摘要：代理商投标的利与弊；如何选择是否接受代理商投标；选择接受代理商投标，应该注意哪些问题。
关键词：代理商投标；利与弊；设置选择；注意事项
引言
在工程建设项目货物招标活动中，投标人的身份一般分为两种：一种是制造商，另一种是制造商的代理商。经常会有招标人排斥代理商投标，理由是：代理商投标必定会从中获利，从而增加投标成本，羊毛出在羊身上，最终会由招标人来买单。
这种想法听起来很有道理，但代理商投标除了增加投标成本，是否还有其他正面的作用？代理商投标多年一直存在，说明必定有它存在的道理。下面就几方面谈谈代理商投标。
1代理商投标的利与弊
1.1代理商投标，会增加投标报价
代理商在获取制造商的代理授权书时，会约定好如果中标后代理商获取一定的代理费，这笔代理费用在投标时已被代理商计算好并加到投标总价中。相比制造商直接投标，招标人需要多支付一笔费用，这就是有些招标人排除代理商投标的原因。
1.2代理商投标，会增加今后合同执行的关系的复杂性
代理商投标的情况下中标，签约方仍是代理商和招标人双方。制造商站在代理商的后面，合同执行起来，招标人各方面都需要先与代理商沟通，不能直接与制造商直接沟通。本可以与制造商直接沟通解决的事情，还需要通过合同签约的卖方(代理方)进行沟通，耽误不必要的时间，使得合同执行不顺畅。
另外，代理商与制造商的关系也会影响到合同的执行。如果双方关系不稳定，甚至破裂，会直接影响到合同的执行，项目建设就此受影响。届时因为已经完成招标授标和签约，甚至合同执行一半，已经支付一部分货款，则对招标人在经济上和项目进度上均造成很大的损失。我公司招标的项目中，就曾有一例代理商投标中标，发出中标通知书后，投标人表示，其代理的制造商与其合作关系破裂，终止了代理协议，无法进行合同签署。招标人收到通知后，按照中标候选人顺序，授标给第二中标候选人，同时，按规定没收了其投标保证金作为补偿。
那么，在允许代理商投标的情况下，怎样才能尽量避免因代理商与制造商之间关系变化而影响招标的发生呢？有几点是招标人可以事先做的：1)在招标文件的要求中，除了要求制造商的业绩外，还需要求代理商与本次产品的制造商成熟合作的记录。比如，要求提供双方在近五年内合作完成的三个销售业绩。这样可以大幅度地降低代理商与制造商关系出现变故的可能。2)在招标文件中规定，如果中标，中标人应先交付履约保证金再签合同，使得投标保证金与履约保证金无缝衔接，这样一旦出现变故，招标人持有有保证金，可以根据规定来进行索赔，以弥补损失。
1.3代理商投标给制造商带来的好处
以上我们看到，因为代理商的存在，导致投标价格的上涨；还由于代理商的签约，会存在卖方、卖方和制造商三方的复杂关系，其中有各种风险与弊端，那么，所有招标都不允许代理商投标不就可以了吗？事实上，代理商的存在，是有它的必要性的。
首先，有些制造商缺乏销售方面的能力，虽制造能力强，但市场不了解，消息不灵通，或主观上不愿意做销售方面的工作，常年依赖代理商进行投标。一些国外的制造商，由于对中国市场不了解，对在中国境内投标的流程和规则知之甚少，语言和文化差异等导致了在中国国内直接投标非常困难，在中国成立办事处又需要投入资金和招聘人员并进行管理，为了避免麻烦，找一个代理公司为其搜寻需求的机会，如果获得项目，支付其相应的代理费用，一单一结，又省心又经济，双方可以实现双赢。
1.4代理商在合同签约执行中起到桥梁的作用
国外的制造商投标，往往会对招标人提出的合同条款有大量的偏离，尤其是支付条款上的偏离，这些在一定程度上给招标人造成很大困扰。
