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浅析新疆LNG工厂营销策略探究

发表时间：2020/9/24 来源：《基层建设》2020年第17期作者：王彦梅

[导读] 摘要：随着国家能源战略结构的调整和对节能减排的关注，天然气作为优质化工原料和高效清洁能源，在人们日常生产生活中起到越来越重要的作用。

        克拉玛依新捷能源有限公司新疆克拉玛依市 834000
        摘要：随着国家能源战略结构的调整和对节能减排的关注，天然气作为优质化工原料和高效清洁能源，在人们日常生产生活中起到越来越重要的作用。近年来，由于各民营LNG企业的介入，导致LNG市场竞争日益激烈，加强市场营销的工作，既是企业经营战略的具体实施，也是提高企业竞争力重要基础工作。因此，本文以新疆LNG工厂天然气市场为例，借助SWOT分析方法，在充分研究面临的外部环境的基础上，深刻剖析了新疆LNG工厂的内在优势、劣势、存在的机会和面临的威胁。研究表明想要在激烈的竞争过程中取得一席之地，就要直面自身薄弱环节进行改善，通过完善公司组织结构，增加市场权职，加强工厂技改，主动出击，应用多样化的促销策略，着力解决短板，降本增效，获得更强的市场竞争能力。
        关键词：营销策略；SWOT；LNG市场；新疆
        一、引言
        年初新冠肺炎疫情以惊人的速度开始在武汉蔓延，并辐射全国。然而，这还不是最坏的情况，7月16日，新疆疫情反弹，摆在眼前的是国际油价暴跌和疫情防控工作的双重打击。面对新形势新任务，推动提质增效，是贯彻中央决策部署、落实总书记贺信重要指示精神的根本要求，也是公司实现振兴发展的必然选择。因煤质气、井口回收气，管道气，的快速发展，气源呈现多元化，私人企业资本的不断介入，LNG工厂快速增加，市场竞争呈现白热化的态势。新捷体系内吐鲁番公司LNG加气站外包，自有终端销售LNG大幅减少，公司重组，上下游一体化改革，如何应对国家管网公司成立对天然气市场的巨大影响，LNG工厂面临着挑战与机遇。本文以LNG工厂为研究对象。根据实际情况，运用SWOT分析法等相关战略营销管理理论[2] [3]，对LNG工厂的内外部环境进行分析，有针对性地提出适合LNG工厂实际情况的市场营销战略和具体的营销策略，完善营销团队的建设及激励政策，提升战斗力和竞争力，提高工厂维修技术能力，增加重烃洗涤工艺，减少停产天数等步入稳步发展轨道。通过本文的研究，希望能够通过细致的分析和调查，深入挖掘LNG工厂在营销管理方面的问题，进而帮助克拉玛依LNG工厂明确战略营销方向，制定相应的营销策略，为工厂提供有益参考。
        二、新疆天然气LNG行业的竞争状况分析
        （一）新疆LNG工厂生产竞争情况
        截至2019年底，新疆LNG工厂逐步增加至18座（表1），其中开工LNG工厂12座，停产3座，3座待投产，LNG工厂设计能力合计1000万方/日，实际开工575万方/日，但从疆内近期的日需求量来看疆内LNG产能还是供大于求，竞争压力巨大。
        新疆目前最大的供应能力为新疆广汇集团公司[5]，凭借其气源低廉的价格，主导疆内 LNG 市场，工厂开工率接近 90%以上，主要通过自有油气田开采、自有煤炭通过煤化工生产以及外购等方式获取天然气资源。公司吉木乃 LNG 工厂气源来自公司控制的 TBM 公司所拥有的哈萨克斯坦斋桑油气田；哈密新能源工厂自产 LNG 所需原材料主要来自公司自有的淖毛湖地区煤矿[6]。目前新疆广汇集团 LNG 产品销售主要通过 LNG 气化站、LNG 瓶组站以及加注站等终端供应站，满足汽车用气、工业用气和民用气的需求。
        三、天然气营销的相关理论综述
        （一）市场营销环境分析理论
        任何企业的经营活动都离不开市场环境，要想顺利开展市场营销活动就必须分析市场营销环境。市场营销环境是指影响企业营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响立。

