张立东
中国石油天然气股份有限公司吉林白山销售分公司，吉林省白山市 134300
摘要：从2015年以来受全球经济、政治等多方面因素影响，作为重要战略资源的石油国际价格多次出现持续下跌，对全球市场经济造成震荡。我国作为处于持续平稳发展的最大发展中国家，石油对于国家发展的重要作用不可忽视，低油价对于我国成品油销售企业造成各有利弊的不同影响。本文通过分析该两方面的因素，探讨基于低油价下成品油销售企业的经营方法途径，以达到促进成品油销售企业健康可持续发展的目的。
关键词：低油价；成品油；销售企业；经营方法
从2015年起，国际原油价格开始暴跌，直至2016年2月11日，国际原油价格跌至每桶26.06美元，这对全球经济造成巨大影响，我国作为最大发展中国家，成品油市场受到巨大冲击，出现供过于求现象，我国成品油销售企业进入了发展过程中的寒冬时期，市场一度出现汽柴油进销价差，导致成品油市场受刺激而出现无序价格竞争。其中集团化动作模式严重限制了成品油销售企业的发展，导致市场份额被进一步挤压，增加经营压力，成品油市场环境日益恶劣。因此，如何改善低油价环境下成品油销售企业的困境势在必行。
1低油价带来的利弊分析
1.1低油价的有利方面
我国市场经济不断发展，市场环境瞬息万变日益复杂，企业竞争日益激烈，低油价环境的出现更是给成品油销售企业创造出一个“鲶鱼效应“的机遇。为改变生存压力，寻求有序健康发展，成品油销售企业在应对低油价环境时不能再局限于简单的销售数量，还要兼顾质量的提高，积极转变经营方式，正确评估经营量效，积极探索有效营销手段的运用及如何扩大销售规模，从而提高综合竞争力。其次，低油价环境下更容易暴露出成品油销售企业经营管理中存在的问题，如缺乏有效监管，缺乏对市场有效的分析监管力度，从而促进成品油销售企业更加重视转化经营和监管方式。最后低油价可以有效降低成品油企业采购配置外来原材料成本，增强价格优势，扩大企业利润空间。
1.2低油价的弊端方面
由于我国成品油储量在世界排名不算高，且生产成品较高，对于依赖进口原油的我国来说，低油价一方面促进我国大量进口原油，降低了成本，但另一方面也大大削弱了我国石油的自给能力，对国家能源安全造成了威胁。此外低油价也影响了我国出口天然气、石油等投资方向，导致市场闲置资金增多，拉低GDP增长率。而低油价容易造成消费者更愿意选择汽柴油、天然气的过量使用，从生态环境保护和能源结构优化来讲，容易造成资源浪费和环境污染，严重阻碍环保新能源的推广建设。最后容易造成石油资源过剩。低油价让地方炼油厂获得更多进口配额，从而导致大量更有价格优势的成品油投放市场，导致成品油产能过剩，加剧市场竞争压力，中小客户整合抱团，提高团队组织性和议价能力，最终造成成品油销售企业生存空间缩小。
2低油价下成品油销售企业的经营方式改变应对策略
2.1紧抓国家政策，主动变革生产结构方式
党的十九大以来，国家对经济宏观市场的把控更加长远科学，对“供给侧”进行大刀阔斧的改革。成品油销售企业应紧紧抓住国家政策改革的机遇，主动要求变革，及时调整生产结构和方式，积极探索并实现企业升级改造，对炼化板块对成品油市场需求要进行积极引导，提高重视度，以便更加适应低油价市场环境的变化。成品油销售企业只有改善现阶段低油价环境下产能过剩问题，紧抓国家政策扶持，积极主动参与到产业链重塑中来，才能提高其市场驾驭能力，更好的适应市场竞争环境的变化。
2.2转变经营方式，提高竞争力
一是积极探索多种经营方式，强化市场意识，采取多种经营措施并行的模式提高经营能力。鼓励动员全体员工积极参与，开发新型销售模式，采取零售和直分销相结合、线上和线下销售相结合等模式，不断打开市场销售局面，抢占市场份额。二是要加强行业之间合作，特别是同行业之间。在成品油及成品油衍生产品企业之间建立积极广泛的交流沟通，信息共享，以达到销售渠道扩大，经营范围扩展，合作企业之间创造双赢格局的有利局面。三是积极开发县区和农村市场，不断加大对基层成品油销售站的建设和使用，提高运营比例，提高低油价环境下成品油销售企业的零售规模，从而提升成品油销售企业的综合竞争力。
2.3提高企业销售管理能力，扩大利润空间
一是加强企业管理。成品油销售企业首先要提高对市场监控能力。通过借助网站、BW等信息平台建立企业完善的市场监控体系，及时了解国际油价变动，及时调整销售战略。
二是做好科学的市场调研。对成品油市场需求情况进行调研，仔细分析客户需求心理，做好经营差异化策略研究，为成品油销售企业改变经营方式提供科学依据。
三是做好客户群体研究分析，提供客户服务水平。要详细掌握当前客户对成品油的需求心理，仔细分析市场，对客户的需求能力进行分级分类管理，紧密结合客户需求来细分市场，制定详细有类别的个性服务方案和多种形式销售活动，最大限度的满足客户的需求，不断提高客户对成品油销售企业品牌的忠诚度，从而奠定企业健康发展的基础。
四是优化销售管理模式，提高利润空间。首先要建议采取多种采购方式，拓宽询价渠道，做到多批次，每次少量采购。不仅如此还可以向附近供应商实施询价，确保价格与市场同步，从而降低成本。在确保满足市场供应需求的前提下，还需要注重增加近距离油源地的采购量，将运输成本降低。其次，把握市场机遇，运用低油价的吸引力来引导消费者升级消费，将成品油销售规模扩增，尤其是对于部分盈利较大的成品油类型，需加大其销售力度。再者是调整好销售价格和数量的关系以达到逐步提升经营创效水准的目的。成品油销售过程中有可能发生价格战，为避免恶性竞争，企业之间要形成良好的主动的竞争与合作关系，只有这样才能确保经济效益的流失。
2.4顺应时势，多渠道发展
一是紧扣互联网大数据时代背景，积极探索线上互联网销售渠道。通过积极开发多种线上销售软件APP，O2O 营销模式，开展打造高品质线上营销网点，提高年轻客户消费感受，提高经营方式的良性改造。二是顺应国家发展生态文明的政策，成品油销售企业积极转变经营理念，积极主动开发新产品，抢占新能源市场，拓宽经营渠道，提高销售品质，最终达到有效提升低油价下成品油销售企业经济效益的目的。
综上所述，成品油作为我国经济发展的重要资源，不仅关系着国家发展前途命运，还深刻影响着国民生活的方方面面。当前低油价环境下我国的成品油销售企业确实面临着严峻挑战和重重困难危机，但相关企业只有积极主动面对，积极探索有效的经营方式，才能确保成品油销售企业得以健康生存，持续发展。
参考文献
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