如果这些条款在招标文件中就设置成必须接受的关键条款，制造商因其公司的规定，有时宁可其投标被拒绝，也不会接受其条款。如果有一家国内的代理商来代理其投标，一般可以把招标人的条款要求接受下来，使得合同顺利签署，代理商与制造商结算时，再遵循制造商的要求，这样从中把招标人和制造商的风险均降低，代理商承担相应的风险和资金占用，收取相应的代理费用。在合同执行过程中，代理商也可以从中协调技术服务，监督制造进度等事宜，代理商在整个过程中，起到了桥梁的作用。这是代理商的价值所在。
2如何选择是否接受代理商投标
在招标要求中，一般如果没提及只接受制造商投标，或不允许代理商投标，则被视为是允许代理商投标的。
在招标工作中，应按照实际情况选择是否允许代理商投标，是否允许代理商投标，要视每个招标项目的实际情况而定。一般如果潜在的投标人很多，市场上存在可以参加投标的制造商已足够，已构成足够的竞争性，可以不允许代理商投标，只接受制造商投标，以降低成本；如果潜在的投标人不多，或该招标标的物的制造商一直由代理商进行在国内的投标，对国内投标的流程不了解，不愿意直接参加投标，那么就应该接受代理商投标，以保证足够竞争性。
3选择接受代理商投标，应该注意的问题
3.1国内货物招标与机电产品国际招标要求不同
对于国内工程建设货物招标，根据工程建设项目货物招标招标投标办法第三章第三十二条“一个制造商对同一品牌同一型号的货物，仅能委托一个代理商参加投标，否则应作废标处理。”这里需要注意的一点是，对于多家代理商代理一家制造商投标的情况，这家制造商的所有投标代理商均应作废标处理。
而在国际机电产品招标中，通常不限制唯一代理，根据商务部1号令第五章第四十六条“认定投标人数量时，两家以上投标人的投标产品为同一家制造商或集成商生产的，按一家投标人认定。对于两家以上集成商或代理商使用相同制造商产品作为其项目包的一部分，且相同产品的价格总和均超过该项目包各自投标总价60%的，按一家投标人认定。”在我们的实际招标操作中，曾遇到两家代理商代理同一家制造商的产品，但两家代理的是这家制造商两个不同系列的产品，这种情况下，产品不应视为相同产品，不能认定为一家投标人。
3.2对代理商资格应该有相应要求
我们在招标文件中，通常会对制造商所需具备的资质、业绩、生产能力等进行要求，如果允许代理商投标，还需对代理商进行要求，比如其营业执照、注册资金、银行资信证明等，因为一旦中标，招标人签合同的卖方是代理商，良好的资金状况，是签约和合同执行的重要保障。对代理商的注册资金要求，往往要比对制造商的要求要低。也可以要求代理商的代理销售业绩，或前面提到的，代理商与本次制造商合作多次的业绩证明。一个好的代理商在合同签约和执行阶段，会给业主和制造商提供许多便利，解决各种困难，使供货安全准时得到保障。
3.3当今世界形势下的集团公司销售模式
目前有很多实力比较雄厚的集团公司，采取各个子公司分工明确的战略，由子公司或直接集团公司负责生产制造，集团公司下专门有一个子公司负责销售工作，所有投标及签约均通过负责销售的公司完成。这种情况下，虽然制造商和销售商不是同一个主体，但属于同一集团，这种情况下，可以在招标文件中做特别要求，要求负责制造的公司出具授权书，或要求其集团公司的公开资料中对其两个子公司有明确的分工描述。
3.4制造商的授权书
制造商出具的制造商授权书，是代理商与制造商之间的纽带，所以在代理商投标时，相当重要。该授权书不应该是转授权的，授权的工作范围，应包含本次投标的内容。还有授权书的有效期，在评标时需要仔细审核，是否在投标之前，授权书就已经失效。制造商的授权书应该有制造商的授权代表签字或盖章。
4结束语
代理商投标有利有弊，针对不同的招标项目情况，需要对投标主体提出不同的要求。合理地设置对投标代理商的要求，并在评标时仔细审核，会给招标人在签约和合同执行阶段带来安全和便利。