张立东
中国石油天然气股份有限公司吉林白山销售分公司，吉林省白山市 134300
摘 要：对于现阶段的成品油零售来讲，需要对当前的市场环境加以重视，积极应对并适应市场发展的实际需要，不断寻找更加快速、高效的成品油营销策略，并从中获取一定的市场份额。由此，本文主要围绕成品油零售市场竞争及营销展开研究和探讨。
关键词：成品油零售；竞争；客户需求；营销
一、探析成品油零售市场竞争近况
（一）市场范围进一步扩大
在现阶段的成品油零售市场中，成品油交易越来越多，市场范围正在大规模扩大。在这种情况下，成品油销售企业想要在这种环境下取得良好发展，并占据一定的市场份额，就需要进一步扩大企业的市场范围，以为广大消费者提供多元化优质的销售服务。与此同时，还应当具有针对性对地制定科学有效的营销方案。在现今的石油业发展过程中，一体化越来越明显，各成品油企业并没有太大的区别，这样一来就致使企业难以取得具有较强的竞争优势。再加上在现今的成品油零售企业中，不仅仅只是成品销售，而且还包含了原料采购、石油加工以及运输等多个环节的内容，这些内容都应当加以重视。
（二）零售运营网络还不够完善
随着现今社会及经济的不断深入发展，成品油市场也得到了空前的发展，成品油零售规模也随之不断的拓宽，所以，在具体的成品油销售时，就需要对自身的零售运营网络加以完善和优化。就目前国内成品油零售运营网络来看，已经具备相对完善的石油储存及配送体系，再加上石油产品转变成为终端零售以后，作为成品油零售企业，应当进一步加大对自身成品油运输管道和油品集散站进行构建。所以，成品油企业应当进一步强化市场调研及实地考察工作，尽可能选择最佳位置，以设置成品油终端销售点，对自身现有的运营网络加以完善和优化，积极构建完善的成品油零售配送系统。
二、在当前环境下成本油零售营销策略探讨
（一）客户营销
对于成品油销售来讲，可以具有针对性地对消费群体进行分类管理，进而实现精准的客户营销。就目前成品油需求端为依据对客户群体进行分析可知，当前成品油的消费主要来自于私家车、劳动车以及公务车等，另外还有一部分就是非车辆用油。随后再对这项分类在总体消费中的占比进行研究和分析，通常情况下，私家车和公务车两者的消费比例要高一些。所以，可以结合现阶段成品油零售的实际情况，制定具有针对性的成品油营销策略，切实对成品油消费者的实际需求、偏好等加以研究和分析，如消费者对成品油单价、服务、便利性以及品牌等方面的喜好来进行分类，针对不同的类型制定与之相应的营销措施并加以分析，进而更好的剌激消费者对于成品油的需求，并结合客户的各方面喜好制定不同的营销技巧，不断促进成品油销售。
（二）市场营销
在成品油零售中，成品油零售企业不仅要从客户需求方面进行营销，而且还应当从市场的角度来展开营销，具有针对性的制定市场营销方案。如应当充分利用现代信息网络技术来开展网络营销，应用线上平台对各销售网点进行全面覆盖，与此同时，还可以进一步优化自身的销售服务质量。
而在进行网络营销方案策划时，可以将重点设置在调整公路路段及其出入口、城区等进而全面的布局，进而为广大客户提供更加优质的终端便捷服务。另外，成品油企业还需对营销政策加以重视，积极与当区相关部门紧密联系和沟通，政府部门还需进一步加大对非法站点的管控力度，不断提升成品油销售企业自身的品牌形象，增加自身的市场占有率。此外，还应当积极运用统一的营销战术。其主要是以客户的实际需求作为导向，进而对企业自身已有的各项资源进行科学有效的整合，同时，还需构建健全和完善的业务系统，切实做好成品油、非油品、加油卡以及自助加油等各方面的服务工作。
（三）价格营销
在开展价格营销工作时，首先需要对客户在价格方面的喜好做进一步了解，并深入调研市场行情，进而结合自身的实际情况对价格区间加以确定。在价格营销方面通常可以通过加油卡积分优惠、点对点降价竞争以及基础小额配送等方案来展开。在利用加油卡积分享优惠这一方案时，这种价格优惠相对较为隐蔽，企业可以与客户签订相关协议来取得相应的加油卡，这样可以很好的避免被同行竞争企业所发现，所以，这种营销方案的实施效率往往比较高，且更具有针对性，可以在较短时间内提升一定的市场份额。从客户需求来制定相应价格的营销方案，通常可以利用差异化的定价来实现，即一户一策略，从而得以更好的与客户需求进行对接，进而将产品高效的进行营销。而一旦成品油企业均以降价的营销方案展开竞争时，通常会利用点对点的竞争措施来进行。如某成品油企业在短期内实施降价的方式进行营销时，往往会致使竞争对手一方选择放弃使用低价竞争的方案来进行，一般来讲，利用这种营销方案可以使油价得以保持稳定。此外，还可以通过机出小额配送定价的方式来进行营销，这种营销方案通常可以对已有的汽油客户进行有效的覆盖，但对于柴油客户来讲是难以实现的。现如今，已经有一部分成品油零食企业与农村售油点、施工工地等连接起来实现了成品油直销，使产品定价更具灵活性。
（四）品牌营销
从现代成品市场发展来看，如今的成品油企业的产品逐渐走向同质化道路。所以，在这种环境下，努力打造自身品牌形象对营销来讲具有十分重要的现实意义。在本质上来说，产品品牌实际蕴含的意义大大超越了其自身的价值，其不但单单代表了产品质量，并且还能将某一特殊的文化传递给人们，并拥有一批忠实的追随者，对人们的生活方式产生一定影响。因此，企业需对自身产品定位以及品牌区分加以重视。如需全面保证企业油品质量，并为广大客户提供更加优质、更加完善的服务体验，并以此为来提升自身品牌形象，使客户对企业品牌更加信任和依赖；另外，还应当对消费者的实际需求加以重视，切实满足消费者的实际需求，不断提升企业的知名度与信誉；此外，企业还需对市场变化加以重视，找准自身品牌定位，以便更好的吸引客户的注意，进而在剧烈的市场竞争中占据一定的优势。而且企业还应当要科学分类加油站，做好其功能定位的确定，根据具体情况来组织个性化的服务，结合各类客户需求来提供差异化服务，或是对于部分城市中心的加油站，则能够适当的把非油创效当作企业增收的重点，给消费者提供优质服务。总得来说，成品油零售企业应当要加大力度树立起良好的品牌理念、思想与文化，让其更具人性化与个性化，让其能够在给客户提供丰富品牌内涵的同时还可以获得客户后期的信赖和回报。
三、结语
综上所述，在新时期环境形势下，成品油零售企业应当敢于直面市场竞争中所面临的挑战，积极应对多变的市场环境。因此，成品油零售企业需要从客户、市场、价格及品牌多方面综合起来进行考量，进而制定出科学、合理且具有可行性的营销方案，只有这样才能为企业赢得更大的市场份额。
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