摘要：营销渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。基于此，本文主要研究认证检测行业各方渠道的背景，并详细分析认证检测行业各方渠道的市场营销。
关键词：认证检测行业；各方渠道；市场营销
导言：
简单来看，营销就是企业发现客户需求，并采取适当的手段满足客户需求同时获得相应回报的过程。具体来说，营销解决企业两个方面的问题：（1）发现客户需求；（2）有预期回报地满足客户需求。在竞争的行业里，企业的所有工作都是围绕这两个方面来开展的。发现客户的需求是开展营销工作的前提，也是一切营销工作的核心。
1 认证检测行业定位
1.1 认证检测行业目标市场定位
（1）低压成套产品、电器电子产品生产企业；
（2）给予企业咨询服务的代理公司；
（3）对于检测机构资质及品牌有要求的客户；
（4）依托自我优势（GB/T 29312-2012投切装置，JB/T 9663-2013控制器等标准由本实验室主要起草）；
（5）针对天津市场，有意愿申请创新券政府补贴的客户；
（6）政府逐渐开放产品检验市场，多种因素导致了产品检验市场竞争将越来越激烈，需逐步扩展业务范围。
1.2 认证检测行业客户利益定位
以市场和顾客为中心，让客户达到最大的满意程度来获得竞争优势，分析每位顾客欲望和需求，寻找切入点，发挥价格优势以及技术优势，抢占市场。
2 检测公司行业各方渠道的市场营销
2.1 价格策略
首先必须建立起内部的报价体系，让内外部的产品形成统一的价格；其次所有的销售人员必须按照市场产品服务的行情来决定对外的报价；最后销售人员必须随时反馈市场价格的变动，对内部的价格进行一定的调整，通过定期市场的产品调查来了解市场的变化趋势。
在市场价格的策略上也要根据细分市场和竞争程度的不同来进行规划。市场的竞争程度需要考虑到“红海产品”和“蓝海产品”两种。其中“红海产品”是根据市场价格的走势，当和竞争对手产品价格相同时，在不具备优势的项目上价格低于竞争对手，目的就是为了抢夺市场份额；“蓝海产品”则是对市场相关产品的价格主导，产品在变成“红海产品”之前，必须充分利用其来获取最大化的利益，产品价格要以市场最高价为制定。
根据不同的细分市场，可将客户目标定为国内市场和国外市场，国内市场是指国内经营的检测机构，国外市场则是指面向国外的产品服务，针对这两种不同的客户群，可对国内客户需要跟随其他国有检测机构的价格制定，针对国外客户时，因国外市场大多数被国际上的几家龙头企业掌控，因此需要利用较低的价格进行产品的竞争。灵活实用的价格策略需要根据产品不同的业务特点来进行调整，因此在国外市场采用“红海产品”的价格策略，面对国内市场则采用“蓝海产品”，借此来保证企业的业务数量和利润效益。
2.2 渠道策略
2.2.1必须加强对内部的营销力度和扩大服务的网点。
中国的国土十分的辽阔，面对华南地区以外的所有客户，明显不能提供更加便捷的服务，因此可在其他地区建立其代理机构，每个地区所对应的服务项目按照当地市场进行设定，再将这些代理机构采取交叉销售模式经营，各地区机构相互扶持，相互发展，从而为客户提供近距离的服务。随着检测公司内部营销机制的完善，代理机构会在短期内展现出销售效果，就相当于原本一个公司只做一个业务，瞬间变成了四家公司在做四个业务，公司不仅提高了销售人员的水平，也是对营销质量进行改善，形成了一种1+1>2的局面。
2.2.2完善直销的模式。要想完善检测公司的直销模式，首先必须要对公司内部的销售团队进行调整，将原有的结构模式打破，把分散的工作人员集中在一起进行管理，形成一个整体的销售部门。同时吸引和招揽水平较高的工作人员进入检测公司内部的销售团队，特别是针对一些销售能力较弱的人员还需要特别进行培训，并随着员工的进步适当加强培训的力度，保证所有的销售人员能够同时销售检测公司所有的业务，并且需要添加电话销售若干名。
2.3 大客户营销策略
2.3.1可开展展会来吸引大客户的参展或者参加市场专业展览会，由于目前该行业的展会太多，针对检测公司本身的人力和物力现状，可参加中国国际机床工具展览会、中国国际计量与检测工业设备展览会等，从而获得认识大客户的机会。
2.3.2通过互联网的方式吸引大客户，将自身的官网进行优化，检测公司内部网站只包括服务内容和客户体验，内容存在单一性。公司的网站是网络宣传的重要基础，是信息社会获得大客户重要途径。检测公司需要将关键词优化，从而提高搜索引擎的搜索数量，还要根据公司内部的预算情况，增加对百度推广的资金投入。利用SEM的搜索引擎来增加网站的访客量，当然也可将其他类型的网络营销策略进行完善，如博客、微博、微信等，检测公司通过对这三种类型的软件，定期的发送相关消息、行业信息以及产品技术信息，为检测公司长期大客户的吸引作好准备，最关键的就是利用EDM营销来收集主要大客户的信息，并通过行业展会的形式获取客户资料，了解大客户的需求，从而制定出针对客户精准的营销方案。
2.3.3从平面媒体进行大客户的吸引，针对特定的细分产品市场，利用检测公司内部的技术领先优势，在专业的期刊上发表相关的论文，从而达到品牌宣传和客户吸引的目的。另外还可以利用软文进行推广，将检测公司对于计量检测行业材料质量的关注和检测力度进行介绍，并搜索相关的热门质量安全新闻进行跟踪的报导，再借此向建筑行业相关的企业人员分析相关技术问题的解决方案，从而达到吸引大客户的目的。同时还能可以利用杂志的形式宣传广告，购买杂志的封面，刊登检测公司业务内容和优势，引起相关技术人员的注意，从而获得大客户的青睐以求取得最佳的推广效果。
2.4 产品策略
对于检测公司而言，对产品的检测就是检测和认知就是一种技术服务，针对目前检测公司的营业现状来看，其具有规模较小和行业特色明显的特点，因此只需要将公司各部门的重心放在一起，形成合力之势，就能够将所有的精神集中在市场细分上，所而增加细分市场的局部优势，所以检测公司应将产品模式定位在“专卖店模式。”检测公司在包装策略上可秉承着“与产品质量和安全相关的一站式检测服务机构”的理念，从而才能解决检测公司产品单一的问题。考虑到检测公司的产品过于集中在几个产品的细分市场中，不能够覆盖整个行业的服务要求范围，所以需要将有特色的产品的服务范围拓展，在原有的服务基础上获取更多的服务资格、检验资格和认证资格。另外还需要加强对检测公司的实验室的建设力度，将原本的实验室标准上升到中国的整体标准范围，将单一产品发展成多元的产品系列，最好是能够实现整个行业产品的检测服务和认证。通过以上对产品模式的定位能够准确的找到对应的市场，再利用产品新型技术的引进和新式的服务资格，检测公司未来就能在整个产品检测的市场上成为细分市场的领先者。
3 结语
总之，在这个发展快速的信息时代，我国经济高速的提升，对于检测公司而言，风险和机遇并存。当前，我国认证检测公司已迎来了重大的变革期，重组已成为必然的趋势，法定的检测业务也在逐步的向民营认证检测机构进行开放，所以国有认证检测机构原本的优势正在缓慢的消失，按照以往的市场规则，只有依靠市场营销策略的创新才能够在市场的竞争中获得成功。
参考文献：
[1]吴本生.“互联网+”时代检测认证机构商业模式创新探讨[J].2016.