摘要：企业要能通过辨别消费者的消费需求，确定自身在目标市场的定位，并通过产品定位来满足市场需求。在新经济浪潮的推动下，企业必须找准自身市场定位，以正确进行产品市场的开发，从而提高企业竞争力。
关键词：产品定位；市场开发；对策
产品开发是一项系统工程，而成功的产品定位有一个显著的特征，即定位准确，即以一种始终如一的形式，将产品的功能与消费者的心理需求联系起来，通过科学的价值分析，从而使产品的定位正确、持续传递给消费者。本文首先介绍了产品定位的策略，分析了市场开发缺陷，并提出了市场开发的改进对策。
一、产品定位策略
1、特色定位策略。这种策略即突出产品在同类产品中具有的优势或特性，以此来赢得消费者的信赖。就一般情况而言，市场上大多数的同类产品质量相当，各自的宣传方式也很接近，因而，如何突出自己与众不同的特色就成为产品定位的关键。一般来说，企业应记得宣传其产品最有特色即“第一”的方面，舍弃与竞争产品的共性，而弱化不如竞争产品的地方，从而使自己的产品与竞争产品扩大距离，给消费者留下难以忘怀的印象。
2、竞争定位策略。市场上同类产品间的竞争愈演愈烈，企业要想使消费者对自己的产品形成品牌忠诚，就必须对竞争对手进行分析研究，找准其缺点及弱项，并以此为切入点对自己的产品进行定位。竞争定位策略虽然能在较短的时间内改变消费者对产品的态度，但竞争定位策略总是以指出竞争产品的不足为基础，容易引起企业间的纠纷，所以，企业运用这一策略时必须掌握分寸，以免引起不必要的麻烦。此外，由于市场变化莫测，任何时候都蕴含着无限的商机，只要细心去研究发掘，就可发现许多机会。结合自己的实际制定切实可行的目标和策略，并以务实的态度去比较并贯彻和执行，那么成功就不会太远。
3、重新定位策略。由于市场环境的变化，产品往往需要重新定位。若竞争者推出一个新产品，打入了本企业产品的市场，或消费者的爱好改变、兴趣转移，减少了对原产品的需求，在这种情况下，企业为了保护自己的利益，需对自己的产品进行重新定位，以保护其原有的声誉和吸引力。
4、寻找空隙策略。大多数企业生产的产品不能在同类产品中独领风骚，因此如何为自己的产品定位是企业面临的一个难题。任何企业都存在着实力雄厚者不太注意或不屑一顾的空隙，中小企业若能敏锐地寻找到这样的空隙，同样能为自己的产品找到归宿。但在填补空隙定位策略时，不仅应把竞争者的空隙作为自己的目标，更为重要的是应把消费者的空隙当作自己要填补的目标，即寻找消费者的心理空间间隙以求填补，因竞争者的空隙与消费者的需求空隙并非在任何时候都会吻合，在二者不相吻合的情况下，单纯以竞争空隙定位会偏离消费者而导致失败。
二、市场开发缺陷
企业要想在市场大潮中最大限度地获得利润，就必须清醒地认清环境，认清自身。
1、市场开发缺乏系统规划。若缺乏系统的规划，将严重阻碍企业持续健康的发展。由于企业对市场开发缺乏较长远的战略规划，因此对下一步的市场运作没有明确的计划，具有一定的盲目性，从而不能客观地看清自身的优劣势。不能根据企业的实际情况和自身特点，确定开发路线和重点开发区域，完全被市场牵着走，常会使自己处于被动局面。
2、市场开发制度不完善。“急需人才的企业一定是缺乏完善的制度”。企业开发工作常是一个项目一个样，一个人一个样，投标结束后不管中标与否，从来不进行工作总结。另外，未有一套科学的制度流程，同市场开发相关的奖优惩劣制度不明确，大锅饭的局面很难打破，员工热情不能得到充分调动。企业必须完全打破“大锅饭”分配模式，让所有参与开发工作的人感受到责任和压力，充分调动全体人员的开发积极性，有效地激励广大员工参与到市场开发中来。
