与技巧的一次综合性考量。
参考文献
[1]徐大图，《工程造价的确定与控制》，中国计划出版社，1997年。
[2]范运林，《工程招标与合同管理》，中国建筑工业出版社，2009年。
[3]许慧，《对工程招投标程序管理的分析和研究》，工程经济，2014（10）。