中国建筑第八工程局有限公司南方分公司 518000
摘要：工程项目在保障工程安全质量和进度需求的基础上，如何控制项目成本，达到盈利水平有效提升是十分重要的。在工程项目成本降低环节商务策划为主要方式，商务策划能较好的规避合同风险，同时也能较好的进行开源创效，为项目争取更多的利益点，避免亏损点的扩大。特别是边设计边施工的海外项目，不确定因素多，风险大，如何好商务二次经营策划，实现降本创效，是本文研究的重点。
关键词：海外公路项目；商务策划；策划要点；
0.引言
刚果(布)公路项目是中国援建非洲的重点工程。公路西起经济中心黑角，东至首都布拉柴维尔，全长536公里，由中国建筑股份有限公司承建，合同总额达28.9亿美元，是中刚建交50年来，两国之间最大、最重要的合作项目。整条公路穿越沙漠、草原、沼泽地、前反政府武装控制区域等，沿线人烟稀少，疾病流行，承建刚果共和国国家1号公路的中国企业和建设者被当地誉为“劈山的人”。[1]
项目中标后进行盈利测算，发现项目效益为-5%，于是在项目正式运营过程中，通过因地制宜采取措施，各个系统联动，共同参与商务二次经营策划，最终实现项目盈利6%，扭亏为盈。
1.项目盈亏损点分析及策划方案
1.1.土石方工程
赢利点，扩大利润策划方案包括要点：
1.1.1 从测量、技术手段和计量手段等方面着手，增加工程量。
1.1.2 加强机械设备管理，合理调配机械，有效利用设备。
1.1.3 制定合理的土方调配方案，土方运距控制在经济运距内。
该要点关键点在于结合地形、地质、设计图纸等，制定合理的土石方调配图，如果涉及借土填方，需寻找最经济的借土场。
1.2.边坡防护工程
该项目填方区边坡主要为种植土铺设+撒草籽的防护类型，挖方区边坡主要为种植香根草。利润点较高，施工中可以适量多争取香根草防护，增大利润源较好的分项工程。扩大利润策划方案包括要点：
1.2.1腐殖土采用清表腐殖土，合理规划临时弃土场，减小运距。
1.2.2防护工程尽量多的利用当地劳动力，减小人工费成本，同时有针对性的培训当地员工，以提高作业效率。
该要点的关键在于分析边坡防护最经济的防护方案，从而最大限度的与设计院和监理沟通，通过设计变更，实现最大盈利。
1.3.路面工程
路面工程主要亏损点为级配碎石基层和沥青混凝土面层摊铺，整体亏损约7%，属于较大亏损工程，所以路面工程将作为项目部重点控制工程，施工中最大化节约成本。其亏损原因为:材料费成本高，其中碎石成本和沥青成本均较高，碎石由当地供应商供应，碎石属于稀缺资源；沥青由总承包供应，但运距较远，达到500km。减小亏损策划方案包括要点：
1.3.1级配碎石施工方案，从技术层面上考虑，在满足CPT技术条款下，可以采取黄砂+碎石的方案，尽量利用经济性的原材料，降低材料成本。
1.3.2沥青路面中，只有12cm的沥青稳定中面层为B类清单价，属于可调部分，争取与业主洽谈，提高清单单价，减小亏损。
该要点关键点要梳理合同里单价可调项，收集有利证据，与业主方洽谈，争取减小亏损。
1.4.排水工程
排水工程利润率约为15%。其中赢利点为排水边沟，其中A型沟有一定亏损，B型沟利润较好。排水工程部分都是考虑劳务分包，以清包工的形式分包。针对项目地质情况，A型沟施工工艺复杂，在砂性土地区，施工难度较大，项目在实际施工过程中，可以减小A型沟，通过变更形式，改为B型水沟，以增大利润项，减少亏损项，策划要点包括：
1.4.1 A型沟，盈亏分析表材料费中，模板是以木模板计算，材料成本较高，项目部在实际施工中，使用周转次数较多的钢模板，可以有效降低成本。
1.4.2 B型沟，在实际施工中，根据现场情况，争取将A型沟变更为B沟型，扩大利润。
1.4.3 严格执行“施工员算量”，“限额领料”的成本管理制度，避免劳务队方对材料的浪费，真正从源头上控制材料成本，对于超过损耗量范围内的成本，由劳务队承担。
1.4.4 水沟施工过程中，保证施工质量，避免返工，造成人为浪费；由于项目所在区域，有雨季雨量非常大的特点，在雨季前要采取措施，如完成水沟接顺等，以保护成品。
该要点关键在于结合实际情况，分析出最有利的水沟类型，确保利润情况下，还有利于缩短工期。由于砂土，还有一个关键点是做好成品保护措施，提前制定有效的防护。
2.预期达到的经济效益
2.1.总体目标
通过各种策划方案，能实现的总体目标。
2.2.过程控制目标
针对以上分项工程的过程要点控制，制定责任人，严格执行过程方案策划内容，并在过程中根据实际情况进行调整。
该要点的关键在于明确目标，制定责任人。
3.合同风险点分析及防范策划
3.1.工期风险应对措施
3.1.1 合理组织人材机，保证施工进度要求,对施工过程中出现的滞后，立即分析原因，后期加以改进。
3.1.2 有效组织雨季施工，合理安排雨季施工分项工程，同时做好成品的雨季保护。
3.1.3 做好过程资料收集记录，因征地拆迁及不可抗力等情况对工期造成影响的记录。
3.2.质量风险应对措施
3.2.1 严格技术交底并加以督促执行，保证工程质量。
3.2.2 熟悉监理验收规范，确保验收合格。
3.3.安全风险应对措施
3.3.1劳务队在管理当地员工中，需做到安全第一，及时纠正不规范的操作或施工方法，避免造成伤害。
3.3.2 做好雨季施工专项方案策划，边坡弃方施工的专项方案策划，安全专项方案。
3.3.3 定期进行安全技术交底，并进行安全知识普及与考核，特别是当地员工，由于语言障碍，需通过翻译，认真做好安全教育，保证驾驶员操作符合规章制度要求。
3.4.市场风险应对措施
3.4.1 及时了解市场信息，合理采购。
3.4.2 签订合同时，对涨价条款进行充分约束，避免供应商随意调价。
3.5.征地拆迁风险应对措施
做好征地拆迁进展记录，并及时与监理签字确认情况属实，同时及时向总包、监理和业主方反应征地情况，转移压力。同时做好索赔准备工作
该要点的关键在于根据项目实际情况，分析出重要风险点，并按风险等级进行划分，制定落实责任人，并对重要风险点进行专题研讨，制定规避措施。
4.保障措施
4.1根据各类要点方案，签订岗位责任书，将责任落实到个人，严格执行。
4.2项目与公司之间签订责任成本书，确保项目全员有意识去实现目标
4.3 月度成本分析会坚持召开，分析过程中的关键因素是否达到预期效果，如没有，需立即制定纠偏措施。
4.4 商务策划贯彻整个项目建设全周期，需要定期进行调整，可以按季度进行更新。
5.结束语
项目商务策划是一项比较系统的工作，涉及整个项目，涉及整个项目团队，需要在项目前期和过程，根据实际情况做好分析及相关方案的编制，最重要的落实到位，如出现偏差，需要制定偏差措施或是否有替代方案，本文仅对二次策划要点进行了概述。总之策划的关键的在于将策划落地，只有落地的策划才能转变为效益。
参考文献：
[1] 人民日报 苑基荣张建波-《中国企业圆刚果共和国几十年梦想》-2013