摘要：中共中央、国务院相继出台了诸如《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》的电力体制改革相关文件，致使我国电力市场改革不断深入推进。对于发电企业来说，整个行业由国家计划管理变成了市场开放竞争，发电企业从只发电变成了发售一体，在此大背景下，发电企业的市场营销策略、企业发展规划、经营思路等方面都会发生巨大变化。在新的电力市场形势下，为提高自身核心竞争力，国内众多发电企业纷纷开始着手研究适应自身发展的市场营销策略。
关键词：发电企业；市场营销策略；电能商品；电力服务；价格；
一、电力市场营销分析
1.1电力市场营销的基本内涵
电力市场营销的基本含义是为了满足用户需要在市场环境下开展的一系列活动以促进电力产品及电力服务市场协调性的挑高，其最重要的目的是占有市场和扩大市场占有率。利用电能给人们带来的便利性来扩大电力商品的销售，再利用电力商品的使用来提高电能的使用是促进电力发展和实现利润的主要方式方法。在这一环节中牵涉到的主体和对象分别是电力企业和用电客户，并且在市场这一大环境下相互影响。因此电力市场营销工作的重点就在市场和客户两个方面，通过对营销策略的及时调整来适应市场的变化，在对成本进行控制的同时增加对客户的服务项目，取得客户的信任才能取得电力市场营销的成果。
1.2电力市场营销与一般商品市场营销的联系与区别
电能产品较为单一，导致其市场营销的产品策略同其它产品存在较大的设计和发挥空间。然而电力产品会因客户用电需求的差异，选择差异性的价格，进而构成一类产品多种价位的模式。（2）电能产品的交易包含了一系列的过程，如发、输、配、售，最终才会涉及到客户，然而以上过程并不会消耗太多的时间，因此与其它产品对比，不必重视存货成本对营销产生的消极作用。（3）电能产品的销售要依靠用电设施与电器的应用，所以，电力市场营销应当与用电产品的营销互相促进，协调发展。
二、发电企业电力市场营销中存在的问题
2.1 营销观念有待进一步加强
传统型发电公司员工工作环境比较封闭，受传统体制机制影响，有些还停留在电力匮乏的“电老虎”卖方市场的错误认知中，面对迅速崛起的市场化改革，员工的营销观念有待加强。
2.2 价格战略有待进一步明确
市场化改革之前，发电企业主要负责发电，统一由电网公司销售给用户，发电企业对购电市场缺少销售经验，更缺少深入的调研了解。市场化改革之后，发电企业允许直接面向客户进行销售电量，由于之前的销售经验缺失，传统型发电企业未深入明确其细分市场及市场定位，无法从各种市场及品牌战略着眼制定相应的能够体现品牌价值的电力价格。
2.3 人员素质有待进一步提高
利用人脉获得的订单为发电企业当前最为重要的营销方式，未能够建成专业高效的营销队伍与独具特点的营销方式。其次，基于计划经济阶段，电力难以满足需求量，“大锅饭”的经营模式导致电力员工市场意识相对欠缺，员工未能将自身发展与公司的发展壮大视为一体，对于用优质的客户服务作为公司牢牢把控市场份额这一利器认识不足。
2.4 服务过程有待进一步统一
服务未能达到稳定性、一致性，对用户的售后服务工作未实现到位的服务，顺利销售产品之后，未能积极与用户联系，不能及时掌握用户应用过程中遭遇到的各种状况，如此难以维护好用户，不利于未来长久的合作，此外还不利于企业形象的塑造。
2.5 长远策略有待进一步规划
传统型发电企业营销策略的长远性规划有待进一步加强。营销目标重点多为获取经济利益，增加市场占有率方面重视有待加强，客户群体有待进一步拓展。目前多为借助产品下调价格、免费的客户服务工作等方式来提升企业的行业竞争力。
仅借助简单的销售方式来占领更高的市场占有率，将不利于企业的快速、长远发展。需要创新营销思维，开发新的营销模式，制定长远规划，来解决当前不良的发展状况。
三、市场营销目标与策略
3.1 拓展产品功能策略
首先，需要提升消费者的让渡价值。从整体上来看，顾客价值和成本之间的差额即为让渡价值，其中消费者希望在特定产品、服务中获取的利益称之为整体顾客价值，包含服务价值、产品价值等的内容。整体顾客成本包含消费者在选购产品过程中花费的时间、精力、资金以及满意度等，提升消费者的满意度可以提升整体消费者价值，从而压缩消费者成本。其次，提升消费者满意度的过程中必须遵循“一切为了顾客”这一理念，整个销售环节需要及时掌握消费者的满意程度，提升服务能力，打造健全的产品体系。
3.2 优化产品定价策略
定价策略具体可以从以下几个方面进行：
大力开展市场调查，建立客户档案，并根据客户类型和所处行业进行研究，研究定价策略。发挥市场供给机制对价格的调控，积极追踪各时段、各个区域的电力供需情况，为用户提供多种用电产品组合，例如分时、峰谷等用电策略，并根据周期性浮动报价。借助互联网和大数据，对客户的用电需求做出精准的预测，并及时调整购电方案和用电方案，增加顾客满意度。
按交易周期的长短制定折扣和优惠等激励方案，丰富定价模式。
3.3 拓展售电渠道策略
发电企业市场营销的渠道策略目前包含电力服务与市场两大类要素，包含产品的价格、全方位快捷的服务、内外部环境、企业服务能力等内容。对用电规模较大的用户采取直接销售的方式，在直接销售比较成熟的基础上，探索进行与信誉良好的售电公司的合作，采取居间方式，积极拓宽销售渠道。要注意把握好开发间接营销渠道的尺度，控制居间服务规模，保证取得良好的营销效果。此外，大力拓展销售网络，打造专业的售电平台，进一步完善企业和消费者之间的连接纽带，增强客户的粘性。
3.4 加强过程控制策略
（一）服务营销的基础在于对营销期间的细节控制和产品之外的服务给予充分的重视。建立定期回访机制，每月和客户电话沟通，定期走访，全面了解客户生产经营中的实际情况，特别对没能及时完成协议电量的客户，深入了解客户的设备检修、市场定单、后续生产能力和经营状况。培养、维持客户忠诚度，和客户的主管人员加强沟通，了解客户在用电、节能方面的情况，提出合理化建议，通过售电服务探索新的利润增长点。
（二）关注用户关系与用户价值。及时了解用户的变化状况，在注重交易的过程中对用户关系与用户价值给予更多的关注，使服务能够真正深入人心。对用户关系的管理需确保持续且全面，与优质客户要进行深层的交流沟通，了解他们的差异性，找到特殊需求。如面对特定的目标客户群，需要依据用户价值调整产品服务，为用户提供满足需求的服务，帮助用户感受到便利的营销过程，同时还能体会到企业针对性的设计与销售模式。
四、结束语
电力工业为国家经济的关键要素，能够为我国工农业、科技及教育等事业的发展提供支持，电力行业的快速发展是社会经济持续稳定发展的重要保障。电力公司的发展需要电力市场营销提供动力，其营销的质量高低决定着电力企业的生死存亡与发展壮大，是发电企业的核心工作，对企业核心竞争力产生着影响，电力公司的所有生产经营行为需服务于电力营销业务。在将用户作为营销核心的模式之中，要把客户关系管理和服务营销策略支持体系构建起来，才有助于企业融入到激烈的市场竞争中。
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