梁雪婷
（山西财经大学工商管理学院 太原 030006）
摘要：企业间网络的迅猛发展，使得关系伙伴选择成为企业间关系研究的一个核心问题。通过合理选择伙伴，能够有利于形成稳定、高效的战略伙伴关系，并推动企业间的价值共创。本文首先基于关系互动视角回顾和梳理了已有的伙伴选择研究，为进一步的理论探索提供参考。
关键词：信任 依赖 伙伴选择
一、国内外相关研究的学术史梳理
不同的研究者对组织间关系伙伴选择问题进行了多方面的实证和理论研究，取得了丰硕的研究成果，通过梳理现有文献，我们主要探讨关系互动对伙伴选择的影响机制。
伙伴选择研究的关系互动视角认为，企业之间的合作关系本质上是与相同企业的重复交易。如果以这种观点看待企业间的伙伴选择，其内涵就包含“信任”与“合作关系演进”。为了规避潜在伙伴日后采取机会主义行为，企业倾向于跟相同伙伴重复建立联盟关系。
合作过程中的频繁交互有利于识别和判断关系对方是否具有机会主义倾向，这主要借助于两个途径：（1）根据对方过去的行为来判断其未来的行为选择；（2）根据先前的关系互动来判断对方未来可能的机会主义倾向。基于关系嵌入的重复性合作对机会主义行为的抑制作用得到了许多学者的认同。例如，Das(2006)通过研究机会主义产生因素发现，联盟内在的暂时性是导致机会主义行为的主要因素，而选择重复性关系则能够较好地避免这一问题。在另一项基于新兴经济体的研究中，Hitt(2000)也发现，投资项目需要的技术投入越多，跨国公司就越会选择以前的合作伙伴。特别是在需要使用专有知识或者对于贸易危险和价值损失十分敏感的情况下，国际合资企业更倾向于选择过去的伙伴，以确保技术有效转移和核心知识得到保护.企业之所以偏好基于关系嵌入的重复性关系，是因为企业想利用已经与重复性关系方建立的信任、信息共享程序和联合解决问题的经验。关系嵌入既会促使企业更频繁且更紧密地与固定的合作伙伴进行联盟，也有利于企业基于间接伙伴关系来缔结新的联盟，以强化知识互补性和关系型学习,从而提高企业间合作的惯性和可传递性。同时，焦点企业在评估潜在伙伴能力和可靠性时具有信息优势，可以运用其网络资源来获得关于伙伴特质的大量信息，从而降低伙伴选择决策的不确定性。实际上，以此形成的三角合作关系具有空间上的稳定性，进而促进联盟的业务协同和发展；同时，重复、叠加的合作关系也能增强联盟的生存能力，并形成伙伴合作与选择的良性互动。
1.信任
Anderson和Narus (1990)将信任定义为“公司相信另一家公司会采取带来积极结果的行为，同时也不会采取意外的行动，从而导致消极的结果。”关系的建立基于信任，企业通过与熟悉合作伙伴建立重复性关系，增强彼此间信任，削弱伙伴间的机会主义行为(Sharma，1993)，不仅能够缩减成本，增加收益，还可以创造以及分享更多的资源和知识，有利于企业的协同效应和价值增值，促进企业进一步成长。
因此，企业更愿意选择熟悉的、有信任基础的企业作为合作伙伴。一方面，基于市场环境的复杂性，企业通过既有联系，关系嵌入的合作伙伴来分担风险，克服潜在不确定性，降低代理成本，激发合作伙伴之间的协同效应获得更多收益（邓渝，2016）。比如焦点企业选择和熟悉的企业合作，在强化彼此之间信赖关系的同时，还可以获利于专有性准租金，即关系租金（罗珉，2008）。Gerlach在关于日本汽车产业的研究中发现，基于信任或非正式关系形成的企业联盟，由于其合作和协调成本较低，往往会形成深度嵌入且稳定的合作伙伴关系。