张志聪
中交第四航务工程局有限公司 广东 广州 510290
摘要：对于建筑施工企业而言，其市场开发能力与竞标能力之间有着密切关系，企业要想同时做好市场开发和招投标工作，则需在满足国家政策管理的基础上，努力发挥并提高自身的优势，提高企业管理水平，提高其综合实力。本文主要针对西南地区企业施工市场开发及竞标能力的提升途径展开研究，文章中介绍了西南地区施工企业市场开发问题、企业施工影响竞标能力，并分析了提高西南地区竞标能力、市场开发能力的策略，最后对本文做了总结。
关键词：西南地区；施工企业；市场开发；竞标能力
一、西南地区施工企业市场开发存在的问题
对于西南地区施工企业而言，由于不同企业对应的性质及行业背景等各不相同，因此在进行市场开发过程中，所遇到的问题也都各不一样，总的来说，可将施工企业市场开发过程中所遇到的问题归纳为以下几点：
第一，信息量少。不少施工企业由于信息搜集渠道准备不够充分，以至于信息来源比较匮乏，项目施工方面的信息较少，且中标率低，以至于市场拓展比较艰难。
第二，标书质量较差。真正质量好的标书，不仅要保证其与招标文件需求相符合，且还需将该企业在业绩及技术方面的优势体现出来，着重凸显出企业的综合管理能力。标书质量好与否对企业投标成功率会有着很大影响。
第三，项目测算准确性较差，且商务报价市场竞争例不足。对于施工企业，其核心是盈利，但由于在目前西南地区建筑施工市场竞争环境下，投标价格高度会在较大程度上影响到企业中标成功率，若企业投标前期未能对项目成本准确预估，并合理设计好价格方案的话，势必会导致其在市场竞争中失去优势。
第四，对自身品牌形象塑造方面重视性较差。西南地区很多施工企业将重心放在争取工程项目方面，而对于业主服务以及工程项目现场管理方面则很少重视。并没有通过改善自身服务水平以及施工现场管理质量，来创建良好的口碑形象，因此对于施工企业市场开发方面会有很不利的影响。
二、西南地区企业施工影响竞标能力的主要因素
（一）国家经济政策
西南地区施工企业发展情况也受国家宏观政策的影响，建筑施工企业经营活动必须符合国家法律政策允许，且国家宏观政策的每一次调整也势必会引起建筑工程企业项目计划的改变。
（二）建筑施工行业发展形势
施工企业经营发展过程中无时无刻不受到行业因素的影响，西南地区施工企业同样如此。当行业整体发展态势较好时，工程施工企业发展过程所受阻力较小，项目市场竞争压力小，企业中标成功率也就相对较高。反之，则企业发展难度较大，且中标成功率较低。
（三）建筑施工企业实力和信誉
影响施工企业综合实力的因素有：人力资源管理水平、机械装备水平、银行信用度、管理能力、工程质量以及工程业绩等。而良好的信誉度对于任何一家施工企业来说无疑非常重要，信誉度好的企业更容易得到工程业主方的认可。若企业的信誉度一旦丢失，则势必会对其造成无法弥补的损失。而企业的信誉度也在很大程度上受其综合实力的影响，企业信誉度和综合实力则是决定企业竞标优势的两大关键因素。
（四）建筑施工企业投标报价的水平
企业投标报价的科学、合理性有利于企业竞标能力的提升，对此在投标之前，企业先需要对工程项目情况仔细勘察，并准确预测工程项目成本，然后给出科学的定标价格。
三、提高西南地区竞标能力的主要策略
（一）健全和完善有形的建筑市场
通过严格管理施工企业招投标中的一些弄虚作假行为，是健全整个施工竞争秩序的前提，有利于工程施工行业招投标规范运作。能够有效规避招投标过程中的一些不良行为，有利于保障项目招投标过程中的透明性，且能够保障投标人的权益。
（二）建立健全建筑市场制度，
提高整个工程施工行业管理规范性，并对合同管理制度、工程监管制度、招投标制度以及项目法人责任制度等建立健全。加强对施工企业的监管，针对施工单位偷工减料行为严厉查处，同时严格检查施工项目工程有无存在为办理监督、没有施工证、没有规划、没有报建等情况。
（三）健全竞标法律法规，
