丁建
中国电建集团国际工程有限公司?北京市100036
摘要：随着光伏发电行业在全球的迅猛发展，我国大量承包商企业投入到海外光伏项目建设的市场中，在面临激烈竞争的同时，为了能够全面提高投标报价中的综合能力，从而获得更多的海外市场份额，必须要不断地总结、改善不足之处、加强业务能力，提供更专业、更好的服务，在未来的市场中更具竞争力。
关键词：海外光伏EPC项目 投标报价管理 市场现状 改进措施
一、引言
随着技术的进步、竞争愈演愈烈，海外国家竞标电价屡创新低也使得IPP开发商们将“度点成本最优”作为最重要的考核指标。伴随我国倡议的“走出去”以及“一带一路”，给国内擅长设计、采购、施工的总承包（EPC）企业提出了新的挑战，如何在投标阶实现EPC工程造价最优，成为我们长期研究的重要课题，也会为企业扩大光行业市场份额、市场占有率的坚实基础。
二、现状分析
1、海外光伏装机发展现状
截至2019年，全球新增光伏装机连续第三年突破100吉瓦，达到了近120吉瓦，比2018年增长了12%。全球排名前十的国家共计贡献近100吉瓦，其中，我国占比超过30%，其他前十名的国家累计新增装机占70%，而世界其他地区如中东北非、东南非、中西非等国家合计新增装机约20吉瓦。全球排名前十的国家新增装机为：中国30.1吉瓦，欧盟16吉瓦，美国13.3吉瓦，印度9.9吉瓦，日本7吉瓦，越南4.8吉瓦，西班牙4.4吉瓦，德国3.9吉瓦，澳大利亚3.7吉瓦，乌克兰3.5吉瓦，韩国3.1吉瓦。
2、海外光伏项目活跃开发商现状
受资金、政策等方面的影响，海外国家更倾向以IPP开发招标模式促进光伏电站的发展，公开招标EPC总承包竞标项目则相对很少。因此，在光伏电站项目IPP开发模式的市场中，活跃度较高的开发商包括了如意大利电力公司、法国EDF、ENGIE、日本丸红、阿联酋MASDAR、沙特ACWA、阿特斯、泰国Superblock 、西班牙Acciona、软银、晶科电力等，在南非、乌克兰、越南、墨西哥、印度、印尼、泰国、智利、阿联酋、沙特、卡塔尔等共计开发了38吉瓦装机容量的光伏项目。
3、中国企业投标报价阶段业务开展现状
从光伏电站工艺构造角度来看，通常由发电设备及安装、升压站变配电设备及安装、控制保护设备及安装、其他设备及安装工程、土建工程、其他辅助工程及调试工程、送出工程八大部分组成。其中，发电设备采购往往占EPC总造价的55%以上，对设计、综合整体系统、电气设备资源集成优化要求具备较高的能力和经验。因此，不论是参与业主公开招标的EPC海外光伏项目或者IPP开发商向下的EPC招标阶段的海外光伏项目，我国企业多设计院作为主体参与投标阶段的相关工作。土建、安装工程则往往根据不同海外国别的要求，采用招标当地分包、当地聘用劳务或国内分包商的方式完成。
三、海外光伏EPC项目投标阶段造价存在的问题
1、国别缺乏充分的了解
当进入新的国别参与光伏项目的投标报价工作，往往缺乏对该国劳动力市场资源状态、劳动力准入政策、当地各专业分包、原材料市场、财务、税法、法律等必要信息的充分了解。面对光伏项目在全球化的蓬勃发展，在较短的投标期内，完成涉及的每一个国家做到上述必要信息的深入研究显然是一项十分艰巨的任务。为完成最终投标报价工作，往往容易依赖惯例做法和经验加之成倍的风险系数以保守的形式弥补报价中不熟悉、未充分了解的部分因素。这样不仅造成报价失真、偏差过大，降低竞争力。而且极易降低业主方、开发商对承包商的信任度。
2、工作范围界定理解不清晰