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具体的讲营销环境是指企业赖以生存和发展的外界因素的总和，它是一个复杂的社会经济技术系统，由各种各样的因素构成，（各因素构成见图）其中既包括一些有形的因素，也包括一些无形的因素，并且不同的企业有不同的市场环境。任何企业所处的市场环境都是在不断变化中，这种变化会对企业的营销活动产生重大影响。一方面营销环境的变化会对企业造成一定的失常机会；另一方面营销环境的变化会对企业营销活动构成威胁。因此，企业必须经常对外部环境因素进行调查研究，以明确其现状和变化发展的趋势，从中区别出对企业有利的机会和不利的威胁，并且根据企业本身的条件作出相应的对策[6]。
        （二）SWOT模型理论
        SWOT分析法，SWOT分析应该算是一个普遍应用的工具。包括分析企业的优势（strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括的分析称为SWOT分析，这种方法用于分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。采用SWOT模型进行分析，可以使企业将行动和资源，聚焦在自身强项和机会最多的地方，并使企业明确自己的战略目标[7]。
        优劣势分析主要是着眼于内部环境，主要是就企业自身的实力和竟争对手的实力进行比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能产生的影响上。在分析时，应当内外结合，把所有的内部因素（即优劣势）总结概括，然后用外部的力量来对这些因素进行分析、评估。
        2、优势与劣势分析
        成功的企业第一要识别环境中有吸引力的机会，第二要拥有在机会中走向成功所必需的竞争能力。通过企业经营管理检核表的方式可以定期检查自己的优势和劣势。企业或企业外的咨询机构都可利用这一检核表检查企业内各职能部门的行为。每一要素都要区分不同等级，例如按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。一个企业超越其竞争对手的能力并有助于实现企业赢利的主要目标我们称之为竞争优势，当处在同一市场的两个企业都有能力向同一顾客群体提供其产品和配套服务时，我们认为有更高的赢利率或赢利潜力的这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。但值得注意的是：竞争优势体现的方面不仅包括有较高的赢利率，有些企业更着重于增加市场份额。竞争优势可以指消费者眼中一个企业优越于其竞争对手的任何东西，它可以是产品线的宽度，也可以是产品的大小、质量、可靠性、风格和形象，还可以是服务的及时、态度的热情等。实际上一个企业比其竞争对手有较强的综合优势我们才称之为竞争优势，但是对于企业来说明确究竟在哪一个方面具有优势更有意义，只有明确优势，才可以扬长避短、以实击虚。对于企业这个整体，竞争性优势来源十分广泛，所以，从整体价值链的每个环节上都必须做优劣势分析，将企业与竞争对手做详细的对比。如果企业在一方面或几方面的优势刚好是在该行业应具备的关键成功要素，那么该企业的综合竞争优势也许就更强一些。值得重点注意的是，站在潜在用户角度上才能更好的衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势。深刻认识自身的资源和能力，并且积极的采取适当的措施才能使企业在竟争中维持自身优势。在行业中，一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，就处在了维持这种竟争优势的姿态，而这优势势必会引起到竞争对手的注意，竟争对手开始针对企业优势逐渐做出反应，如果采取更为有力的策略则会削弱企业的优势[8]。
        四、结论
        本文通过LNG工厂的营销策略的研究，对该工厂的营销模式和策略进行总结，LNG工厂上下游一体，具有得天独厚的发展优势，但是也面临着越来越激烈的竞争，想要在激烈的竞争过程中取得一席之地，就要直面自身薄弱环节进行改善，通过完善公司组织结构增加市场部门，加强工厂技术手段，主动出击，应用多样化的促销策略，着力解决短板，降本增效，获得更强的市场竞争能力。
        参考文献：
        [1]吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社，2006.
        [2]屈云波，营销战略策划[M].中国商业出版社，1994.
        [3]菲利普•科特勒.市场营销[M].华夏出版社，2003.