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摘要：本文针对投标报价策略进行分析。主要从两个部分着手，首先对投标策略技巧的实施原则进行分析，其次，对投标报价策略的具体实施方法展开深入研究。在保证投标报价工作有序开展的基础上，可以为投标报价策略的实施效果提供保证。
关键词：投标报价；报价策略；策略分析
投标活动在具体开展过程中，投标报价主要是指投标人是否可以最终中标的重要影响因素之一。各企业在参与投标时，必须要对招标文件、公示内容等进行仔细的分析和展开深入研究，在确认自身具有承包能力的基上，要对工程项目进行分析，实现对其中各种不同类型设备采购等工作的有序开展。在实践中，要结合实际切断，对项目进行深入分析后，对其进行投标报价，尽可能保证最终可以中标。投标人在决定参与投标之后，要想保证标书在制作过程中的有效性、针对性和可靠性，就必须要结合实际情况，深入了解投标各环节，同时还要掌握投标的最基本技巧、管理方法等。这样不仅可以保证投标过程中的价格管理工作可以有序开展，而且有利于提高企业自身的中标率。
1投标策略技巧的基本原则
投标过程中，并不只是单纯的一家企业参与竞标，不同的招标工程具有不同的实际情况，竞争形势也具有一定的差异性。这种形势下，必须要与实际情况进行结合，积极采取有针对性的措施，对不同类型的投标策略进行科学合理的制定和落实。投标策略具有非常强的灵活性特征，根据以往的投标经验，可以根据投标策略技巧基本原则，尽可能保证标书在编制时的科学性和合理性。
1.1“知己知彼“
在工程项目投标活动的具体开展过程中，必须要掌握最基本的原则，也就是“知己知彼”。在参与整个投标过程时，必须要对竞争对手进行全面了解，对竞争对手本身的优势特点、历史资料等进行适当的分析和研究。如果在实践中，没有了解竞争对手，甚至根本不知道竞争对手是谁，很难对竞争对手的投标策略进行客观的分析。只有了解了竞争对手的相关内容后，可以与自身的一些投标资料进行结合，实现对竞争对手有针对性的分析和客观的判断。在整个过程中，必须要注意的一点就是，这种判断本身具有非常大的盲目性、风险性特征[1]。在整个研究过程中，如果可以收集到部分竞争对手的报价平均值，那么在整个投标过程中，就可以直接利用低于评价值的报价方法。这样不仅可以提高投标策略在具体实施过程中的可靠性，而且具有可行性，有利于提高企业的中标率。
1.2以长胜短
以长胜短的投标策略技巧在提出以及具体应用过程中，其主要是指利用企业自身的优势特点，来应对其他的竞争企业。也就是利用自己的长处应对其他竞争企业的短处，从而提高企业自身的竞争力。企业的优势特点其实体现在很多方面，比如在职工队伍方面、职工队伍的综合素质、专业能力；企业自身的技术水平、工作效率得。与此同时，还要保证现有的施工机械设备可以达到投标工程项目在规划和建设过程中的个性化要求，保证这些机械设备本身具有非常良好的先进性、完好率，实现对机械设备运输费用的有效控制。除此之外，在材料费用方面最为明显的优势特点之一就是要保证企业自身具有非常良好的供应渠道，保证质量的同时，可以实现对成本的有效控制[2]。在对施工方案进行编制以及具体应用过程中，必须要保证施工方案在编制时的科学性、合理性，提高经济性，尽可能保证整体效率的有效提升，这样才能够为投标报价策略的有效落实提供保证。
1.3随机应变
首先，在工程项目的整个投标过程中，由于竞争对手是不断变化的，项目之间具有非常明显的差异性，所以竞争对手自身的优势特点等具有非常明显的不同，在这种形势下，可以根据实际情况的不同，适当的对企业自身的投标报价策略进行整改、修正，比如可以对投标策略进行改变、放弃等。其次，投标报价最终确定过程中，要与企业内部的影响因素、市场信息的动态变化形势等进行有效结合，保证决策的准确性、针对性、有效性[3]。
