广州工商学院经济贸易系 广东广州 510800
摘要：销售渠道是产品从生产者到消费者手中转移所经过的通道或途径，销售渠道的起点是生产者，重点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、交易市场等。好的销售渠道不止可以通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，其系统创造的资源还能对制造商的发展有弥补作用。一个企业需要有能够支持自身的销售渠道，但在使用它的同时，也要时刻控制着它的风险。浦江绣花机厂将生产出的被子销往国外，所经的销售渠道与在国内市场的有所不同，面临着与国内市场上有差别的困难，对此采取的手段和风险控制自然也不一样，本文从浦江绣花机为例子说明其销售渠道的手段和优劣势，从其背景、发展态势，结合绣花机厂在发展过程中的困境和不同客户的需求等分析其销售渠道的往后发展趋势。
关键词：销售渠道；风险控制
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产，对于产品来说，销售渠道不是增加产品的自身价值，而是通过在这一路径中用服务来提升产品的附加价值。产品本身的价值需要厂家来赋予，而一个好的销售渠道则能够使产品在到达最终消费者手中之前再添上一些让厂家和中间商获得更多利益的筹码，不同的企业会选择不同的销售渠道以满足自己的需求。传统营销渠道按照无有中间环节可以直接分销渠道和间接分销渠道两种。生产者直接把产品销售给最终消费者的称为直接分销渠道；至少有一个中间商的分销渠道则是间接分销渠道。
渠道是连接、承载产品和服务的载体。对工业企业而言，建立渠道是个十分重要的环节，新的渠道模式不断涌现，迫使企业不断创新争夺营销渠道。应该如何把握渠道发展的趋势，如何选择适合自己的渠道，如何根据企业业务的特点选择设置相对应的渠道从而在竞争对手中获得优势已经成为了企业需要考虑重大问题。以往对销售渠道的研究停留在对单个企业的分析，而现在，越来越多的企业认识到不仅仅需要对自身的情况进行分析控制，还要充分了解在销售渠道上的中间商以及最终消费者，从具体的技术层面以既定的角度分析销售渠道方面的问题。每个企业都有自身与其他不同的方面，要根据具体情况对销售渠道进行设置和调整。
浦江的绣花机厂则在销售渠道上有着自己的处理方式。绣花机是绗缝的一种，绗缝是指用长针缝制有夹层的纺织物，使里面的棉絮等填充物固定。绗缝产品过去主要是指一些普通床上用品，比如被子，现在已经延伸到箱包、鞋帽甚至工艺礼品。绗缝分为手工绗缝和机械绗缝，绣花机就属于机械绗缝。绣花机是绗缝机与电脑操作系统相结合的机器，将要缝制上面料的图案通过硬盘从电脑操作系统发送指令给机器主体运作。原先只有手工绗缝的时期，所需生产力耗时费力，产量低下，渐渐地出现机器绗缝后，生产效率提高了，质量也与手工缝制的没有较大差别，人们开始购置绣花机进行生产。
浦江由一人带动多数人，越来越多的厂家将目光投向了绣花机这一商机。到现在为止，浦江有大大小小的绣花机厂几百家，大多聚集在工业园区中，每个厂家都有下家，下家则多是替厂家做出被子以供其销售的个体户，由于下家并不直接自己销售绣花被，在本文中略去不表。绣花机厂将下家和自身厂中做出的被子集中售出。
浦江绣花机厂有规模大小之分。大的比如宏盛，年产量在十六到十八万条，有七个左右下家，这样规模的在浦江有二十家工厂左右。小的比如亿辉和博特，年产量在十到十二万条，有三到四个下家。在这之外，有更大规模的绣花机厂，但不在浦江出现，浦江现阶段的各个绣花机厂并没有扩大规模的打算。浦江绣花机厂的主要销往地是欧美地区，即主要是外贸。刚开始时，厂家还是在国内销售绣花被，但渐渐的发现，国内消费者对绣花被的接受度不是很高，于是，厂家决定另寻出路，最终发现了欧美的市场。
经过一段时间的摸索，绣花机厂家在销售渠道上有了国内和国外两个中间商，国内中间商从绣花机厂家处拿到绣花被的货源，再把产品销售给国外的中间商，国外中间商最终将绣花被销售到欧美市场上。
绣花机厂家的销售渠道既有优势又存在着不足。
首先，厂家的销售渠道很好地打开了国外市场，将绣花被销售给欧美消费者，不仅让国外消费者的需求得到了满足，还让中国的绗缝工艺为国外所了解，或许可以从这一产品让他们越来越多的了解并且喜爱上中国工艺品，为中国文化的发展做出贡献。其次，这一销售渠道的建立使得中间商获得了利益，他们从厂家得到产品，再销往国外市场，在其中得到了差价利润。再次，各个绣花机厂之间的联系密切，受政策和地域限制，绣花机厂之间的距离较近，信息流通较通畅，销售地也相似甚至相同。如果有政策、销售渠道或者其他方面的变动，就能在第一时间向其他工厂通知，各家企业互帮互助。最后，厂家在这个渠道中找到了销路，与中间商共同获利，长期合作得到了较稳定的发展。
不足之处主要体现在以下几个方面。首先，规模较小，产量较少，每年十几万条的绣花被的产出在欧美市场所占市场份额小，与竞争对手相比实力较弱。其次，销售渠道的方式单一，所得到的利润不高。厂家过分的依赖中间商，一般一个厂家只会选择一个中间商，虽然这样固定的合作模式能够稳定的持续下去，但是也没有突破性的发展。最后，绣花机厂在经营和销售的过程中有时候会遇到融资问题，资金不足会让产业的运作出现断裂，给企业造成巨大的损失。
针对这些不足之处，在这里提出一些建议：
1、进行政府扶持。反映行业现状和困难，政府对绣花机厂进行扶持政策，推行一定的资金补助政策以及其他一些能帮助绣花机产业发展的政策。
2、直接了解并向国外中间商提供产品。绣花机厂可以到销售目的地寻找本来在销售渠道上的最后零售商，或者可以挑选其他更适合的最后中间商来直接进行供货，在价格上保持和原来的一致甚至可以适当的降低，这样就比原先通过多个中间商进行销售的时候减少了利润的损失，适当的降低供货给国外中间商的价格也可以争取到更多的渠道。
3、扩大自身规模。可以通过扩大自身产业来达到年产量提高的效果，年产量的提高可以更好的满足消费者的需求，如果目标市场需求饱和，则可以把目光放到其他的市场上，进行市场分析等过程后将产品投放到合适的市场，扩大产业的市场份额以求更多的利润。
4、把握远景掌控。为了产业能有良好的发展前景，对未来的状况进行掌控是必不可少的。虽然绣花机厂现阶段的情况下，在销售渠道上有过多的中间商会影响利润的增加，但是如果以后实力强大了，产业不断扩大，再缺少中间商的销售渠道就会给产业带来不小的压力。所以在壮大自身的同时，要笼络合适的中间商，为以后的发展做准备。
综上所述，浦江的绣花机厂在总体上来说，现在的经营状况和规模大小可以刚好支持其营销运作，但是如果想要获得更多利润，有更好的前景就要寻找方法来改变现状。各个绣花机厂的销售渠道都大同小异，在这点上各个厂家之间可以互通信息，同时也会因为销售渠道过长而减少利润的获得。浦江的绣花机厂只能采取各种手段增加自身实力才能有更强大的未来背景。
参考文献：
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