3、市场开发缺乏宣传推广。宣传是一座桥梁，把企业与社会、消费者紧密联系在一起。有效的宣传是促进企业生产和销售并提高企业竞争力的有利手段。通过宣传推广树立自己的品牌，一个成功的企业形象是企业长远发展的无形资产。利用好宣传推广这个平台，能达到事半功倍的效果。缺乏市场宣传推广，就好比别人坐着飞机，自己步行，这样就远不能适应市场发展需要。市场宣传和品牌推广对施工企业的市场开发至关重要，仅靠老客户的口碑和业绩宣传远远不够。企业需借助宣传推广的平台和手段走出去，让更多人知道和了解企业，为潜在客户认识企业打下良好基础。专业杂志、网站和企业内刊都可成为企业市场宣传的窗口，通过这些渠道能充分展示企业动态和员工精神风貌，从而增强客户对企业的信心。
4、市场开发缺乏后期维护。很多施工企业在市场开发过程中都会忽视一个重要的环节，那就是后期维护，即客户管理。常见的现象往往是，企业很重视项目的前期开发，前期的沟通、拜访、情感投入、资金投入等方面都会做详细的策划，下一番苦功。可一旦项目开标后，无论是否中标，后续的关系维护所表现出来的热情会明显降低。忽视了与客户长期的情感沟通，则不能及时了解客户的需求和变化。由于缺乏沟通，客户也不能很好地了解施工单位的情况，容易造成工期延误等现象。
三、市场开发改进对策
1、更新理念，提高开发意识。企业根据市场需要，在经济发展较快的城市成立办事处或经营机构，多布经营点，联成覆盖面，保证市场数量足够大。此外，还应加大项目部的开发职能，企业现有项目部目前在潜意识里没有开发意识，“等、靠、要”的思想严重，不具备滚动、延伸开发的能力。企业要尽快部署项目部开发职能，激活项目部这个开发点。改变过去仅通过标前决算来确定竞争策略和项目取舍的做法，把中标后的收益纳入目标范筹，对项目全过程进行评估，以项目的整体综合效益为评价标准，将标前标后统一起来，从而使决策更科学理性。最后还要号召全员重视公司信誉，树立品牌意识，强化没有品牌就没有市场的意识。
2、探索开发新模式，实现开发新格局。要学习市场先进的经营模式，积极探讨“校企”“政企”“企企”合作，探索“EPC”“BOT”“BT”等开发模式，构建“优势互补、合作共赢”的战略合作关系，拓宽市场开发领域，提高经营层次，以获取高标准、高质量的市场份额。
3、加强开发管理，激发开发积极性。加强市场开发管理，完善激励机制，发挥各层次的开发职能。充分调动全体开发人员的积极性，有效激励广大员工参与市场开发的积极性。
4、加强队伍建设，培养优秀人才。当前，市场开发工作已发生了显著的变化，投标领域逐步扩大，投标区域更趋广泛，投标数量持续增加，技术方案要求更加合理，报价水平要求更高。因此，只有拥有那些具有丰富商务经验和专业技术知识、人际关系协调和组织能力极强的经营人员，才能在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。为了企业的长远发展，要有目的地培养、开发人才，不断提高现有开发人员的整体素质，使其最终成为一支能攻坚克难、能吃苦耐劳、全面多能且优质高效的开发队伍。
四、结语
综上所述，市场开发是企业的“龙头”，是企业效益的第一步工作，其开发深度直接影响到企业的发展。产品定位是指企业根据市场的需求情况及行业的竞争情况，利用一定的生产技术对产品从事研制开发，对目标市场进行市场推广。企业要想做好产品定位和市场开发，就要对产品有全面的分析和了解。对企业而言，只有做好充分的市场开发准备，找好市场定位，才有可能让企业走向长远的发展道路。
参考文献：
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