中铁大桥局北京路桥分公司
摘要：经营是一项复杂的系统性工作，建筑施工企业要强化经营工作，就必须建立系统完整、科学合理、运转高效、立体协同的经营管理体系，发挥整体优势、强化协同作战、提升竞争能力、扩大市场份额、提高经营质量，聚焦重点区域，突出优势区域、潜力区域，强化热点区域，配齐配强经营资源，从而提升经营能力
关键词：施工企业；经营能力；机遇
引言
经营工作是施工企业的第一链条，安全质量、经济效益、企业信誉、维护核心市场以及企业文化的形成和传播等各项工作，都要从经营工作开始。经营工作是企业发展的基础和命门，其好坏直接关系到企业的生存发展，建筑施工企业必须加强经营能力建设，坚持经营工作龙头地位不动摇。
1.建筑施工企业面临的市场形势
施工企业做好经营工作，提高项目的中标率和预期收益，必须加强市场调研，实施精准营销。当前，建筑市场面临着更加复杂的内外部形势，进入了一个时和势总体有利、艰和险持续增多的发展时期，总体看机遇大于挑战。
1.1存量市场与增量市场同步上行，建筑施工企业发展面临着非常难得的机遇。一是国家重大战略部署加快实施步伐。京津冀协同发展、长三角一体化、粤港澳大湾区、雄安新区、海南自贸区、长江经济带、黄河流域生态保护等发展规划相继落地，大量基建项目加速推进。二是基建补短板带来政策红利。国家加大逆周期调节力度，强化完善“六稳”举措，基建市场利好因素叠加呈现，高铁、城轨、棚改、旧改、物流网络建设、水利水电、生态环保、城市更新等领域商机无限、空间巨大。三是科技创新与产业升级注入改革动能。随着人工智能、大数据、云计算、区块链等新技术的蓬勃兴起以及新材料新工艺的广泛运用，催生孕育了一大批新产业、新业态、新模式。四是当前对冲疫情影响政策提振发展信心。随着国家相关财税金融等逆向提振政策和各地稳增长措施的落地，建筑市场面临着恢复性、补偿性增长机遇，建筑施工企业处于大有可为的机遇期。
1.2显性风险与隐性风险叠加呈现，建筑施工企业发展面临更加严峻的困难挑战。从国际看，世界经济仍处在深度调整期，国际经济发展不平衡凸显，地缘政治风险加剧，中美贸易摩擦谈判虽然取得阶段性成效，但仍然存在不确定性，中美紧张博弈的基调没有变，加之疫情呈现全球扩散蔓延之势，对国内经济复苏存在许多不利影响和不确定因素。从行业看，基建市场增速逐渐放缓，行业竞争更趋激烈，这些都给企业发展形成了巨大挑战。
1.3深化市场分析，提高项目的中标率和预期收益。项目信息是项目经营的基础，跟踪项目信息的过程就是经营展开的过程，应针对市场形势，全面深入调研区域内市场形势、竞争格局和运行规则，做到知优势、知机会、知特点、知短板。及时准确地收集区域内行业政策、建设规划、资金状况、竞争对手、招评标办法等情况，深入分析在该地区的优势与不足，编制区域市场分析报告，为经营工作的开展提供指导和帮助。
2.当前建筑施工企业经营的重点领域
基础设施补短板为建筑施工企业提供了一展传统优势的舞台，但这并不意味着只是固守既有阵地即可，相反，必须把经营领域不断巩固和拓宽。
2.1要自觉加大泛交通基础设施建设市场开拓力度。交通基础设施不仅仅是土木交通基础设施，还包括能源交通基础设施、信息交通基础设施等，电网建设、光缆建设、基站建设等的量非常大，要开阔经营视野，从四电向五电、六电、N电发展，努力在能源、信息交通基础设施等领域加大力度。
2.2要持续加大城市建设市场开拓力度。城市建设市场具有无限广阔的发展空间，要重点在京津冀、雄安新区、粤港澳大湾区、长三角区域、长江经济带等地强力经营，在突出房建市场开发的同时，持之以恒地开发城市大型综合体、地标性建筑群、产业园区、高铁新城、保障性住房和棚户区改造、地下综合管廊、城市双修、海绵城市、特色小镇、生态修复、水环境治理等市场，确保城市建设市场快速发展。
2.3要切实加大新兴市场和短板市场开拓力度。要紧跟时代发展，积极参与工业互联网、物联网、智慧城市等新型基础设施建设，切实加大相关领域的经营力度；要着力补齐补强短板市场，努力开拓水利水电、环保工程、大企业市场、军民融合市场等，实现企业市场经营在相关领域无不渗入，并力争大面积开花结果。
3.建筑施工企业提升经营能力的措施
经营能力是开展经营工作基础，建筑施工企业要确保经营机构到位、人员到位、素质到位和责任到位，建立起系统完整、科学合理、运转高效、立体协同的经营管理体系，从而发挥整体优势、强化协同作战、提升竞争能力、扩大市场份额、提高经营质量。
3.1优化经营队伍人员结构。要树立“精英搞经营”的理念，把最优秀、最合适的人选拔到经营岗位上，为他们施展才华创造平台，严禁过渡安置、鱼龙混杂。
严把进口关，建立内部选聘、市场化人才引入等选人用人机制，通过考核，将符合要求的转为正式经营人员，不符合要求的予以退回；选聘优秀领导人员、中层管理人员到经营机构任职；选聘能力强、有责任心、愿意从事经营工作的人员充实到经营队伍中；通过人才引进方式，引进能真正为企业市场开发起到关键作用的人才；加强考核评价及结果运用，完善能上能下、能进能出的用人机制，让优秀人才受重用，不合格人员及时退出或降职；完善人才梯队建设培养机制，为经营领域关键岗位储备后备人才。同时要严把出口关，经营人员除正常调离经营系统外，对自行辞职离职的要采取一定的措施，防止商业机密泄露和客户资源流失。
