高蜀晋[] 林苹2
（内江职业技术学院 四川内江 641100）
摘要：文章主要从高职院校《商务谈判》课程教学的现状出发，分析了《商务谈判》课程的定位及教学现状，在总结相关经验的基础上提出高职院校《商务谈判》课程教学体系设计方案、课程教学实施的对策及建议。
关键词：高职；商务谈判；课程改革
中图分类号：G642.0 文献标识码：A
随着经济社会的快速发展，社会需要的人才逐渐转变为以专业技能为核心，职业通用能力为基础的复合型人才。谈判与人类生活和社会交往密切相关，在今天的商务活动中占有重要地位，成为人才的一项必备技能且其重要性仍在不断提高。《商务谈判》作为一门综合性的学科，兼具有理论性和极强的实践性，各高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程。
一、《商务谈判》课程的定位
在《商务谈判》课程开始前，应为学生安排管理学、会计学、经济学、经济法、消费心理学、商务礼仪、商务英语、计算机等课程，使学生在课程学习之前，已具备较好的理论知识基础；同时，加强对学生人文素养的培养。在《商务谈判》课程设置方面，应十分注重学生在实际工作中的应用能力，要求学生掌握商务谈判原理、方法和各项专业技能，提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力，在实训练习中提升学生的综合职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
二、《商务谈判》课程的教学现状
（一）教师实践能力不强
我们现有的商务谈判教师，大多没有或者很少具有商务谈判的实际工作经历，理论知识充分，实践能力不强。大多数高职院校《商务谈判》课程仍主要以“理论教学+案例分析”的传统模式组织课堂教学，“双师型”教师比较缺乏，学生练习操作部分少，学生的谈判能力没有得到充分的开发与提高；同时，《商务谈判》课程的综合性非常强，需要教师具备各类学科知识，教师自身也需要多方面、多层次的进行跨学科的学习与培训。
（二）课程体系设置不合理
《商务谈判》课程教学计划为一学期48课时，每周3课时，理论教学32课时，实训教学16课时。由于《商务谈判》兼具理论和实践的内容，在完成理论学习的同时加入各项实训，教学时间比较紧张，模拟谈判每小组只有15-20分钟的时间，部分小组不能得到教师充分的点评与指导，谈判环节练习分散开展；同时，部分课程设计的学期时间不合理，学生学习《商务谈判》课程前的基础知识面相对较窄。
（三）教材内容落后
现有的《商务谈判》教材中，原理、案例赏析占有内容较多，实训练习占有内容较少，缺乏有价值、有新意、能具体指导学生实践的实训内容。在互联网快速发展的当下，主要体现为书本教材内容多，音频、视频（尤其是视频）等多媒体素材内容少，谈判案例库建设滞后。学生对《商务谈判》课程的学习仍停留在自己的想象和理解中，学生缺乏一个身临其境的谈判氛围和谈判主题，无法真正理解商务谈判的各项学习要点。
（四）实训教学条件不足
目前，大多数高职院校缺乏专门的商务谈判实训室，导致理论教学占有比重较大。学生之间的小组讨论、谈判练习只能局限于教室，或是临时拼凑桌椅、简易布置一个面对面谈判环境，商务谈判氛围不足，影响学生学习和练习的积极性，影响课程最终的教学效果。
三、高职院校《商务谈判》课程教学体系设计
通过调研，以商务谈判具体工作要求为依据，将《商务谈判》课程拆分为主体能力部分和综合素养部分两大版块，共设计了20项实训工作项目。主体能力部分从完成商务谈判流程的角度出发，分为学习《商务谈判》课程应当具备的基础知识和完成一次谈判的具体流程，如表1所示：
表1 商务谈判主体部分能力目标培养分解表
综合能力部分从商务谈判技巧、僵局处理、国际商务谈判和商务谈判礼仪四个方面，分解出4项实训要点，如表2所示：
表2 商务谈判综合部分能力目标培养分解表
四、商务谈判课程教学的实施
（一）改变单纯的理论实训方式，开设多样化的实训教学
学校层面需建设专门的商务谈判实训室或仿真实验室，配备专业的谈判桌椅、学生电脑、投影、话筒等谈判道具，为学生营造一个逼真的商务谈判场景，使学生以“谈判者”的身份进入角色。教师层面需要在《商务谈判》课程中，改革传统的理论授课方式，增加实训教学所占的比重。教师可以更多的利用智能手机进行课堂管理和资料分享，将理论知识更好地转化为学生自身的谈判能力。此外，高职院校应加强与校外实习单位联合培养项目，缩短学生从书本知识到实际工作的转化周期，让学生在真实的商务环境中更加快速、更加优质的掌握所学知识。
（二）提高任课教师的谈判实践能力
《商务谈判》是一门实践性很强的学科，教师的谈判实践能力是教学能否成功的前提条件，教师需要参与到商务谈判的实践中，学习信息收集、商务谈判计划书的制定、合同的拟定与审核、谈判心理与行为分析等多方面的知识；同时，在一场具体谈判中，学习如何营造开局氛围、应采用什么样的商务谈判技巧与策略、遇到谈判僵局时如何处理、如何促成双方签约等。这就要求商务谈判任课教师广泛学习市场调查、经济学、心理学、商务礼仪、法律法规、市场营销、各种产品技术知识、人际沟通以及社会文化等书籍，参加各种学习培训和听课交流，不断提高任课教师的谈判实践能力。
（三）设计全面的考核方式
改变传统的理论考核，采用“理论+实践”的综合性考评方式。在期末考核时，除传统的理论应试考试外，教师可以有效利用情景模拟、现场答辩等方式，从商务谈判前的准备、商务谈判计划书的制定到现场商务谈判的实施，教师需要以学生的具体能力要点为考核目标，综合考核学生的团队合作能力、职业素养、专业技能等内容，并得出最终的成绩。同时，教师应充分发挥第二课堂的作用，在校内开展“商务谈判大赛”等学生活动，将一二课堂结合起来，充分调动学生学习的积极性与创造性。
作者简介：高蜀晋，女，内江职业技术学院教师，硕士研究生；林苹，女，本科，农业推广硕士学位，农林经济管理方向。