除此之外，还要对各种不同类型的投标策略进行对比分析，最终择优选择，如果企业在投标策略的编制以及具体应用过程中，一直保持同一种状态，那么很难在实践中提高中标率。
2投标报价策略具体实施方法
2.1方案报价的优化和完善
在与多数招标活动的具体开展情况进行结合分析时，发现很多招标活动在实施过程中，同意施工单位对原本的设计方案进行优化和完善。此时，对于企业现有的招标文件，要组织专业人士对文件中的重点、内容以及现有的方案等进行仔细的研究。在这种形势下，可以结合实际情况，提出与原方案相比，更加经济、实惠的方案，保证方案可以在实践中得到不断完善和优化。这样不仅可以提高业主的认可率，而且还可以提高最终的中标率。
2.2多方案报价方法
在对整个招标文件展开深入研究和分析时，发现招标文件当中如果某些条款并不是清楚，甚至出现不公平、不公正的现象；技术过于苛刻，达不到技术规范标准和要求等。针对这些问题，要在对招标风险进行综合评估和客观分析之后，按照多方案报价的方法进行处理。该方法在实际应用过程中，主要是针对招标文件当中部分不清楚、不公正的条款展开深入分析，或者是直接按照技术规范的标准要求，提出多个方案，将对应方案的不同报价也一并提出来，让业主自己进行选择。
2.3不平衡报价方法
在与我国当前的报价投标策略进行结合分析时，发现工程量清单计价模式在我国当前的投标过程中已经被广泛应用，整体应用效果普遍比较良好。尤其是在当前建筑工程市场不断完善和优化的背景下，发包人与承包人各自需要承担的风险不同，发包人主要是承担量的风险，而承包人则集中承担着价的风险。在这种形势下，招标过程中业主对施工单位进行筛选时，主要的参考依据就是用低价的中标模式[4]。施工单位为了从根本上在这种竞争模式下，以低价中标，同时还可以从中获取利润的方式，在整个投标过程中，经常会以不平衡的报价策略为主。不平衡报价策略在提出以及具体应用过程中，其主要是指在不影响总价的基础上提出有针对性的措施，在某些项目上增加价格，而在部分项目上减少价格。这样不仅可以避免总价的提高，而且还可以提高中标率，在最终结算时，有利于实现经济效益的最大化。在整个操作过程中，由于中标清单报价很有可能会成为合同单价，所以对于承包商而言，可以从中赚取到比正常报价更多的利润。
2.4联合保标方法
联合保标方法在国际市场中比较常见，该方法在具体操作过程中，通常都是在工程项目的招标过程中，参与投标的各个单位为了从根本上避免相互压价等行为的发生，各参与单位联合起来对标价进行编制和确定。最后由一家单位代表出面参与竞标，中标后，将项目中的各部分按照合同要求分配给各参与承包商。该方法在实际应用过程中，可以对恶性的压价竞争问题起到良好的抑制效果，同时还可以兼顾各投标方各自的基本利益。虽然该方法在国内部分项目中有所体现，但是仍然属于违规操作。
3结语
投标报价的策略技巧以及具体策略方法的开展，都是经过了长时间的不断积累、经验总结得出。投标报价策略在实际应用过程中的合理性、科学性，将会直接影响到最终的中标率，所以必须要对实际情况进行全面分析，保证投标报价策略的有效落实。
参考文献：
[1]王宪洲.建筑工程投标报价策略及技巧分析[J].四川水泥，2020（04）：217+219.
[2]鲁斌.工程项目投标报价影响因素与相关策略分析[J].工程建设与设计，2020（06）：243-244.
[3]庄丽敏.燃气工程投标报价策略的分析[J].上海煤气，2019（06）：32-35.
[4]卫华.国际总承包工程投标报价的策略与技巧分析[J].河南建材，2019（04）：111-112.