摘要：在经济全球化的背景下，建设行业高速发展，招标过程中的竞争压力逐渐增大，对投标企业的综合实力提出了更高的要求。报价技巧在投标过程中起着不可估量的作用，是能否中标的关键。报价的准确性也直接关系到施工单位的经济利益，所以，有必要对投标报价工作的质量进一步提高。
关键词：工程建设；招投标；报价技巧
引言：
我国工程建设各个领域的招投标市场已经从最初的探索和初步建立过渡到不断完善和发展，一个开放、统一、透明、高效的招投标体系已经基本形成。工程招标已成为双向选择模式，业主通过招标选择高质量的承包商，实现低成本、高回报。投标人根据自身需要，通过筛选投标项目，选择低风险、高效率的项目参与投标。
1招投标报价工作的重要性
招标是以公开发布招标公告或发放投标邀请书的形式，组织具备条件的承包单位投标竞争，然后从中确定中标人并签订合同的过程。招投标过程具有法律效力，参与各方需遵守相关法律法规的规定，在市场规则内对自己的行为负责。招投标过程的时效性很强，从发布招标公告，经投标单位资格审核、到递交投标文件，所花的周期相对较短。投标单位必须在短时间内高效地收集、分析和处理信息，不仅在投标过程中进行成本和风险计算，还要响应招标文件要求编制出符合条件的投标文件，可谓时间紧、任务重。
商务、技术、报价是投标文件的三大组成部分，投标报价反映的是投标文件的经济指标，投标价格是评标阶段决定报价得分的核心，是签订合同阶段合同总价和分项价格的基础，也是施工阶段工程验工计价的依据。投标报价反映了施工单位在组织劳动力、采购材料设备、使用机械等方面的综合实力，也反映了施工单位的管理水平。投标报价作为一种手段，将建筑行业的发展目标和施工企业的发展目标联系起来，建立了快速高效的市场反馈，促使施工企业降低成本、优化管理、提高质量，保证项目中标和持续经营。
2合理编制工程投标报价
2.1深化分析报价要点，响应招标文件要求
在拿到招标文件后，迅速熟悉招标文件，在规定时限内，针对招标文件描述不清，有遗漏、差错等影响报价的问题向招标人提出质疑，等待招标人回答问题，发出澄清。随后，整理招标文件报价方面废标条款和响应性评审内容，逐一理解和分析，阅读评标办法和报价评分细则，规划投标方案。熟悉招标文件时，弄清楚招标文件对参考定额是否有推荐或要求、是否指明取费标准包括工程类别、取费专业、措施费率、人工单价等信息。招标文件若给定了暂列金、暂估价、安全文明措施费、规费等不可竞争费，应重点关注，一般要求是按招标文件金额或费率填报。对于材料和设备价格，采用市场询价方式，多方比价，选择最优。
2.2 进行成本测算，拟定投标方案
投标报价编制过程中，应同步做好成本测算工作，测算结果是确定工程最终报价的重要参考依据。测算过程中，充分考虑工程类别、施工难易程度、地区是否有在建项目、拥有的资源等情况。人工费结合公司管理制度、劳务用工价格水平、当地人工市场价进行测算，材料费根据前期的市场询价结果，统计施工的辅材、主材、设备费用，机械费按机械配置计划进行测算。此外还包括临时设施、措施费、现场经费、暂列金、暂估价、税金、财务费用等，每一项费用最好列出明细便于后期修改和调整。项目实施的过程中，还可能面临工、料、机价格的上涨，所以还需要考虑一定的风险费用。
3投标报价的技巧
投标报价策略的使用，要在施工单位对整个市场形势的正确把控前提下，体现了施工单位对市场行为趋势的预判，代表了施工企业的核心竞争力，以下介绍施工单位常用的几种报价技巧。
3.1不平衡报价法
不平衡报价法是在确定报价总金额的前提下，通过调节分项的价格，使结算时得到更好的经济效益的投标策略。使用这种报价方法时，要充分了解投标项目的特点和项目的性质，来决定是否选择这种报价。不平衡报价可以体现在以下几个方面：
