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国际营销人才队伍建设探讨

发表时间：2020/10/15 来源：《基层建设》2020年第19期作者：王丹

[导读] 摘要：随着经济全球化的不断发展，我国经济已经越来越深入地融入世界经济体系之中。

        中车大连机车车辆有限公司海外事业部辽宁大连 116022
        摘要：随着经济全球化的不断发展，我国经济已经越来越深入地融入世界经济体系之中。从国际机车市场上看，我公司经过近20年在国际市场的开拓拼搏，已成功将机车打入新西兰、南非、马来西亚、土耳其、印度、缅甸、伊朗、尼日利亚、乌兹别克斯坦、阿根廷、巴基斯坦等二十多个国家和地区，但我们的国际化经营模式还比较单一，海外业务占主营收入的比例较小，在现今的国际市场上不仅要面对美国通用电气、加拿大庞巴迪、法国阿尔斯通、德国西门子等世界知名大企业的竞争，尤其是在covid-19疫情全世界爆发的今天，政治因素和经济形势都对中国提出了严峻的挑战。在这样复杂的国际环境下，对从事国际营销人员的业务素质更是提出了更高的要求，建立一支强有力的国际化人才队伍势必有利于复杂多变的国际市场营销业务发展需求。
        关键词：国际市场营销；营销创新；引进吸收；走出去
        1公司国际市场营销队伍现状
        海外业务部门是公司主要从事海外市场营销工作的业务单位，就目前情况来看，国际市场营销队伍正在逐渐扩大，业务模式也渐渐多样化，但仍存在一定的问题。
        1）缺乏综合型人才。从目前的人员看，综合型人才数量不多。有一部分是外语学院毕业的，外语比较好，但缺乏机车技术知识，另一部分是从生产一线或者技术部门招聘的技术人员，在语言方面可能会有所欠缺。但这些人员都很难在短时间内全面、系统地掌握对外贸易的主要操作技能和方法，在国际市场营销方面的认识和防范商业风险等方面缺乏实践经验，需要经过常年的实践以及日常的培训管理，技术水平及商贸知识才能有一定程度的提高。
        2）缺乏外语应用能力和小语种人才。良好的专业外语应用能力是外贸人才的必备素质，但由于员工在以前学校中接触到的都是过多的强调外语理论的学习，没有进行充分的专业外语应用能力，所以难以在复杂的国际经贸环境中与外国客户进行畅通的交流。同时随着非洲和拉丁美洲市场的开拓，对小语种外贸人才需求逐渐升温，例如葡萄牙语及西班牙语的翻译短缺正在制约着投标业务的开展。
        3）缺乏对国际市场营销理念的深入理解。不同的国家有不同的文化理念和商务习惯，不能用千遍一律的惯用营销思维、想法考虑不同国家的营销项目。但目前年轻的销售人员占大部分，对国际化的市场营销缺乏深入认知，中式思维的固化导致不能站在客户的角度考虑问题，从而达不到既定效果。
        4）缺乏良好有效的沟通交流能力。沟通交流并不仅限于语音的交流，更注重思维方式的交流。作为一名合格的国际市场营销人员，不但在商务方面需要良好的沟通，技术管理等不同层面都需要同客户进行有效的沟通，确保客户能够接收到所需要的信息。但目前我们缺少的恰恰是能够运用良好的语言能力以客户习惯或者能够接受的方式传递各种有效信息的人才。
        2对商贸人才的质量要求
        当前对国际营销人才的需求重要的并非体现在数量上，而是更多的体现在对人才素质的高要求上。
        1）具有良好的职业道德和企业忠诚性。国际营销行业由于其自身的特殊性、以及对优秀人才强烈需求的特点，任何企业所具有的核心资产如人才、客户资源都不容易控制。一些国外客户信任业务员本人胜过信任企业，所以踏实肯干、立足企业、与企业共进退是任何一名员工应具备的基本素质。
        2）具有较强的综合型的实践操作技能。熟悉外贸流程，动手操作能力强的外贸人员是外贸人才必备的专业技能。尤其是在铁路行业，基本的解决问题能力以及良好的语言能力，有效的沟通技巧是一名优秀国际销售人员的巨大优势。
        3）具有较强的沟通和交流能力。交流能力包括语言交流能力和跨文化交流能力。在国际营销活动的各个方面，除了对英语交流能力的基本的要求外，小语种外贸人才将具有更强的竞争力。

