李楠
中广核工程有限公司，广东深圳 518000
摘 要 针对中国能源行业竞争加剧、生产能力过剩的现状，能源企业拓展国际市场的需求日益显著，而拓展国际市场必然面临与世界一流公司同台竞争的局面，为提高国际电力工程总承包项目承揽的成功率，该文从项目策划、风险控制、投标报价及项目谈判等整个项目周期对项目承揽策略进行了分析，以此为国项目承揽提供参考性的建议。
关键词 国际项目；投标报价；风险分析；合同谈判
近几年，随着我国能源行业结构调整，国内市场竞争加剧、投资紧缩，而国外一些发展相对落后的国家，正不断加大对基础设施项目的投资力度，努力吸引外资，为我国能源企业的国际发展提供了良好的市场环境。如何利用我国能源企业自身的优势，规避国际市场中政策、环境、资源、管理及技术等风险，成功承揽国际项目成为中国能源企业亟需解决的问题[1]。因此，本文以承揽国际电力工程总承包项目为例，从项目策划到合同谈判的整个项目周期出发，结合项目关键工作内容，对国际项目承揽策略进行分析。
1做好项目前期策划
能源企业寻找国际项目市场机会时，需全面做好分析和调研工作，认真甄选项目。
1.1调查项目所在地情况
为详细了解项目背景情况，应对项目所在地的经济、社会、文化、自然、信息技术及当地能源市场环境等进行调查，也可委托专业机构负责信息收集，以此为预判项目承揽与实施的可行性提供基础。
1.2调查项目业主及项目基本情况
调查项目业主的信用情况，可帮助投标人避免投资风险，提高投资效率。对项目基本情况的调查包括项目名称、发包方式、合同文本、分包商、当地税收政策及业主支持力度等，可通过互联网、实地考察等方式，必要时也可委托中国信保或当地中介公司进行调查[1]。项目情况调查应努力做到深入全面，最大限度地避免调查内容单一所造成的结果偏差。
完成上述调查后，能源企业可通过态势分析法（SWOT）评价项目可行性，从项目优势、项目风险、企业规避风险能力方面进行全面评价，以此决定是否参与项目投标。如果决定投标，接下来需提交资质审查文件等。
2完善投标报价体系及项目报价
项目报价是承揽过程中非常重要的环节，投标人应以严谨的态度完成报价工作的每个细节，从而规避汇率波动、政策变化等项目风险，保护自身权益。
2.1制定有效的投标工作计划
组建一个经验丰富的投标团队，包括项目经理、技术/商务人员、财务/法律人员、项目进度/成本管理人员及施工管理人员等，认真阅读招标文件，梳理投标关键时间点包括截标时间和项目里程碑等，对项目实施全过程进行工作模拟和风险分析，制定行之有效的投标工作计划。
2.2确定报价策略
招标文件是投标报价的主要依据，基于招标文件中的详细要求如对工作范围的界定、工期要求、使用币种、汇率、付款条件、项目所在国法律法规要求、税收及各项取费标准等，投标人应对招标文件及业主提供的资料进行充分分析，甄别可能存在的风险点，在详细了解业主需求和决策流程后，充分考虑自身优劣势、企业预期利润等，制定合理的投标策略和报价原则，对于不可预见的项目风险，应合理利用不平衡报价和列出措施项目清单来降低风险程度。
2.3组织专业人员进行方案审查
在确定好报价策略后，项目经理应组织专家团队对投标文件进行审核，检查报价文件是否存在漏洞、风险是否全部预判等，从而保证整个投标文件的技术方案、资源配置及项目收益的合理性[2]。
2.4计算工程量，编制施工组织计划
投标人应认真阅读计量规则，计算工程量时确保不遗漏工程量。编制施工组织计划应充分体现施工方案的最优化和经济性，内容包括临建方案、进度计划、技术措施、质量安全、人力资源计划及分包商管理等。
2.5做好评价工作
完成投标文件后，按照招标文件的评定办法，对商务投标文件和技术投标文件分别评价。综合考虑人工、机械、材料的基础价格及项目直接费用、间接费用、风险费用，复核总报价，以确保准确的进行投标报价。
3掌握谈判技巧，充分重视合同内容及风险评估
投标人在中标后，首先应组织一直经验丰富的谈判队伍，根据招标文件，详细列出问题清单和解决方案，确定谈判大纲，明确谈判的目标、任务和要求。其次应设法了解对方谈判人员的身份和风格，分析出对方的优劣势，从而制定出最佳谈判方案，并同时准备好备选方案。谈判过程中应注意谈判方式和技巧，本着科学、公平、公正原则，以谦和的态度，向业主提出合理化建议，适当接受可应对的风险，对于无法承受的风险明确拒绝[2]。在完成价格、技术方案等谈判后，进入到合同文本谈判环节，在承揽国外项目时，在充分理解项目所在国相关法律法规条款的基础上，对于合同“陷阱”的处理应尤为关注。首先应严格进行风险分析和控制，充分暴露各种合同风险，在谈判时予以规避，确保最终合同符合自身利益，其次避免“一锤定音”拍板，各项合同条款应综合考虑、科学合理确定[3]。从而与业主制定实现双赢的合同，为日后项目顺利实施打下良好的基础。
4结语
在机遇与风险并存的国际市场大环境下，中国企业拓展国际市场的需求与优势日渐凸显，同时也必然会面临各种风险。国际项目承揽是一个非常复杂的过程，需要投标企业采用合理的承揽策略，成功中标项目的同时尽可能规避掉风险。首先应通过调查项目背景情况、业主方基本情况等，做好项目前期策划工作。其次确定报价原则和报价策略，通过组织专业人员评价、做好工程量计算等，确定合理准确的项目报价。最后通过灵活运用谈判技巧，与业主协商出双方共赢的合同，以确保中国企业可以在国际市场中充分发挥自身优势和竞争力，成功承揽项目，顺利走上持续可发展的国际化道路。
参考文献
[1]杨毅. 国际电力总承包项目承揽策略分析研究[J]. 科技创新导报，2016（31）：181-182.
[2]强琬青. 国际电力总承包项目承揽策略分析研究[J]. 技术与管理创新，2013，34（2）：112-115.
[3]石智勇. 浅析国有企业国外承揽项目风险控制[J]. 实务探讨，2012（109）：106-107.