3.2打造学习型经营团队。要制定计划，扎实推进学习培训，帮助学懂弄通经营管理规章制度；学深悟透市场规则、招标办法，做到熟练运用；学习钻研客户资源维护与分级管理、信息管理、市场分析与研判、计划管理、经营策划、投标评审、经营要素建设等基础管理工作，全面提升基础业务能力；通过组织开展项目洽谈、策划运作、投标组织等各种经营活动的实战锻炼，提升策划运作能力、协同作战能力、对外沟通能力、商务谈判能力、风险防控能力、管理决策能力；通过对标学习，找差距、补短板、抓落实，提升综合管理能力；加强对国家、地方方针政策及区域发展战略规划的学习研究，提高对宏观经济政策的理解和把握能力，响应市场需求变化，提升精准施策能力。
3.3加快推进属地化建设。应坚持经营人员属地化选聘、属地化培养、属地化安居原则，实现扎根经营。要拓展思路、创新方法、创造条件，抓好属地化建设，吸引人才，留住人才，以团队的稳定性促进区域经营能力提升和滚动发展。加强与属地政府、国有企业、龙头企业的互联互动，积极参加各级政府组织的政企活动、干部培训等，构建“政企”沟通平台，积极宣传企业品牌文化，扩大属地影响，融入当地，为企业及干部职工争取到更多的当地优惠政策、评先评优机会。
3.4创新理念实现精准经营。一是牢固树立经营大客户理念，打造区域核心客户。通过战略经营、高端经营、合作经营，加强与政府、业主、设计、咨询单位的深度合作，逐步实现在地方政府区域建设规划时就参与进去，深度参与项目立项、预可研开始到项目实施全过程，发挥企业专业技术优势、资源优势，形成“设计（咨询）+投资+建设+运营”一体化经营能力，为客户提供全方位优质服务，提升经营层次。二是要打造核心区域，经营重大项目。聚焦重点区域，突出优势区域、潜力区域，配齐配强经营资源，将有限的资源向“能钓到鱼”的区域集中倾斜，提高资源运用效率。发挥核心客户作用，加强大项目经营力度，提高大项目占比，提升区域和规模集中度。三是着力构建新业态，打造新的增长点。强化自主经营能力，发挥合作经营优势，快速扩大“生态保护、城市升级改造、文旅康养、军民融合、冷链物流、大企业、新能源”等新领域新业务。
3.5完善经营要素建设。重点要推进“企业资质、人员证照及配套、企业业绩、创标创优、在建项目及市场信用评价、企业信用管理、银行信用评级、机械装备能力”等关键经营要素的建设。经营机构作为经营要素建设管理的牵头部门，应定期牵头组织战略规划、人力资源、财务、生产、安全等相关部门，根据市场要求和企业发展需要，制定近中长期的《经营要素建设规划及实施方案》，明确各经营要素的建设目标、推进计划、责任分解（责任矩阵）、保障措施、考核管理等具体内容，确保建设目标按计划实现。所属各单位要依据《经营要素建设规划及实施方案》，结合市场需求、经营需要制定相应的建设方案，完善相关制度，加强过程监督、考核，确保目标实现。
3.6要严控经营风险。提升经营能力，必须防控经营风险，守住经营工作底线。一是防控准入风险，要切实落实好经营工作“两要”的要求，即：要有效益的项目、要有信誉的市场。对于具体的项目，要有精准的评估方案，是盈是亏必须做到心中有数；对于一定区域内的市场，要建立健全风险评估台账并动态更新。通过对项目和市场进行精准研判，坚决做到亏损的标不投、风险大的标不投，诚信机制有问题的市场不进入。二是防控廉洁风险。越是加大经营工作力度，就越要加大从严治党、从严治企的力度，两者相辅相成，相互促进。新形势下要诚信经营、依法经营、合规经营、廉洁经营，坚守底线、不踩红线，要以从严治党、从严治企来引领经营工作。要坚持依法合规搞经营，所有拟投标项目，必须经过法律合规评审，凡是合规评审未通过的，一律不允许投标。要通过合规评审，既前移风险防控关口，用法律知识约束、规范自我行为，逐步提高合规经营意识。要深入贯彻落实中央八项规定精神，持之以恒正风肃纪，自觉做到守纪律、讲规矩、重名节，在经营工作中要正确理解、认真执行党中央反腐倡廉有关规定，在接待工作中正确处理好企业行为与个人行为的关系、处理好对内和对外的关系，以实际行动维护正常的招投标市场秩序。三是防控海外风险。要适应“走出去”需要，高度关注国别市场政治风险、安全风险、货币汇率风险、资金风险、合同风险等，并根据不同国别市场情况，建立健全海外经营风险预警、风险识别、风险防控机制。
结束语
经营是一项复杂的系统性工作，既要富有闯劲、讲究实干，更要富有眼光、善于谋划。建筑施工企业要建立系统完整、科学合理、运转高效、立体协同的经营管理体系。发挥整体优势、强化协同作战、提升竞争能力、扩大市场份额、提高经营质量。聚焦重点区域，突出优势区域、潜力区域，强化热点区域，配齐配强经营资源，从而提升经营能力，打造企业新的经济增长点。
参考文献：
[1]《中央企业高质量发展报告》.国务院国资委研究中心.2019.11.2
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