摘要：通过研究国际电力工程投标管理，以及对以往的投标工作进行梳理，本文总结了投标中的各项工作和注意事项，并对投标中如何做好技术、商务和价格的协调做简要的分析。
关键词：国际电力工程；投标
1市场开发调研
“在进入目标市场之前，要对其做深入的开发调研。”“调研工作应当保持严谨、缜密、科学的态度，对每一个细节都要进行必要、必须的实地勘察”。
在实际工作中，应形成一份项目收资清单，并涵盖市场开发调研所需要的内容。通过形成清单，避免在调研过程中出现遗漏情况，同时保证了调研的科学、系统，更高效地达到调研目标。
调研方法主要包括：现场踏勘、线上查询、电话和邮件访问等。
1.1现场踏勘
现场踏勘非常重要，可以有效识别项目执行中可能遇到的风险，是市场开拓前期获得一手资料的唯一途径，因此应合理安排现场踏勘，提前规划好现场踏勘的目标、前往现场的人员配置、时间安排和资金预算。
现场踏勘应能完成（不限于）项目所在地的设计/施工难点初判、完成项目收资清单的信息收集、了解竞争对手情况等。踏勘的人员配置应满足现场踏勘任务要求。
在抵达现场后，根据收资清单和人员配置，分工进行信息收集，并做好文字、影像等信息记录。在完成现场踏勘后，应尽快出具踏勘报告。
1.2线上查询
在进行线上资料查询时，应注意资料的来源应真实可靠，具备一定的权威性；同时不能局限于老旧的资料，要保证信息的时效性。
可以从商务部对外投资合作国别地区指南、中国驻外使领馆、经济商务参赞处网站，以及业主官网、业主所在国政府机构网站（如移民局、税务局、劳动局等）、业主所在国门户网站等进行查询。
1.3电话和邮件访问
在通过电话或电子邮件联系相关方时，应了解对方的业务范围和组织架构，找准对方的关键部门和关键人员。现场踏勘可与电话、邮件访问相结合，在与相关方初次见面交换名片后，及时与对方取得二次联系。
对相关方关键人员建立台账，包括：相关方名称、行业类别、联系人、联系电话、地址等，同时记录注意事项，对相关方进行差异化管理。
2投标文件的组成
业主一般在招标文件第一部分对于投标文件的组成做出说明。投标人应根据招标书要求来编制投标文件，应注意以下要求：
?应提交所有合格投标人的资格证明文件，包括：投标授权书、更名通知、营业执照、ISO证书、财务审计报告、业绩证明等。这些文件需要注意是否需要共公证认证，不同国别对于该项要求不同，应做好充分的了解和预留足够的准备时间。
?注意招标书中对报价表、保函等币种的要求，金额要满足标书要求。
?应统计招标书明确提出要随投标书提供的文件，如：厂家授权、试验报告、业绩证明、技术方案等，不能出现遗漏。
?按照标书要求来准备、封装标书，满足招标书要求的份数和电子版标书要求，标注好封装页信息，标注原件和复印件。
投标文件一般可分为如下三个部分：
2.1价格部分
由于业主提供的报价表主要分为采购（采购一般分为国外采购以及当地采购）、设计和施工，其中采购费用应包含运输清关费、施工费用应包含管理费，因此必须采用综合单价。
应仔细阅读标书，确定综合单价中应包含哪些具体内容。比如，线路项目中，铁塔基础的价格是否包含基础试验，这涉及到铁塔基础综合单价的定价，也涉及到基础施工完成后的收款情况（如铁塔基础包含基础实验，未完成基础试验时，无法收取基础的完整费用）。
报价时应考虑正常的施工损耗，施工损耗可以计入综合单价。
应注意备品备件费、税费、环保费和暂定金额等是否算入报价总价。
在截止交标之前，确认业主是否修改报价表，应采用最新版本的报价表。
在评审项目可行性时，应注重业主付款方式的要求，考虑资金的占用情况，资金计划中尽量不出现超过利润额的资金占用。
2.2商务部分
此部分内容主要包括投标人的资质文件和资质表格，各招标项目要求提供的内容大同小异，可以形成模板。
建议按照投标书格式中的格式和顺序来编写商务部分资料。商务部分资料比技术部分资料密集，因此要做好目录和隔页，方便评标委员检查标书。
投标保函不要密封在价格部分，应放在商务部分显眼处，方便开标时检查投标保函。
应对业绩文件进行针对性筛选，将最符合业主要求的业绩优先放置。不符合招标文件要求的业绩（如：项目完工日期、项目规模、项目类型等不符）不应放入该投标文件中。
一般情况下，业主不接受对标书中给出的投标文件格式和报价表进行修改，需要严格遵循业主的格式。
2.3技术建议书
应按照招标书要求，准备技术部分内容。
建议按照投标书格式中的格式和顺序来编写技术建议书，厂家资料可以附在技术建议书的最后。
应注意：
?施工组织机构和人员计划要匹配，人员简历中的工作年限、工作经验应符合标书要求。
?施工设备应满足招标书中对施工设备数量和型号的最低要求。
?施工进度计划应满足工期要求，其中预计项目开工时间应符合理论预期（应考虑到业主评标委员会的评标时间、授标后合同生效时间等）。
?施工组织计划应对投标书要求做出响应，根据具体的技术规范和评标资格进行调整和突出。
?应对设备厂家资料进行针对性筛选，不属于该投标项目相关的业绩和试验报告，不应放入该投标文件中。
