摘要：ERP应用集成系统在炼化企业销售管理部分的有效应用，提升了销售管理系统的角色转变以及功能的提升。基于此，本文就ERP应用集成系统对于炼化企业的数字化销售管理内容的有效提升展开探究，从基础数据的准备、计划管理、价格管理、订单的评审与执行、销售资金回笼管理等方面进行深入研究。
关键词：ERP；炼化企业；销售管理
引言：在现今的很多企业中，建立起了以ERP为主线的信息化建设体系，以此构筑了关于ERP的企业经营管理平台。作为炼化企业在经营管理层的龙头，销售管理的数字化建设成为提升企业资源的有效管理，整合物流、资金流、信息流，拉伸企业的经济效益，强化企业市场竞争力与贴合可持续发展理念的有效途径。
一、销售业务基础数据准备
客户信息的类别划分与维护以及销售业务工作人员的信息维护，是ERP系统内部的基础数据，此外还有发出产品期初以及未结销售订单和未结款项等，若想实现对于销售业务的有效准备，需要从这几项基础数据入手，依靠ERP应用集成系统强化基础数据的整合性，完善销售出厂的事前准备工作。
为保证销售业务的有效开展，需要对于以上销售基础数据进行详细的掌握：（1）客户信息与销售员的关系，在进行销售业务的开展过程中，需要对于客户进行业务员的指定，以此完善销售员的责任划分以及业绩评估，并且可以把客户进行一定的区域划分，另销售员实行区域负责制，提升销售业务的清晰度以及业务员的责任感；（2）未结销售订单，是在实际接收销售合同订单之后，还未进行交货处理的，在上系统之前要对其以未结销售订单处理，以此确保销售合同与其相应系统的一致性；（3）发出产品期初，是指对于在上系统之前，已经发货但还为进行销售发票开具的相关商品明细，需要对于库存的期初是以实物账还是财务账为准进行明确，并制定相应的处理方案；（4）未接款项是一种与财务的应收款项以及销售人员的查询余款和货款往来相关联的款项情况[1]。
二、销售计划管理
销售计划可以通过对于市场需求以及近期的销售情况的综合分析，并结合重点客户的销售预测，以此形成数据的汇总，进而完成部门产品销售技术方案的制定，并在对其进行分解的过程中，逐步实现销售人员的销售计划明细与重点客户的销售计划，为销售的开展指明方向。例如：在进行石油焦、石蜡、液氨等自营产品销售或具有一定重复性的产量较大产品的销售过程中，需要通过销售的计划实现对于销售实际动作开展前的计划性安排，以此保证在出现紧急要货的情况时，可以利用销售的预期计划，实现产品的有效供给，进而避免因生产的周期性较大或者要货时间相对紧急等情况而引发的发货困难。
为此，企业内部要实现人员以及职务的划分，对于销售计划实现明细的管理，整合有效资源，实现经济效益的最大化。
三、产品价格管理体系
炼化企业中新产品的模拟报价、红线价格控制以及产品价格表等三方面产品价格管理体系的有效控制，可以为产品价格管理体系的建设以及差异化价格策略的施行提供基础。
在进行产品的价格管理体系的管理过程中：（1）新产品的价格报价，是通过对于物料、工作中心、结构清单、工艺路线、成本卷积计算、报价单维护等方面的有效模拟，提升企业对于新产品的预测管理；（2）产品价格表，通过企业内部统一的价格表的制定以及对于同样产品进行不同的价格表信息以及折扣信息的制定，以此，实现不同等级客户间各异的定价管理，进而形成产品统一或者分等级的标准化管理体制的建设；（3）红线价格，是每笔销售订单由ERP应用集成系统生成的最低限价，以此为销售人员在进行谈判时提供价格的预警管理，进而严格报价，保证价格的标准化。
四、销售订单的评审与执行分析
针对于大额或者特殊的订单合同，企业要建立相应的订单评审机制，以此提升订单评审程序的规范性以及相关责任人职责的明确性。在此期间企业内部的销售主管人员需要对于销售订单的流动情况通过数据进行实时的监控与跟踪，以此保证交货日期与实际计划相贴合。例如：在实际的监管过程中，可以通过销售日报表对于订单的交货、销售、执行等情况进行查询，进而提升个企业内部及时发现问题解决问题的能力。此外，还要利用对于销售订单收集到的数据，对于销售结构、市场需求、市场变动趋势等方面进行合理的分析，以此发现市场潜力，制定有效的适应计划[2]。
五、销售资金回笼管理
销售的结算、回款、现金的折扣政策等方面可以有效的刺激资金回笼：（1）销售人员需要制定依据自身工作情况的每笔合同中结算情况的记录，并设立及时的反馈机制，以此为销售人员的销售业绩制定评估标准；（2）通过对于应进行预收的款项的查询，针对预收款项进行及时的查收入账；（3）完善销售优惠制度的政策管理，对于不同的时期制定相应的优惠政策以鼓励回款。
六、销售业务其他关键控制
销售业务的管理方面还包括：（1）客户信用限额的控制，对于客户的信用情况进行评估，ERP应用集成系统可以以此为客户指定信用限额，以此提升对于客户的信用控制；（2）销售预留控制管理，以此为重要客户进行货源的预留，依据销售订单进行货源的分配；（3）销售员以及销售部门的业绩管理，ERP应用集成系统可以简便有效的为管理人员提供销售情况的数据；（4）预收款以及提货款的销售控制管理。
结论：综上所述，为保证炼化企业中的销售出厂，促进企业与部门以及物流商之间的协调合作，要以销售管理为及基本工具，强化各部门之间的协调合作，凭借ERP系统的核心技术优势，实现销售管理系统与仪器控制系统的无缝对接，进而降低人工的操作程序，提升数据的稳定性以及可靠性，推动炼化企业的长效发展。
参考文献：
[1]马铭.“互联网+”背景下炼化企业销售管理系统的演化[J].中国战略新兴产业,2017(04):23-26.
[2]马庆祥.基于ERP的企业销售管理系统应用分析[J].安徽工业大学学报(社会科学版),2014,31(03):37-38.