葛玲
国电铜陵发电有限公司 安徽铜陵 244000
摘要：2002年我国实行了电力体制改革，将原有的电力行业转变成为“厂网分开，竞价上网”的电力市场。2015年，我国批准深圳作为第一个输配电价改革试点地区，使得电力体制改革又向前迈进了一步。2018年，我国为了进一步深化改革，发布了电力现货市场系列规则，标志着我国发电侧电力现货市场的不断完善，并于2019年，我国开始在全国八个省份实行电力现货方案试点。根据新一轮电力体制改革方案，将摒弃传统由国家统一管理，电力企业参与的市场竞争模式。建立了由发电企业发售电、发电公司为法人的售电实体、电网企业输配电的市场化新模式。旨在通过竞争主体竞价上网、自负盈亏等方式，进一步深化电力改革成果，促进社会整体发展。因此针对新一轮电力体制改革，发电企业如何针对电力市场格局发生的翻天覆地的变化，并着手根据变化作出相应的企业营销策略的调整，成为现有发电企业必须解决的重要课题。
关键词：发电企业，目标市场，营销策略
中图分类号：TM28 文献标识码：A
1电厂市场营销工作中存在的问题
1.1目标市场不明确
随着电力市场改革的不断推进，自2016年，电厂开始争取直接交易电量，针对电力市场进行市场营销。虽然占据了一定的市场份额，但更多的是依赖于电厂市场营销人员在进行市场营销实际工作中，针对遇到的问题提出相应的经验性解决方案，未利用成熟的市场营销理论，比如STP战略针对电力市场进行合理清晰的细分市场、市场选择与市场定位。限制了电厂进一步的开拓电力市场与制定更加符合当前市场环境的营销策略[1]。
1.2营销渠道不完善
（1）存在信息不对称问题。一方面电厂了解电力市场动态和电力客户需求信息的途径单一，主要依靠私下打听熟人介绍。自身缺乏有效必要的信息渠道。另一方面，电力用户忙于企业运营，对电力直接交易市场缺乏了解，更缺乏了解的渠道。（2）信息化营销没有得到重视。目前电厂尚缺乏有效信息化渠道链接售电公司及电力用户。
2电厂目标市场营销策略的制定
2.1电厂目标市场产品策略
产品策略是企业为了在激烈市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一些列措施和手段。电力属于特殊产品，具有无形、同质、生产消费同步开展的特点，电力产品主要因为让价幅度不同而有所不同，根据让价幅度不同，电力产品按照让价幅度从大到小可分为季度交易电力产品、年度交易电力产品、月度集中交易电力产品和月度普通交易电力产品，下面分别介绍三类用户的产品策略。
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2.2电厂目标市场价格策略的制定
采取多样化合同定价机制。虽然根据现行电力直接交易规则，直接交易中发电企业同电力用户签订的年度购售电价格一经确认，原则上不得更改，虽然购售电合同交易电价暂时保持不动对进一步规范电力市场秩序具有促进的作用，但其本身仍存在着未与发电企业经营成本形成联动机制的问题。因此，电厂可以在现有交易模式的基础上，通过与现有用户或潜在客户签订浮动价格合同，在原有的固定价格的基础上，签署补充协议，规定除暂定电价以外，设定浮动补充电价，其中浮动补充电价与发电企业自身的变动成本挂钩，形成相应的联动机制，在发电企业变动成本低的时候，为客户提供更加廉价的用电价格，在发电企业变动成本高的时候，同客户共同承担风险，进而合理规避交易双方的价格风险[3]。
2.3电厂目标市场渠道策略的制定
2.3.1间接电力销售渠道
间接电力销售渠道是传统的电力销售模式，其中发电企业向电网企业出售电力，而电网企业则通过电网向电力用户出售电力。发电企业与电网企业签有购售电合同，电网企业与电力用户签有电力供应合同。实现电能的生产到销售。电厂针对电网企业的间接电力销售渠道，可以从确保电能清洁与协助电网企业确保电网系统的安全稳定运行着手[4]。一是针对电网企业提供包括：机组备用方式、AGC调节、黑启动、辅助服务调峰、旋转备用等。在确保电网系统安全稳定的同时，也能为企业自身带来更多的经济收益。二是积极促进如电网公司等共同建立信息资源共享机制，第一时间掌握电力市场信息动态，辅助企业进行决策。
2.3.2直接电力销售渠道
直接电力销售渠道即为直接交易电量模式。发电企业通过输电线路直接将生产的电能指标销售给需要电能的电力用户。发电企业直接同电力用户签署购售电合同，电网企业只收取其过网服务费用。电厂针对电网企业的直接电力销售渠道，除了可以从价格策略入手外，也可以提供相应的增值服务，旨在通过电量、电价以外的竞争，以此来增强客户粘性，强化顾客满意度。
2.4电厂目标市场促销策略的制定
2.4.1以大用户、售电公司为核心开展促销活动
一是根据签约时间的长短，确定优惠力度。二是根据电量多少，确定优惠力度。即根据用户用电量的多少，给予不同的优惠幅度。三是鼓励老客户带新客户。针对介绍新客户的老客户，制订相应的优惠政策[5]。比如，老客户介绍的新客户总体用电量越大，则给予更优惠的电价或促销电奖励等优惠政策。四是对于从竞争对手转投而来的新用户，给予一定的优惠政策，以加强用户的粘性。
2.4.2加强企业宣传工作
电厂应着重加强自身对外宣传工作，将高水平的宣传能力转变成促销策略的有力手段。首先是树立良好的企业形象。积极联系和引导社交媒体，宣传电厂在执行环境保护政策和履行社会责任方面的杰出成就。其次是电厂应积极参加社会公益活动，并及时进行宣传报道，提高电厂的社会知名度[6]。
结语
市场经济环境下，电力企业也需要在不断变化的市场环境中谋求生存。随着经济不断发展，人民的生活水平不断提高，百姓日常的消费观念正逐渐从商品消费转变到服务消费，也正因为如此，当今社会日趋成为服务的社会。电力消费也不例外。虽然，电力所属的行业具有很大的垄断性和社会公益性，是一种与普通商品不同的特殊商品，但是，市场经济环境下，电力企业的垄断格局正在被国家改革的不断深化打破。因此，面对如此激烈的电力市场竞争环境，电力企业应该不断提高自身的各方面能力，以此来满足不同层次顾客的需求，达到盈利的目的。
参考文献
[1]张志俊.W公司阀门产品美国市场营销战略的研究[D].吉林大学，2019.
[2]王鹏.新电改下H发电公司电力营销策略研究[D].南昌大学，2019.
[3]王珊珊.发电企业市场营销策略研究[J].内蒙古石油化工，2018，44(09):4-7.