王晓童
中国铁路北京局集团有限公司邯郸货运中心 河北 邯郸056001
摘要：需要明确的是，以往铁路货运只适用在大宗货物和长途运输，比如煤矿、砖石、水泥等，而现在大宗货物的运量和运输效益都在逐步降低，铁路运输企业在这种大前提提下有必要开发新项目，创新经营模式，扩展运输对象，顺应时代发展的要求，同时也要看出铁路货运在长途运输上成本较低的优势，加大适箱货物货运策略，能帮助铁路运输企业走出困局，让企业更快更好发展，而想要加强适箱货物集装化运输，良好的营销策略必不可少。
关键词：铁路运输；适箱货物集装化运输；营销策略
引言：
随着时代的发展，铁路运输企业必须加强创新，提高和改善经营模式，才能应对市场经济带来的巨大压力，在大宗货物运量不断下降的今天，加强适箱货物集装化运输策略，将铁路运输的优势展现出来，促进铁路企业更快更好地发展，而这一切，必然需要良好的营销策略支撑。
一、适箱货物集装化运输
首先来分析适箱货物集装化运输是什么？适箱货物指的是集装箱能够装得下的东西，集装箱的尺寸在20-40尺，除了较长的钢管或者特殊物品外，大多数货物都适用于集装箱运输；其次分析适箱货物集装化运输的优缺点，优点是装载能力强、运输货物分门别类码好，便于清点、长途运输价格相较公路运输较低，缺点是时效性不足、铁路运价连续上调而公路却能灵活议价、难以全局调度等。在这种大前提下，国民不了解适箱货物集装化运输，也不了解铁路运输，在托运时不会选择铁路货运，这就是铁路及转化运输的现状。在这种情况下，铁路运输企业有必要加强市场营销，采用积极主动的营销策略，并加强自身建设，找准目标货源、目标客源，拓宽适箱货物集装化运输市场，同时加强自身建设，给客户提供优质的铁路货运服务，更好的应对激烈的物流市场竞争。
二、加强营销的前提：企业加强自身建设
要想加强市场营销，对于铁路运输企业来说，首先要加强自身建设，自身有了底气，才能胸有成竹更好地为客户服务，总结有以下几个重点：
1.个性化服务：随着产业结构的调整，大宗货物、长途货物的运量在不断下降，铁路企业必然要开发新的货源、客户，但就目前来看，大众货物、整列运输仍占据了很大比重，小宗货物、个体客户在组箱上存在困难，要克服困难，针对不同的客户类型提供个性化服务。
2.发展直达列车[1]：大力发展直达列车，提高货运车的运输效率，结合运输大数据，合理规划铁路货运线路布局，让铁车距离货运到达地点更近，途中停留时间更短。
3.发展全国货运布局：根据大数据，围绕运距、运量、货运线路等数据，建立集装箱办理站、集转中心、集装箱办理站等，让这些一个个集装箱货运的“点”，配合铁路运输“站”，加大运输效率。
4.运价分级原则：运价分级原则在这里分为两方面，都是针对小宗货物来说的，第一方面，适箱货物集装化运输根据送达时间定价，如客户运输货物较急，选择可立即发车的货运方式，适当提高运价，如客户不急，可以稍等片刻，避免半车、空车运输，则要让利给客户，降低运价。第二方面，在于根据集装化运输的货量确定运价，整列运输的成本是多少，分摊到每个适箱货物上，如何制定合理的运价，要酌情而定，以让客户满意为根本原则。
5.加强“门对门”运输服务[2]：铁路货运一直是“门到站”、“站到站”、“站到门”的运输方式，在门与站的短途运输中，铁路企业是自建短途运输体系还是外包给物流企业，需要根据当地环境、经济效益等各方面因素而定，但不管是自建还是外包，铁路都要承担起责任，和外包物流企业做好沟通，做好监管，切实为客户考虑。
三、加大营销措施
1.制定优秀战略规划：这里的战略规划指的是找对目标货物，找对目标人群，目前来看，适箱货物集装化运输仍是一件长期战略规划，不能一蹴而就，步子迈得太大必然造成协调性的错误，在运输方式选择上，仍以整列运输为主，零散组装为辅，在货物选择上，以贵重商品或带有较高价值的货物为主，比如家电、仪器、小型机械、医药等，以效益较低的货物为辅，如大米、饲料、木材等，在战略规划上逐步铺开，逐步建立铁路货运网，不能一下子就向着全面铺开，和公路运输展开竞争。
2.全过程责任原则：在运输过程中，如果客户选择了铁路货物运输，铁路运输企业必须全过程负责，一次性服务，不多办手续，不多跑路程，整体规划，如果将“门与站”之间的短途运输外包给物流企业，要做好沟通，将这一部分运输也当作自己的责任。
3.采用多种宣传方式：首先，宣传是营销的根本，再找对目标货物，找对目标人群之后，采用多种宣传方式，线下线上宣传全展开，积极寻找客源货源，让要更多的人了解到铁路货物集装化运输，提升宣传宽度。其次，通过“首次免费”、“多次减费”等优惠策略，酌情处理，加大宣传力度。最后，设立检查机制，重点检查和群众最近的窗口服务班组，提升服务质量，加大宣传深度。
4.简化业务办理流程：以往的铁路运输的手续太多，如要加强适箱货物集装化运输，简化手续，优化办理方式，客户下的订单要第一时间审核，各部门协调配合，对小宗货物，更要简化办理流程，提倡在线上快速申请，填写资料一键下单[3]。
5.提倡上门服务：这里的上门服务不仅是取件还有送件，不仅是自建短途运输体系还是和物流企业合作，以前的铁路线路开进煤矿企业内部运输就是最好的例子，应对小宗货物也不能马虎，一系列流程应该是：线上线下下单-上门取货-快速检查是否有违禁品-快速组装-运输-上门送货。
6构建信息系统：信息系统不仅能让铁路更好的全局调度，还能给客户反映货物信息[4]。
7.长效服务原则：和客户的合作不是一次性服务，在集装化运输之后，建立客户档案，回访打分，聆听客户意见，发现问题及早解决，提升服务质量，争取下次继续合作。
四、结束语
在铁路大众货物运量下降的前提下，铁路有必要创新运输方式，开拓货源客源，加强铁路适箱货物集装化运输策略，而第一步就是加强市场营销，采用积极主动的营销策略，同时加强自身建设，给客户提供优质的铁路货运服务，加入货运市场竞争，顺应物流行业快速发展的时代潮流。
参考文献
[1]王洋.零担货物铁路集装箱化运输的研究[D].2016.
[2]赖志俭.提高铁路普通成件货物集装化运输的探讨[J].大科技,2017,000(033):202-203.
[3]沈庆衍,张星平.关于铁路货物集装化运输问题的探讨[J].铁道运输与经济,1987(05):19-22.
[4]王志芳.加强铁路集装箱货运营销和运输组织的思考[J].铁道经济研究,2015,000(006):30-34.