首先，海外光伏EPC工程招标阶段，除业主IPP招标文件内容规定外，往往开发商也会将自己的标准纳入投标报价阶段，作为强制性条件。潜在EPC总承包方必须予以响应。此外，该阶段的招标项目大多处于初步可行性研究或概念设计阶段，需要总包方在投标报价阶段依托丰富的经验及专业能力完成深化设计以及最优方案的编制，且工程范围相关的一切风险均由EPC承包商承担。这一点与我国完成可行性研究报告后的EPC招标阶段的工作范围有明显的差异。因此，海外光伏EPC工程投标报价过程中，对分不分项各工程量确定准确性、合理性、优化性提出了很高的考验。
3、属地国设计规范、语言不熟悉
尽管国内设计院熟悉光伏项目电气设计国际通用的IEC标准，但对项目所在国的结构、土建、消防等标准很难在短时期内做到熟悉，需要较长时间完成研读、对标、宣贯的过程。为了弥补此短板，完成投标报价任务，通常采用分包模式，寻找有经验的属地设计院完成此部分的完整设计或设计转化工作。如果对设计分包的了解程度不足，则将会提前为实施期的设计质量、设计报批、工期延误方面埋下重大风险。
此外，除英语系国家或使用英语作为编制招标、投标文件的语言外，对于在较短规定期限内完成使用法语、西语、阿拉伯语等小语种国家的投标报价工作中，通常会因缺乏足够的语言翻译人才，致使投标报价工作进度变得缓慢、效率无法提高。语言理解的不准确也会导致工程量清单特征描述、工序工艺、合同内容、报价内容完整，技术要求等重要信息理解的缺失或重大偏差。
四、改进措施的建议
1、充分识别风险因素，合理规避管控风险
首先，汇总从专业角度通过各专业小组识别的风险因素，利用工程风险因素分析方法，如：蒙特卡罗模拟、风险概率法、综合评价法、概率树等进行定性、定量划分，估计各风险等级、发生概率进行充分的讨论。其次，选择合理方式规避风险，可通过与分包、供应商背靠背、购买保险等方式进行风险转移。也可权衡风险与利益概率，选择风险自留。
2、建立询价体系，规范询价业务流程
在投标报价过程中，建议建立、积累当地、国际知名品牌设备供应商名录资料库，对其资格预审方面、设备类型、技术参数、优劣势、产能、供货期、支付方式等方面进行全面的总结。同时，根据不同的国别建立不同专业的物流、清关土建、安装分包商名录资料库。在询价资料文件方面，结合光伏项目特点，制定标准化的询价体系。定期与供应商进行技术交流及时掌握产品更新情况，保持良好业务沟通渠道。
3、提升报价团队人员综合业务能力，建立报价策划体系
投标团队通常由来自不同专业部门专业人才组成，在各自专业领域里都具备较强的专业能力和经验。在投标过程中，过多专注本专业，对团队其他成员专业作用了解不够，横向沟通较差。培养团队人员综合的业务能力，形成一专多能的复合型人才，对于投标报价工作效率、提升团队人员整体对光伏项目的理解高度、提升团队整体的管理水平，是能否在激烈的投标竞争环境下脱颖而出的关键因素。
4、加强国际规范标准的学习，勇于尝试实物量法报价
充分利用设计专业优势，加强海外标准、规范的学习、对标工作，找出差异及优劣势，为核心的设计优化工作打下坚实的基础。通过提升施工组织计划、合同条件、专业询价、法律、财务调查、当地建筑市场情况等方面的能力，加强实物量法在投标报价工作中的普及应用。
五、结束语
海外光伏项目投标报价竞争力的提升是能否获取更多海外营业额的重要环节。也是未来海外光伏项目市场发展的必然趋势和结果。作为传统的总承包企业，应熟知之身优势，努力在方案优化、永久设备资源整合、投标管理、风险把控等方面精益求精，为投标报价工作的顺利进行打下坚实的基础，在此类项目投标报价中更具竞争力！
[参考文献]
[1]张辉.国际工程投标报价实务[M].北京：中国建筑工业出版社，2016.
[2] Global Power Report Q3 2020.Fitch Solutions.
[3]Snapshot of Global PV Markets 2020.IEA.