徐南南 王丽
山东茌兴电力工程有限公司 山东聊城 252300
摘要：随着市场经济的发展，对售电公司营销工作提出了更严格的要求。在激烈的竞争压力下，售电公司需要创新和完善营销策略，深入了解市场需求，迎合消费者心理，有针对性地强化产品推广和营销，平衡成本价格，提升服务质量，拓宽市场渠道，为售电营销提供良好的保障。
关键词：电力市场改革；售电公司；营销策略
一、引言
营销策略属于售电公司运营管理中的重要组成部分。本文阐述了电力市场改革概念与售电公司营销现状，通过产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略以及促销策略几个方面着重探讨了售电公司的营销策略，旨在为相关工作人员提供理论性的参考意见，确保售电公司营销方法的可行性与实效性。
二、 电力市场改革相关概述
广义上，电力市场是指电力的生产、传递、销售和使用；狭义上，电力市场属于生产者在与使用者沟通的前提下对电力产品进行交易和使用的过程，根据实际情况确定价格和渠道。为确保资源利用率，建立和谐有效的电力改革体制，许多国家都获得了营销制度的改进和创新，目的是确保电力市场与经济、社会及环境的协调发展。新时期，电力市场改革将更满足资源优化形势，而激烈的市场竞争也将使企业面临更大的挑战。
三、电力市场改革环境下电力营销管理面临的挑战
1.营销业务的分离或独立面临困境
目前电网企业的营销业务（部分业务）将从供电公司分离出来，成立机构，或留在供电公司独立核算。这在加强售电侧竞争的同时，也对电网企业整体营销体系产生不利影响，具体怎么分离、分离到那种程度、分离后如何管理，是电网企业营销管理所面临的首要挑战。
2.多个售电商带来巨大的竞争压力
售电侧放开后，会出现一地多个售电商的情况。由于售电商的业务价值链较短，而且售电业务的资金具有多源背景和灵活性，因此售电企业会不断跟随电网企业或通过创新业务模式加强竞争优势，以实现其运营利润；另外，售电商低廉且丰富的电价菜单能够为其争取到更多的电力用户，这会给现有的电网企业带来巨大的竞争压力。
3.大用户直供电面临多重困难和挑战
此次电改再次提出开展直供电试点模式，是深化电力体制改革的一个积极信号，然而由于涉及各方利益，大用户直供电仍面临一系列困难和挑战。如大用户直供电的市场基础薄弱、交叉补贴现象严重、输配电价机制及辅助服务市场机制不完善、大用户准入条件及选择权难以平衡等，都是制约大用户直供电顺利开展的主要瓶颈。
4.管理水平不能满足商业化运营要求
目前，我国电力市场存在各种不稳定因素，随着电力市场商业化的运营，不管利用法律手段和行政手段都难以解决这些问题，比如，目前社会上存在窃电行为，违章用电行为和拖欠电费问题等，我国对其制定了相关法律法规进行约束和管理，但是还是无法彻底解决问题，而在技术方面，因为我国并未构建完善有效的电力市场监测手段，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化，无法形成营销业务的一口对外；另外，缺乏灵活合理的价格机制和严格完善的监管体系使得管理手段滞后，无法适应未来的市场机制要求。
因此，营销管理的市场化、商业化运作面临很多瓶颈。
四、电力市场改革背景下的售电公司营销策略
1. 产品策略
还原电力产品属性是电力市场改革的主要目标之一。电能本身的性质与其他商品不同，无须大量储存，瞬间即可完成电能交易，因此，售电企业应掌握产品特性，制定营销策略，确保有效推广。一方面，售电企业应掌握产品特征，了解电能价值，既要考虑到产品本身质量，还要满足公司的形象和信誉要求。在营销旧产品的同时要关注新产品，加强设备维护、合同管理、工程服务、节能技术以及咨询回复等方面业务的了解和 渗透，保证产品发挥其最大时效性。另一方面，市场的开放提升了竞争压力，售电企业既要保证成本和服务，又要追求品牌口碑，维护客户资源，避免客户大量流失。此外，电力品牌还能对内部起到人资管理的作用，防止内部人才流失，优化企业的内部和外部环境。
2. 渠道策略
售电公司的经营目标是融入市场环境，在市场竞争中占据优势。电力市场改革以前，电力营销都长期处于垄断环境 中，渠道单一且难以发挥资源合理分配的作用，所以新时期要优化渠道，完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有两种：其一，一体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况，发掘现有客户资源的优势，通过电力生产、电力输送、电力分配和电力销售一体化链条进行销售，产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中，售电公司要选取可靠的电力生产或供应源，在合同的约束下保证产品的质量和稳定 性，尽可能降低采购成本。输配电要在现有工程基础上加以扩建或新建，在交易环节树立良好的形象。售电过程中要发掘大客户，做好资源维护，保证客户的稳定性。其二，分销整合渠道要根据客户的实际需要进行完善和再造，要求产品与渠道整合相连，考虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式，要求在营销沟通的基础上拓展分销渠道，综合各项因素确定价格。
3. 价格策略
价格策略，既是企业按照产品情况和市场趋势调整价格的方式，达到提升竞争力，抢占市场份额的目的。在电力市场改革的环境下，产品价格策略主要可分为两个方面：基于市场发展形势灵活调节价格；应用现有客户资源尽可能降低用电成本。
4.更新传统的服务观念优化自身服务质量
在电力体制改革发展过程中，电力企业在进行电力营销时应以市场的导向为基础，合理进行深化，明确现阶段存在的问题，根据实际情况进行更新，突破传统理念的限制，明确市场主导的作用，对电费价格进行合理的定价，避免出现价格垄断情况，优化电力企业的整体营销水平。
一方面，根据当前时代发展特点，针对性进行服务优化，提升服务质量，树立良好的服务观念意识，以消费者为中心，为其提供优质的服务，例如，在传统的业务办理过程中，用户需要到电力营销服务部门进行办理，并且业务流程较多，过程复杂烦琐，存在排队、时间过长甚至办理资料错误情况，因此可以有效的进行流程优化，合理进行创新，充分发挥出自身的服务优势，为用户提供便捷的服务，节省用户时间。部分用户由于工作繁忙，时间较为紧张，希望通过现有的便捷APP享受服务，尤其是年轻人群，进而电力企业可以根据实际情况通过微信、支付宝、电力 APP 等软件实现网络服务与营销，满足不同人群的需求，提供便捷优质的营销服务，提升用户的满意度。
五、结语
总之，新电改环境下售电公司应结合市场发展趋势与企业实际情况创新营销策略，从营销产品、营销价格、营销渠道、营销服务以及促销方式等方面入手，尽可能降低营销风险，加强市场预测和分析，深入了解用户心理需求，推动售电市场的深层次化发展。
参考文献
?[1]新电改背景下我国售电公司的购售电途径与经营模式探讨［C］胡晨；杜松怀；苏娟；童光毅；王梦真；《电网技术》- 2016
?[2]董林峰.电力改革背景下绍兴供电公司售电业务市场战略研究[D].华北电力大学,2017.