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当前加油站非油品销售的困境及发展对策

发表时间：2020/11/17 来源：《基层建设》2020年第21期作者：王富成

[导读] 摘要：近年来，随着人们生活水平的显著提高，我国汽车保有量逐年上涨，加油站迎来了全新的发展机遇，由于行业竞争激烈，加油站为了增加收入，提升服务，纷纷开展了非油品销售业务。经过多年发展，非油品销售营业额也得到了快速发展。然而由于服务理念缺乏创新、服务对象定位不准等因素，加油站非油品销售一度陷入困境。

        中国石油天然气股份有限公司黑龙江非油品销售分公司黑龙江哈尔滨 150001
        摘要：近年来，随着人们生活水平的显著提高，我国汽车保有量逐年上涨，加油站迎来了全新的发展机遇，由于行业竞争激烈，加油站为了增加收入，提升服务，纷纷开展了非油品销售业务。经过多年发展，非油品销售营业额也得到了快速发展。然而由于服务理念缺乏创新、服务对象定位不准等因素，加油站非油品销售一度陷入困境。笔者依据多年从业经验，对当前加油站非油品销售的困境进行深入分析，并提出发展对策，以供同行参详。
        关键词：加油站非油品销售困境发展对策
        1.前言
        国际成品油市场发展变幻莫测，油品销售利润增长困难，单一型的油品销售已经难以满足企业的可持续发展战略要求。近年来，随着人们生活水平的显著提高，我国汽车保有量逐年上涨，加油站迎来了全新的发展机遇，由于行业竞争激烈，加油站为了增加收入，提升服务，纷纷开展了非油品销售业务。这项业务的能够有效降低加油站经营风险，适应加油站的市场环境，稳步提高非油品销售利润。经过多年发展，非油品销售营业额也得到了快速发展。然而由于服务理念缺乏创新、服务对象定位不准等因素，加油站非油品销售一度陷入困境。如何根据已有的建设环境，创造非油品销售的新局面，这是当前加油站非油品销售工作的关注重点。
        2.加油站非油品销售工作的重要性
        2.1提升综合实力
        加油站在面对行业竞争时，只考虑油品销售营业额是风险性较大的，通过不断优化非油品销售工作能够有效的增加企业抗风险能力，多元化的业务项目使得消费者有更多的选择空间，在提升企业竞争综合实力的同时，也为企业的长远发展奠定基础。我国两大石油巨头，中石化和中石油都十分重视非油品销售业务，切实提高了企业综合竞争能力和服务水平。
        2.2满足顾客需求
        由于国际成品油销售市场的不断动荡，加油站油品销售利润风险较大，营业额无法保持在一个稳定的状态，对于顾客的归属性就显得尤为重要。在加油站服务区域开设便民服务站，为顾客提供生活所需的商品、汽车保养服务、金融保险咨询服务等，不仅满足了顾客的多样化需求，也使得加油站与顾客之间建立了紧密联系，让加油站不再只是提供油品的机器，而是充分为顾客考虑的贴心服务管家。
        2.3保持利润增长
        油品销售与非油品销售之间的合作互动是促进加油站良性发展的有力手段。一方面，非油品销售利润可观；另一方面，非油品销售能够带动油品营业额增长。多数加油站占地面积大，空置场地多，如何盘活这些闲置资源呢？我们就要从非油品销售方面着眼，通过招商引资或者自筹资金等方式，在深入开展顾客需求调研后，利用加油站顾客群体的庞大性，积极开展非油品销售业务，引进一些投入少成本低的项目，将投入资金的风险性降到最低。

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        3.当前加油站非油品销售的困境
        3.1采购渠道单一
        虽然加油站便民服务站具有便利、快捷等优势，但仍然有很多车主不愿意在此消费，究其原因，主要就是商品价格太高和商品种类可选择性较小。非油品销售属于零售终端销售，这就需要企业具有多种采购渠道，在保证商品质量的同时尽量压低价格。有些从事非油品销售管理的工作人员不懂得市场营销理念，在商品采购前没有进行充分的市场调研工作，采购的商品常常与顾客需求脱轨，导致产品积压严重，资金难以快速回笼，影响了非油品销售的整体经济效益。
        3.2管理方式简单
        由于没有接受过专业培训，部分非油品销售人员片面的将销售工作当成了售卖商品。在商品上架摆放、定价、价签制作等方面的管理方式较为简单，尤其是面对顾客时，不能详细的推荐顾客所需商品。商品上架时没有留意保质期问题，常常因为销售过期产品而受到顾客投诉，长此以往，顾客对品牌的信任度会显著降低，流失的顾客群体将会越来越多，给非油品销售目标的完成带来困难。
        4.加油站非油品销售的发展对策
        4.1加强日常管理
        加油站便利服务站的商品摆放要遵循一定的规律，分门别类的上架，在理货时，尽量看好生产日期和保质期，不同类型的商品不混放。从顾客的选购习惯入手，合理设置货架摆放方式，方便顾客拿取商品。比如在冰柜的左手边放饮料、茶、红牛等，右侧的冰柜摆放矿泉水，这样有序的摆放，符合顾客的购物习惯和购物心理，顾客可以很容易发现自己需要的商品。同时，确保门店无临过期商品是便利店商品质量管理中最为重要的环节之一。通过门店自查与零售管理部门现场检查，较好的杜绝所售商品的此类质量问题。
        4.2提升服务意识
        我们一些销售人员总是有些顾虑，怕被拒绝、人家不理睬、不好意思、顾客反感等等。时间一长，导致许多员工在销售中不敢开口，或是不善于开口，久而久之也就懒得开口了。这就是心态问题，只有提升主动营销意识才能调整好自己的心态进而扩销增量。目前，大部分消费者还不习惯加油购物一体化的服务，因此在车主进入加油站后，加油站员工可以主动介绍加油站非油品业务、主动询问司机有什么需要的商品。
        5.结束语
        综上所述，非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外，开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为顾客提供了方便，而且也成为加油站新的利润增长点。因此，我们应积极调整商品货架，使其陈列更加科学，以满足顾客消费需求为基本出发点，以提升便捷价值为核心，通过产品、价格、渠道、促销等的有效营销刺激，加强大客户的开发力度，提升顾客的消费购买率和忠诚度，实现企业的持续有效健康发展。
        参考文献：
        [1]刘光富，张士彬，门成昊.再生资源产品消费者购买意向与市场营销策略研究[J].预测，2015（4）：27-33
        [2]杨卉.探索石油销售企业开源节流降本增效措施[J].现代经济信息，2018（23）：71+73