1.早期结算的项目报高价，后期结算项目报低价。根据施工的流程或招标文件预付款支付办法，将基础工程、土石方工程、桩基工程、主体结构工程、前期措施费、安全文明施工费等适当提高价格，安全文明施工费在大部分招标文件中都有预付款要求，有的甚至预付到了100%，可以结合招标文件适当报高价格。后期工程如设备安装、装饰工程等可以适当降低价格。这样能早日收到更大比例的资金，提高了资金的时间价值，有利于资金的周转，降低了银行借贷成本。
2.报价计算的基础是清单合价=清单综合单价×工程数量。根据工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，适当提高单价，预计今后工程量会减少的项目，适当降低单价。
这样，增加工程量，就增加了盈利，减少工程量，减少的总价金额较少，工程结算不会有太大的损失。
3.设计图纸不够详细、表达不够明确、后期设计图纸修改可能导致工程量增加的，可以提高单价；而工程施工内容或标准规则说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程施工计量阶段再通过其他方式提高单价，比如索赔等。
4.对暂定项目要按实际情况作具体分析。这一类项目是否实施，由哪家单位施工并不确定。如果工程不交由其他单位实施，确定要施工的部分，单价可报高些，不一定要施工的部分应报低些。如果暂定项目，可能由其他单位施工，那不宜报高价，避免此部分占总价的占比太高，拉低其他部分的价格。
5.大部分招标文件都要求报“综合单价分析表”，可以看到人工、材料、机械的明细费用，投标时人工和机械可适当报高，例如后期若有补充项目，要参照已标价工程量类似清单单价时，材料常常采用市场价，人工和机械参考之前所报的较高的人工费和机械费，可获得更高的利润。
不平衡报价的有效实施，是基于对后期施工任务、工程量变化趋势有正确的预判，所以投标阶段施工单位应当组织专业人员对工程量进行详细核对，并结合以往工程经验来衡量工程量变化趋势，如果估计错误，可能起反作用。不平衡报价的使用要胸中有数，用在有把握的清单项。
3.2无利润报价法
当市场竞争激烈，承包人不得已时可采用不考虑利润的报价方法，这是一个釜底抽薪的办法。可以在以下情形中使用：
1.这是承包单位开发的新市场，可以在本项目中不考虑利润，争取在施工中赢得业主认可，以期在该市场中标更多项目，是从点到面，迅速打开经营市场的前瞻性策略。
2.当地的在建项目即将结束，为了站稳市场，并维持当地项目的日常运转，可采用无利润报价法。上个项目的部分资源可以沿用到这个项目，施工的成本可能会降低，最终有可能也有利润空间.
3.有时施工单位为了满足投标资审的业绩要求，保持某类业绩的连续性，出于维护业绩的需要，也会采用无利润报价法。
4.如果对当地类似项目的结算和审计比较熟悉，后期能通过签订补充合同或者索赔的方式获得利润，也可以使用无利润报价法。
3.3突然降价法
投标单位先透露出兴趣不大或按一般情况报价，用真假新闻混淆竞争对手，在最后一刻，判断形势，突然调整报价，击败对手。投标单位必须具备较高的分析判断和决策能力，且能全面及时的掌握市场信息。
3.4其他报价技巧
计日工如果不计入总价，只列单价，可适当提高价格，以便在建设单位额外用工或用机械时获得高盈利。在投标报价中，附带优惠条件是一种争取中标行之有效的手段。投标文件中许诺优惠条件，例如投标单位主动提出提前竣工、低息贷款、赠送施工设备、免费转让新技术、代为培训人员等等，均能够吸引招标人，有利于中标。
结束语：
实际上，工程投标是企业之间相互竞争，比拼综合实力的过程。最终能否中标不仅需要满足招标文件的要求，还需要考虑投标技巧、投标人对投标策略的运用以及对市场形势的正确预测。因此，在投标时，施工单位需要总结投标经验，结合投标策略和投标技巧，提高中标率，给企业带来更高的效益。
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