3投标准备
3.1投标书总目录
由于投标书编制是一个系统性的工作，应保持团队协作、保持投标文件的整体性。可以在开始准备投标书之初，编制投标书总目录。投标书总目录不仅可以更好地规划投标工作之间的配合，确保投标书结构清晰、方便索引，而且加强了投标准备的目的性，避免出现遗漏，同时可以更直观的评估投标准备的完成情况。
3.2投标各环节优先级
为了确保投标书编制的有序性，应提前确定投标各环节的优先级。
可以按照以下步骤确定工作优先级：
?汇总各个环节要求的时间期限，包括：购买标书截止时间、向业主澄清截止时间、保函开立所需时间、标书打印封装所需时间、递交标书所需时间（如邮寄标书，应考虑邮寄时间）和截止投标时间。
?梳理各环节之间内在的先后顺序，比如：有具体量单后才能向相应厂家询价等。
?根据上交标书时间和各环节的时间期限，倒推各环节的时间节点；根据各环节内在的先后顺序，倒推前置环节的时间节点。
在确认工作优先级后，所有投标准备工作应明确工作节点和时限，明确投标工作小组成员及工作内容。
3.3进行投标SWOT分析，明确评标优势
在投标之前应进行详尽的分析，确认主要的风险点和关键的技术要求，明确参与投标的优劣势以及应对措施。详细阅读评标和资格标准，按照商务和技术的要求，对应投标书总目录，确定投标项目的偏差情况。
充分了解竞争对手的情况，对中标可行性进行分析，调整相关投标策略，提高中标率。
3.4投标文件一致性检查
应检查所有文件的表述一致性和有效性，投标文件与招标文件的相符性，避免出现此类错误。
4投标报价策略
在投标时，最低价实质性响应标书的投标人，最有可能中标。因此，我们需要采取相应策略，确保最低价响应要求，报价最优。
4.1根据施工特点报价
详细解读标书后，结合现场踏勘情况，掌握该项目的施工难度和主要风险。如果某工程内容满足以下情况，可以考虑降低项目的不可预见费用和综合管理成本：
?无施工难点或施工难度较小
?便于施工，且工程量较多
?项目所在地附近有符合要求的分包商，工作经验丰富，且施工人员和机械可以投入该项目
?……
4.2保持总价，调整综合单价
投标项目的工程量仅作为业主方的参考量，在项目详设阶段可以进行变更。在充分了解项目现场情况、初步确定投标总价的情况下，根据对项目工程量的判断，将综合单价进行合理有序的调整，从而在项目执行过程中，增加结算金额。比如，经过对某线路项目标书要求的详细解读和现场踏勘，确认该项目的有水基础将会增加、普通基础将会减少，则可以在维持总价不变的基础上，合理上调有水基础综合单价、合理下调普通基础综合单价。
在明确某项工程将会被删减的情况下，可以下调该项综合单价，从而有效降低投标总价。比如，某线路项目报价表中有桩基础的量，但经确认，该项目不需使用桩基础，则可以下调桩基础综合单价。
在进行调整的同时，应注意合同条件中对于合同变更上限的要求，同时要确保相关判断和基础数据的准确性。
4.3考虑收款和汇率风险
一般招标要求在当地采购和施工的部分，需要采用当地币报价。项目执行周期较长的情况下，应考虑当地币是否有贬值风险。
在报价时，可以对外币和当地币的报价比例进行调整，降低当地采购和施工项的价格，提高项目所在国境外采购的价格，增加外币报价比例，从而达到加快回款、降低汇率风险损失的作用。
4.4降低设备采购的成本
对于EPC项目而言，设备采购占很大一部分比重，因此降低设备采购的成本，是降低投标总报价的重要途径。
在招标书中没有明确列出设备供应商清单的情况下，对于主设备，应提供多家符合要求的供应商，在联系供应商报价的同时，应分析对比各家产品的技术规格和价格，优选符合招标要求、价格低的供应商。考虑到国内人口红利趋向于用尽，国内的设备价格在国际竞争中的优势越发不明显，因此，国际化采购可以帮助公司在国际市场上提高投标报价的竞争力。
4.5确认工程量会增加的情况下，降低总报价
如果招标过程中，项目的初步设计情况非常粗糙，在施工设计阶段，可能会出现新增的工程量；或者参投的多个项目都有中标可能性，且项目资金来源可靠、充足，可考虑适当降低总报价，提高中标率，增加后续合作可能性。
5结束语
与其他行业相比，国际电力工程涉及的环节较单一，为了更好地完成国际电力工程投标管理，我们需加强对投标整体结构的理解和对各个环节的细节把控。在每个环节，提高对应注意事项的重视程度，做好各个环节的实施。同时，做好技术、商务、价格各部分的协调，了解项目的整体情况，进行深入分析后，采取相应的策略，提高投标管理的效率。
参考文献
[1] 张喜龙. 国际电力工程项目投标管理的实践与思考[J]. 电子世界, 2018, 000(002):44-45.
[2] 龚天珍. 浅析工程项目管理中施工项目投标报价的策略[J]. 经济师, 2016, 000(003):288-289.
[3] 顾欣炜. 关于电力工程招标及费用控制方法的几点思考[J]. 科技创新与应用, 2016, 000(001):140-141.