中石油新疆克拉玛依销售公司小拐加油站
摘要：石油经济是一个国家经济发展历程中至关重要的组织部分，近些年，随着经济全球化的加强以及新能源的不断发掘，对于作为全球第二大的能源消耗的中国，石油等相关行业受到了很大影响。中国石油天然气股份有限公司作为中国油气行业占主导地位的最大的油气生产和销售商，其形势也不容乐观，尤其是成品油的市场销售总额有所下降。基于此，本文对中石油成品油销售中存在的问题进行了相关分析，从而有针对性的提出了相应的发展策略。
关键词：成品油；销售；策略
前言：
石油市场的竞争日益加剧，各个企业普遍面临着强大的压力，又因为我国社会经济增速持续减缓以及油价降低的形势，从而导致了企业的销售能力整体下降，竞争力变得薄弱。特别是一些油气生产商，在当前这个混乱的油市市场中面临着很多未知的挑战，因此，针对当前中石油的发展现状，如何推动其成品油的销售是亟需解决的重中之重。
1.中石油成品油销售存在的问题
1.1促销方式传统老套
众所周知，当前众多销售类公司普遍都是采用一些传统的媒体途径进行产品的宣传和传播，中石油公司也不例外。该公司一般采用电视、报纸、电台、标识牌等手段进行宣传，同时，又因为近些年电视中的促销广告和信息投放精准，因此深受广大群众的关注，所以中石油的广告业务绝大多数依赖于电视宣传。但随着互联网技术的普及和发展，越来越多的人们浏览促销信息逐渐从电视转变到了互联网，但当前中石油成品油的促销方案绝大部分还仍集中在电视宣传，依旧沿用传统过时的促销方式，只将极少种类的成品油用互联网进行传播，这样在很大程度上影响了成品油的宣传力度和知名度，相较于其他石油企业，中石油在市场竞争中处于劣势地位。
针对极少部分采用互联网进行宣传的成品油来说，因为中石油的促销策略落后以及宣传方案不够新颖，利用互联网和信息化技术进行宣传的策略不够成熟和完备，因此尚未得到充分的实施。换言之，即中石油基于互联网技术的促销方案和宣传方面的进展较为滞后，这也是导致中石油成品油销售下降的重要原因，倘若公司再不及进行促销方式的转变，那么将会使自己的市场竞争力越来越小。
1.2销售人员缺乏专业性
中石油内部工作人员大部分是技术岗和普通工人，也有一部分工人是作为产品的销售人员，这部分销售人员主要是由三种人组成，由于受到加油站点的限制，绝大多数销售人员是当地招募到的本地人，这部分人具有当地的户口，居住地固定，人员流动性相对较低，社会关系较为复杂，年龄平均偏高，处于30-40岁之间，由于先前没有受过专门的教育，其文化素质和技能水平相对来说比较低。另一类是外来的就业人员，这部分员工来自于全国各地，流动性比较大，责任心较低，素质参差不齐，对这类人的管理有相当的难度。还有一类是作为销售核心存在的大学毕业生，由于这些学生受过相关专业的技能教育，不仅在工作中具有强烈的上进心和责任感，同时其文化素质也高，对自己的职业规划有长远的打算，但有不少大学生工作一段时间后会因为工作环境艰苦或是工作地点偏远条件而选择辞职。
由于中石油工作性质的特殊性和招聘途径的多样化，从而导致了决定了销售人员文化素质参差不齐，甚至出现了从中小学文化程度到研究生文凭共同存在的状态。公司会在前期阶段对所有员工进行一定的入职培训，虽然大多数员工都可以合格上岗，但由于培训力度较小，涉及到的技能也不够广泛，所以销售工作的完成质量受工人文化素质和水平的影响还是很大，从而导致员工欠缺对市场促销工作的积极性和创新性。
1.3客户体验感极差