另一方面，基于关系嵌入，合作企业之间往往会有相似的文化特点及社会背景，由此会带来密切而多次的社会互动，使企业间彼此信任程度愈来愈高，这必然促进企业之间的互帮互助，并且对其他企业的复杂和专有知识进行共享和转移，增强彼此的交流，有助于问题的有效和快速解决，从而进一步消除潜在的冲突。在这一过程中，信任是企业间知识分享和转移的重要前提，对于隐性知识的转移来说影响更大。研究表明，隐性知识是企业创造财富的核心资源，能够有效地推动创新。正如Baum(2010) 所指出的那样，信任不仅使企业频繁且密切的与过去的合作伙伴进行联盟，建立重复性关系，也有利于创新企业通过间接伙伴关系来缔结新的联盟，企业之间资源共享，加强关系学习和知识互补性，增强企业应对未来变化的能力，从而提高企业间合作的创新性和可传递性（邓渝，2016）。
2.依赖
根据资源依赖理论，企业必须从外部环境获得关键资源才得以生存和发展，通过与伙伴企业合作，组织能够有效应对环境的不确定性，增强获取资源的能力，以此获更多收益。姜翰和金占明（2008）提出，组织间关系嵌入性价值的存在与实现导致组织间依赖的产生。企业与特定伙伴重复合作次数越多，其对合作伙伴的依赖度也越高（Pfeffer和Salancik，2003）。换言之，重复性关系加强了组织间的高度关系嵌入，并提升了双方对彼此的依赖性。依赖对于加强伙伴企业间关系纽带，整合业务以及提高企业绩效等都有重要影响（李玲，2011；郭献强等，2014）。
Aggarwal等（2011）在研究伙伴企业关系依赖对组织合作行为的影响中发现，伙伴企业间关系依赖越高，合作行为会对提高绩效更重要（吕文晶 , 陈劲 , 汪欢吉，2017）。柳芳红（2014）也指出企业合资往往会发生在互相依赖的企业间，而且组织间的关系依赖程度与企业间合资行为成正相关。企业间的依赖关系是影响关系导向合作的关键因素（李永锋，2014），其会减弱机会主义行为，避免冲突，促进合作关系的稳定和持久性。
然而，对关系嵌入的关注限制了企业与其他企业之间的关系的形成，而这些组织与其他组织之间的关系嵌入较少，或者没有。因此，公司面临一个嵌入悖论，因为他们同时需要深度和广度的合作伙伴网络。非关系嵌入可以提供现有合作伙伴没有的新信息和机会。因此，企业在面临合作伙伴选择决策时需要考虑关系嵌入和非关系嵌入。Meuleman（2009）研究了包括1993年至2003年英国管理层收购的投资财团，发现，当代理风险较低时，关系嵌入对选择合作伙伴不那么重要，此时企业能够扩大其关系网络。此外，声誉资本可以作为关系嵌入的部分替代品，其再次允许公司扩展其关系网络。
二、关系互动与伙伴选择的关系研究
1.信任与伙伴选择
信任是企业建立伙伴关系的重要关键因素，在企业合作与发展中占有重要地位，既可以维持联盟企业关系的持久性和稳定性，也可以加强企业间的资源互补，关系学习和知识共享，进而提高企业自身的竞争优势和合作绩效。
首先，基于信任视角下，企业的伙伴关系能够缩减成本，增加收益，并加强彼此之间的长期伙伴关系。例如，Ruff （1995）指出，伙伴成员间的信任有助于降低交易成本，提升盈利能力。合作伙伴彼此信任，能够削弱机会主义行为，从而降低交易成本，利用更多资源进行创新。其次，企业往往会为了规避风险，防止有效核心信息泄露而不愿共享信息，但是通过与合作企业建立重复性关系，强化合作企业间的信任，有利于使伙伴企业减少其感知风险，提高资源和知识共享的意愿（Li，Poppo，Zhou，2010），增加企业对伙伴关系的投入。基于关系互动所形成的密切沟通的非正式化社会关系使得合作企业对彼此有更为全面的了解，包括其复杂的知识结构和个性化和经验，发展双方对事物的共同认知（刁丽琳，朱桂龙，2014），有利于合作伙伴知识的分享和吸收，从而提高合作伙伴之间的惯性和创新性。