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此外，国际营销人才还必须了解外国的历史、政治、地理、风土人情、风俗习惯，熟悉外国的相关法律，尊重国外的宗教信仰，具有跨国文化沟通的能力，做到在任何文化环境中都能够游刃有余。
        4）具有较强的营销创新能力。在国际化市场背景下，外贸从业人员必须有足够的勇气去尝试新事物、创新新理论、形成新观念、应用新方法，以独创的思维谋略和经营理念取得先发优势。尤其是在当今中国在全球面临严重的偏见和打压的态势下，我们的销售人员应考虑如何创新自己的营销能力，在政治层面的负面影响下，转化客户的任何出现的负面情绪等不利影响因素。
        5）具有扎实的理论知识。铁路商业的市场营销人员应具备基本的外贸知识+铁路产品基本知识。外贸专业知识可分为外贸理论、政策和实务三部分。外贸人才应在掌握基本的国际贸易理论基础上，对我国的对外贸易政策有一定的认识，以娴熟的国际贸易实务知识，如了解运输与保险、商检、索赔、仲裁、外贸函电、国际结算、海关实务等具体操作流程，帮助企业处理实际问题。铁路行业的基本知识应在平时的实践、培训过程中积累，并及时更新自身知识储备量。
        6）具有较强的信息处理能力。国际市场营销人员应该熟悉信息获取途径，并有能力及敏感性对不同的信息加以分析，提取出对自己有利的方面。
        7）熟悉国际规则、国际惯例以及各国的文化背景。随着国际上一些贸易摩擦事件的激增，这就要求外贸专业人才需要精通国内外经贸法律法规、了解国际条约、规则等。缺乏这些知识，就无法在国际贸易中争取自己的权利，捍卫自身的经济利益。
        与此同时，各国的文化不同，要求国际市场营销人员尊重并适应当地国的文化习惯，以客户习惯的方式进行沟通必然有利于沟通的进行。
        3培养高质量国际营销人才途径
        为培养和造就复合性国际人才，我公司必须在教育培训、实践锻炼和人力资源管理等方面下功夫，通过“引进吸收”和“走出去”相结合的教育方式，加大国际化营销人才引进和培养力度，创建一流的国际营销团队。具体可以通过以下途径：
        1）推进校企合作加快高素质复合型人才的培养，充分发挥高校的优势，邀请高校教师走进企业，对本部门人员从技术水平、外语能力及国际商贸规则等进行全方位的培训，大力提高从业人员业务水平。
        2）外部引进国际营销人才，在国内外人才市场大胆招聘符合我公司要求的国际化营销人才，并对这部分人员给予优越的待遇，做到人尽其才、人尽其用，防止人才流失。
        3）切实贯彻“走出去”原则，在实践中锻炼培养高素质人才。在企业内部培养选拔热爱国际营销的优秀人才，经培训后，把他们输送到海外服务机构实地实战岗位锻炼，在实际工作中尽快提高他们的技术水平和商贸竞争能力。在实际工作中把他们培养成能独当一面的商贸技术人才。
        4）完善激励机制。我公司要进一步加强对国际营销人才队伍的管理，应在一定程度上完善国际化营销人才的激励机制，积极探索市场化薪酬机制，促进营销人才实现自我价值，依据业绩贡献和能力大小做出激励，激发国际化人才闯市场、创效益的工作热情。
        参考文献：
        [1]薛松.中国南车国际化人才队伍建设研究与探索[D].西南交通大学.
        [2]邓少斌."一带一路"视角下基建央企国际化人才队伍建设探讨[J].智库时代，2019，000（039）：P.10-10.
        作者简介：
        王丹，37岁，中车大连机车车辆有限公司海外事业部，现新西兰中车机车车辆服务有限公司新西兰现场项目经理。