对《招投标法》严格执行，同时还要设计一系列配套的法规、制度，对现行的规范性文件以及招投标法规等进行清理，并结合当前市场经济情况以及现有国情，设置与之相符的招投标法律体系。对施工市场招投标相关的制度机制建立完善，强化市场机制，并使工程质量得到保障。另外，还需进一步加强对现有法规制度的落实和学习，主管部门也要不断提高自身法治意识，严格依照相关法律规定来行使监督、行政职能。
（四）提高建筑施工企业的综合管理水平
施工企业需要将管理体系进行规范建立，合理的制定发展战略。对企业经营思想进一步端正化，并保证企业所有经营活动都围绕提高经济效益为出发点。对企业自身的经营管理标准明确下来，企业的经营效益是衡量一个企业实力的重要标准。
四、西南地区施工企业加强市场开发的对策
（一）拓宽信息渠道，广揽市场信息，构建高效信息网络
第一，树立全员化市场意识。调动企业每一位人员的市场意识理念，使每一位员工均树立起“市场营销人员”的理念，积极发动集体力量，充分利用起每位员工的社会关系、工作关系等，来帮助施工单位获取更多市场信息。企业可通过建立相应激励机制来调动每位员工获取市场信息的积极性，对于在市场信息搜集方面做出突出贡献的员工，根据制度规则予以奖励。通过合理地激励措施鼓励全员积极参与到市场开发中，解决以往仅通过市场开发部门和领导来获取市场资源的局限性。
第二，需要将市场开发中项目部的“据点”作用充分发挥出来。每个项目部都可以当做开发市场资源的“据点”，并以此为中心向周边区域辐射，负责对项目信息搜集和跟踪后续项目工作。对每个项目部门，企业均要需为其下达对应的市场开发任务，并根据市场目标任务完成情况进行考核。对项目管理者市场意识进行强化，并保证项目部市场开发责任得到严格落实，以保证项目部“据点”作用充分发挥出来。
第三，发挥承包商的作用，使得市场信息渠道得到进一步拓展。施工企业都有其固定合作的项目承包商，施工企业可借助项目承包商公关能力强、信息渠道广以及贴近市场等优势，并发挥自身在技术、业绩以及品牌等方面的优点，从而形成合力并实现优势互补，最终使得施工企业中标几率提高。
（二）推进技术标书模块化、标准化，提高标书编制质量与效率
近几年，西南地区整个工程施工市场开始朝着规范化方向发展，越来越多业主都通过公开招投标方式选择施工单位，因此要求施工企业进一步提高所编制的标书的指令。为使得标书的编制质量和效率得到提高，施工企业需要专门对技术标书进行“标准化、模块化”构建，并专门准备一个标书资源库。施工企业需组织一些专业小组，主要负责整理、收集有价值的技术标书，然后从这些标书中将企业常用的技术标书模块整理出来，并由专业人员对这些模块统一修改、充实，并形成专业化的技术措施和方案。将这些技术标书集中汇集起来，形成标书资源库，加强对标书管理的规范化、标准化，使得企业标书编制质量、编制效率得到提高。
通过实现模块化、标准化的标书管理工作，可有效保证施工组织设计科学性和标书内容完整性，同时能够增强施工企业标书的针对性，将企业技术、业绩优势充分展现出来，使得施工企业中标率提高。
总结
西南地区施工企业市场开发及竞标能力提升是一项具有较高复杂性的任务，要求施工单位对方方面面工作均考虑进来。施工企业的主要目标是盈利，而盈利的前提则是获得大量市场资源并提高投标竞争优势，这就要求施工企业要具备科学的市场开发思维，并懂得合理运用市场资源开发技巧和投标策略，并在激励的市场竞争中不断提高自身的竞争优势，最终实现企业战略目标。
参考文献
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[2]董立泉.施工企业市场开发及竞标能力的提升途径[J].中国高新科技,2020(13):50-51.
[3]杨华敏.分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径[J].中国石油和化工,2017(06):77.
作者简介：张志聪（1983.10.19），男，湖南常宁人，本科，工程师，现从事市场开发工作