企业间信任程度越高，双方共同的投入产出也会更高，说明其资源和知识共享更加充分，有利于伙伴企业间的协同效应和价值增值。最后，企业可以通过基于信任的成功合作经历来获得良好声誉，不仅为后续的合作创造良好条件，同时也在企业声誉中获得持续竞争优势。总之，要通过控制伙伴间机会主义行为的发生以及提高收益来促进伙伴企业间的长期信任关系（李秀起，2010）。
2.依赖与伙伴选择
资源依赖理论和社会交易理论指出，当企业缺乏某种关键资源时，企业就会寻求伙伴关系来交换资源和建立组织关系，随着合作交易的发生，企业间的依赖关系也会随之产生。持续的关系互动，能够推动重复性关系的产生，进而增强伙伴企业间的关系依赖。依赖关系能够促进企业间进行合作，通过共享组织间资源和技术等，有利于积累产品，增加经验，降低生产成本，提高合作绩效。此外，依赖关系有利于深化伙伴企业业务共享和互补关系，从而形成强大的协同效应。李菲菲（2017）指出，伙伴企业在合作过程中，资源互补性越强，越会创造更多的新资源和能力，有利于提高联盟绩效。而且，在重复性的伙伴关系中，企业间的战略和行为会相互适应，推动业务战略的相互支撑。企业可以选择在战略上与自己匹配，并能够互相支持的合作伙伴来推动创新发展和价值共创。比如，郭焱等将伙伴选择中的目标相容性、能力匹配和资源匹配作为影响联盟绩效的影响因素(郭焱,刘月荣,郭彬.2014)。
三、结语
“创新是引领发展的第一动力”， 开展协同创新，建立协同创新中心，对于深化国家创新体系和区域创新体系建设，切实提高山西创新水平和效率，增强山西企业自主创新能能力，支撑地方经济社会发展能力，具有重要意义。但是协同创新需要跨区域、跨边界整合创新资源，协同伙伴的选择是协同创新中心在建立的过程中的第一步，也是最关键的一步，伙伴选择的好坏会直接影响到协同创新中的知识分享、协调与效率。因此，科学严谨的选择创新伙伴对协同创新中心的运营战略意图和管理效率提升具有理论和实践价值。
关系互动视角这一理论的学者认为，企业协同创新本质是企业间合作关系的演进，即伙伴间频繁交互，形成关系资本。为了规避潜在风险，提升资源整合效率，企业会倾向于选择熟悉企业进行长期合作。因此，关系嵌入是企业伙伴选择的重要考量因素，重复性关系建立于企业间的关系嵌入，并且可以逐步强化组织间的信任和依赖，进而促进企业间良性的合作关系发展。企业如何选择合作伙伴，以及在何种条件下选择合作伙伴?基于关系互动视角的研究者认为协同创新合作伙伴能最大限度的进行合作，必须基于信任、依赖和长期合作的出发点来选择合作伙伴。
参考文献
[1] 邓渝. 市场还是关系依赖?联盟伙伴选择导向对企业技术创新的作用机制研究[J]. 外国经济与管理, 2016, 38(5):18-31.
[2] 吕文晶 , 陈劲 , 汪欢吉. 组织间依赖研究述评与展望 . 外国经济与管理 , 2017, 39(2): 72-85.
[3] 郭焱,刘月荣,郭彬.战略联盟中伙伴选择、伙伴关系对联盟绩效的影响[J].科技进步与对策,2014(05):31-35.
[4] 李菲菲. 基于伙伴信任的资源互补性与战略联盟绩效关系研究[D].河南师范大学,2017.
基金项目：山西省教育科学“十三五”规划“1331工程”研究专项课题：《协同创新中心协同伙伴选择机理研究》（ZX-18026）；山西省教育科学“十三五”规划2018年度规划课题：《协同创新中心协同伙伴选择机理研究》（GH-18030）。