范学鹏 林尤润 王鑫潮
华北理工大学 063210
摘要：市场营销是个人或群体通过创造产品、与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益以获得需求和欲望的一种组织功能与管理过程。随着国民经济的迅速发展，国家对中小型企业的重视，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。如今，中小企业作为国家经济发展的主力军，在促进市场竞争，促进技术革新，增加就业岗位等方面发挥着不可或缺的作用，是国家现代化建设重要的一分子。
关键词：市场营销；中小企业；营销现状；营销观念；营销策略
引言
截至2004年底，据国家有关部门统计我国共有中小企业2万家，经济总值达150000亿元，为社会解决了近5000万的就业问题。因此，中小企业已成为我国工业经济发展的重要增长点，在我国经济发展中发挥着重要作用。
但我国大多数中小企业市场容量低，竞争力弱，营销观念落后，这些因素严重制约着我国中小企业的进一步发展。中小企业的当务之急是要寻找自身优点，树立正确的营销观念，制定符合时代发展的营销策略。
1 我国中小企业的营销现状
1.1营销宣传的形式化
虽然很多中小企业都制定了类似“顾客是上帝，顾客至上，服务第一”的宣传方案，但这也仅仅停留在计划里，并没有把它运用到实际经营中，没有积极贯彻，没有将其转化成企业自身的东西，到头来也只是徒有其表。这是营销传播乃至企业营销战略上的失误，在失败后，才认识到自己的错误，才开始调整企业的营销发展方向，浪费了大量的时间和人力资源。
1.2营销政策的盲目跟风
盲目跟进营销政策。据相关调查，我国许多中小企业的管理者认为，在广告和分销渠道方面，他们处于劣势。他们只关心在电视广告上与竞争对手竞争，互相打价格战，而不考虑企业自身的财力、物力，认真思考问题本身。借鉴其他公司的先进营销经验也是合理的。
1.3营销观念传统落后
主要表现在：
（1） 促销和广告越来越受到重视。很多企业只关心扩大销售队伍和做广告，忽视对产品或服务是否满足消费者需求的研究，缺乏对产品或服务是否具有绝对竞争力的考虑；
（2）很难获得准确的市场信息，企业对信息的捕捉不敏感，没有科学的统计应用和对市场的重视。
（3）成本高、效益低、质量差等问题长期没有得到改善。许多企业把主要精力放在增加生产和销售从而获得利润上。
2 我国中小企业营销现状的原因分析
基于SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，营销战略是为了寻找最适合企业的长期发展战略，因为它集中了企业的核心竞争力。许多企业只有在自己的营销宣传中挣扎和失败时，才会想到自己的营销策略。
2.1企业经营管理者的营销理念滞后
营销观念是社会经济活动在生产经营活动中实现的过程。它反映了人们对控制市场环境、企业在市场运作中的地位、企业与市场关系的认识、建议和基本态度。它是企业经营和发展的行为准则。然而，一些企业领导缺乏对市场营销的认识，对市场经济的认识不强，将科学、前瞻性的营销观念与销售或销售等同起来。
2.2企业没有形成良好的营销培训机制
良好的终身学习是个人乃至企业持续经营和发展的动力。很多企业，尤其是小企业，没有完善健全的人才培养机构和相关制度。单纯的认为只要“能说会道”就可以，导致企业中的销售、管理人员多数没有进行市场营销方面的专业学习，更何谈对市场营销经济理论的掌握和运用。
进一步导致了企业在进行营销工作时的局限性。
3 、中小企业的营销对策
与大型企业相比，中小企业存在相对不利的原因:规模小、成本高;缺乏资金和人力资源;可怜的市场竞争力;营销观念陈旧，容易被大型企业挤出市场;企业缺乏核心竞争力。但与大型企业相比，中小企业更灵活，面对面的管理，提高了团队的团结。以下就是根据中小企业的优缺点制定的营销策略，无疑具有很强的针对性和实用性。
3.1规划合适的营销策略
（1）聚焦优势，实施产品差异化战略。从当前市场供需形势和发展趋势分析，制约中小企业发展的主要因素是商品生产高度重叠造成的商品市场供过于求。产品在整个营销过程中起着关键作用。在所有的营销策略中，最重要的是产品策略。中小企业不可能像大企业那样拥有大量的资金，因此产品的特色营销显得尤为重要。在产品化领域，根据产品的独特性，实行重点投资和集约经营，有效提高市场占有率。
（2）市场细分，实施夹缝管理策略。中小企业应该利用“小船易掉头”的特点，因为它们灵活、适应性强，能够在瞬息万变的市场中发展。中小企业应不断创新产品，利用空置市场产品生命周期短、生产流程简单、投资少、见效快的特点，不断开发新的空置市场，依靠各种空置降低市场运营风险，提高盈利能力和竞争力。
3.2建立人才培养计划，健全管理观念
人才是企业的血液。企业要实现可持续发展，就要注重专业人才的培养，注重企业团队的制度建设，提高企业人才素质。人才的竞争归根到底也是人才形成的竞争。建立良好的人才管理形成机制，对内选拔骨干人才，对外选拔高精度人才，对外招聘人才。为员工创造良好的成长环境和奖励机制，提高员工的积极性。
在人才管理上，要对现有岗位的人才进行能力的划分，让职员各司其职，充分发挥员工的潜力和优势；同时，要开展转岗培训，提高员工的综合素质，形成互补互助的局面，从根本上提高团队的竞争力，以适应不断变化的市场环境。
3.3开展网络营销，打好信息战
作为当今市场中最活跃的分子，企业的信息化显得尤为重要。伴随着电子商务的涌现，它为中小企业提供了一个全新的低成本、高效率的销售模式和平台。企业应该根据自己在各种营销渠道中的优势和劣势来选择渠道。
3.4实施有效的品牌定位策略
品牌战略的成功将给企业带来特殊的利益。然而，品牌建设通常需要专业的品牌设计、较强的营销能力、财务能力、组织协调能力、大量的广告和公关投入，以及更系统的品牌管理。中小企业无法获得这些信息，因此整合营销传播以确定目标和目的尤为重要。出于沟通的目的，企业发展的不同阶段有不同的特点。首先，消费者应该接受中小企业，注意中后期的时间便利，注意产品组合的便利。在成熟阶段，我们应该强调服务的质量和多样化。品牌定位的目的是在人们心中树立良好的形象，从而有利于沟通的目的。
4、总结
综上所述，中小企业的营销应结合自身实际情况，制定完善的战略和对策。我国中小企业要根据自己的内部条件和外部环境的变化，刻苦钻研技能，与外部合作，冷静分析自身的优势和劣势，抓住机遇，迎接挑战，以新的姿态面对新一轮的竞争，同时，要选择对中小企业有利的法律法规，选择合适的营销策略，为我国中小企业振兴注入新鲜血液。
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