由于中石油长期都采用垄断经营的方式，因此导致了公司缺失基于互联网技术的专业客户管理系统，尤其在销售策略和市场调查等方面有很大的问题，以致中石油成品油在市场竞争中几乎没有竞争力。最近几年，中石油成品油的销售部门虽然每季度仍对客户需求进行相关的调查，但调查问卷的内容和形式依旧使用之前几年的内容和形式，内容单一陈旧，浮于表面，并没有根据当今社会的发展以及客户需求变化对问卷做出相应的修改，从而也不能很好地收集客户对产品和服务的真实需求。同时，公司相关部门很少安排专门的人员对问卷内容进行整合，将客户意见汇总进行或对客户的需求进行系统的分析和归集，这样的操作不仅使得调查问卷失去了原有的调查目的、浪费人力物力，而且很大可能会导致顾客对再次调查产生强烈的反感。又因为平时推销工作中对于客户信息的收集工作流于形式，没有仔细客观的记录和标记不同客户的消费特征，从而导致很难对消费次数或忠诚度较高的客户与一般客户进行分辨，因而中石油对成品油的促销策略制定缺少精准的参考值，也难以制定出很好的促销方案，这种导致信息收集工作与销售实践环节脱节的现象，很大程度上影响了对客户设定差异化的服务标准。另外，由于部分工作人员缺乏工作经验和专业性不足，从而极大程度上导致了客户极低的消费体验感。
2.中石油成品油销售的策略方案
2.1采用多元化销售方式
成品油销售行业和服务与其他行业大有不同，加油站作为其零售终端，销售成效不仅取决于加油站所处位置、品牌效应或是促销模式，更重要的是怎么对产品进行很好的宣传和传播。鉴于成品油特殊的性质以及当前社会的发展，需要充分发挥当前势头较好的互联网平台作用，结合当下流行因素，将成品油的广告品牌打出去，从而实现树立品牌形象的第一步，同时还应当借助快手、抖音、公众号、微博、直播等大众使用的平台开展不同的促销活动以实现多元化的销售方式，这样不仅可以逐渐积累粉丝量，同时也可以绑定客户群体，增强平台效应，打造高价值的客户服务圈。
2.2引进专业型人才
人才是推动一个企业持续发展的强大动力，企业在人才引进工作中加大力度，是实现企业长远发展的重中之重。销售团队的专业性建设是提高中石油成品油销售的重要，也一定程度上影响了中石油销售工作的整体业绩，为了保证销售团队的重要性，公司培训必不可少，同时也应当积极主动地引进专业对口的人才，为此，中石油应当根据实际情况制定详细的人才引进和培养规划，并根据规划的实行定季度拨用一定的基金用于人才的引进实践中，与此同时，中石油应当摈弃以往传统的人才聘用机制，面向高校和社会公平公正的选聘真正有专业素质的销售人才，从而形成一个销售成品油的精英团队。
2.3建立以客户为主体的服务模式
对于成品油而言，其产品的质量是其基本功能的实现，也就是客户在使用产品过程中的体验感，由其拓展开来的则是客户在消费过程中感受到的销售人员服务态度和质量的高低，因此中石油不仅应注重产品质量的提高，同时也应当建立以客户为主体的服务模式，对市场上客户个性化的需求进行调查，从而基于此制定精准科学的服务策略，与此同时，也要高度重视销售人员的服务质量、客户受到的服务类型以及客户对服务的反馈结果等指标，从而能够进一步完善以客户为主体的服务模式，提高客户销售过程中的体验感，实现拉动中石油成品油销售的持续稳定增长。
3.结语
随着当前经济的快速发展，各个企业的成品油在市场上的竞争也变得越来越激烈，基于这样的形势背景，对于中石油成品油的销售策略，务必要将传统老旧的促销方式转变为多元化的促销手段，在市场上公开的引进对口专业型人才，以客户为主体建立服务模式，从而才能实现对成品油的广泛宣传以及提高客户消费过程的体验感，最终达到提高中石油成品油的销售业绩、提高市场上竞争地位的目的。
参考文献：
[1]胡颖. 中石油M公司成品油市场营销策略研究[D].江西财经大学，2019.
[2]赵云华. 中化集团S石油公司成品油营销策略研究[D].中国石油大学（北京），2018.