刘海玲
青建集团股份公司 山东青岛 266000
摘要：随着国际间交流发展迅速，国际工程建设也越来越完善。国内建筑市场日趋饱和的背景下，拓展海外市场，参与国际工程项目承包成为各建筑企业的战略优先选择。然而，建筑企业到新的国别市场存在水土不服的情况，国际工程存在着一系列的风险。这就需要各企业有较强的合同风险管理能力，比如在合同签订前制定有效的合同风险预防措施，合同执行过程中强化合同管理，严格把控各环节，确保工程顺利进行，以保障企业利益。
关键词：赢得国际工程；索赔谈判；措施
引言
目前，由于我国经济的发展，很多企业开始拓展海外业务，但是在开展工程项目中，也会因为地域、环境以及政策等多方面因素的影响，导致工程项目出现一些不可预测的风险，所以，为了确保国际工程项目获取更大的经济利益，需要强化企业的风险管理，掌握正确的索赔流程，从而维护企业自身的利益，避免企业遭受经济损失，促进企业的发展。
1国际工程EPC合同管理存在的问题
1.1缺乏合同风险评估及应对方案
国际工程EPC项目存在风险多且大的特点，项目投标前进行风险评估以及中标后制定风险应对方案十分重要。投标前的风险评估包括对项目所在国法律、政治、施工环境等的评估，分析项目建设过程中可能存在的风险。比如评估项目所在国是否对环境保护、劳工招聘和使用制定了十分严苛的法律，政治局势在项目工期内是否能维持稳定，项目征地拆迁是否困难，项目所在地是否有合格料源（砂石、土料等），料源是否需要发生远运等，每一个风险点都极大影响项目进展，增加工程建设成本，甚至导致项目失败，企业最终退出项目所在国市场。然而，在实际运营中仍存在很多建筑企业对此不够重视、对项目风险不进行深入评估、缺乏有效科学的风险应对措施方案的情况。例如中国企业参与的波兰A2高速公路最后就因投标时没有考虑并及时处理好青蛙迁徙的问题，导致项目总体成本增加10%~15%。玻利维亚某公路项目可研文件显示路基填料充足且平均运距在2?km以内，而实际施工时发现路基十分填料匮乏，平均运距达5~8?km，施工成本因此大大增加。
1.2合同内容存在漏洞和风险
EPC合同本身可能存在着风险和漏洞，在合同的文本内容方面存在较大问题。部分合同中对条款内容的描述比较模糊，不够清楚准确，没有明确划分责任与义务，对于违约处理的方式设置不合理。这些因素使得工程建设当中流程不够清楚，导致互相推诿责任等问题出现，诱发合同管理过程中的问题，增加合同管理难度，不利于工程项目的顺利开展。例如，玻利维亚某公路合同规定征地拆迁由业主负责，但是没有明确规定电线杆迁改的责任归属，导致在电线杆迁改的责任和费用归属问题上业主和承包商一直推诿，极大影响着项目进展。
2国际工程索赔优化
2.1撰写索赔报告不打无准备之役
这是整个索赔谈判成功的基石。
要撰写出专业的索赔报告，必须会运用合同知识来解释和论证自己的索赔权，并能正确计算出自己应得的工期延长和经济补偿。承包商索赔报告书的编写，应尽量做到专业、严谨，使自己的索赔报告书充满说服力，逻辑性强，符合实际，论述准确，使阅读者感到合情合理，有根有据，使正当的索赔要求得到应有的妥善解决。索赔报告书一般应包括总论部分、合同引证部分、工期延长论证部分、索赔额计算部分、证据部分。格式的标准型及英语的规范性也应该引起十分重视，以使自己呈上的索赔报告树立一种专业、国际化的形象。索赔通知、索赔报告必须严格按照合同中的要求提交，避免由于不及时提交通知和报告，贻误最佳索赔战机，使得谈判陷入被动局面。在索赔报告中尤其需要注意的是工期延期及经济赔偿量化方法，只有详实科学的计算才会使得整篇索赔报告具有信服力。通常经济赔偿是建立在工期延期的基础之上。工期计算最常用的有：关键路径法、时间影响分析法、实际与计划工期对比法、比例分析法等等。在获得延长工期的时间索赔后，再进行具体的费用补偿，应当考虑全面考虑人工费、材料费、设备费、利息费用、保险及保函费、管理费等，承包商要结合本项目具体情况分析每种方法的优缺点和局限性，采用与本项目执行较为有利的方法，再根据实际情况做出适当调整，力争做到分析延误时间准确且被业主工程师所接受，实际中承包商可取高值来进行索赔。
2.2做好总结工作
索赔工作是一项集技术、经济、合同以及法律多项内容为一身的综合性学问，为了索赔成功，需要工程项目的管理人员对项目管理工作中涉及的索赔经验进行总结，形成一种良好的企业文化。在这其中需要注意的是，不能将以往的索赔经验直接搬到其他项目的索赔管理中，应做到具体问题具体分析，实现索赔管理的与时俱进发展，对一些具体的问题采取有针对性的解决方法与解决措施，以此确保企业可以得到最大化的经济收益，全面提高企业的经济收益，促进企业发展。
2.3端正索赔观念委屈不一定求全
这是成功索赔谈判的保障。中国是一个人情观念比较浓厚的国家，有的承包商担心索赔会损害与业主及监理工程师的关系，放弃了及时索赔的权利，待对方按照合同规则与自己清算的时候，索赔已过时限，或是递交资料不规范而贻误了索赔的有利时机。我们早期进行的一个索赔谈判失利主要原因就是执行项目经验不足、对合同有关条款未充分重视，急于收到付款，又担心关系僵化失去到手项目，更害怕业主以终止合同威胁，种种原因都致使我方谈判底气不足，处于被动地位，最后只能抱着以妥协求和平的心态，多次让索赔的机会付诸东流。可见，保持一个健康的心态对于索赔成功至关重要，为我方争取最大的利益，而不能一味地妥协求全。一个合格的承包商应该始终清醒地认识到，索赔是承包商正常的合同权利，只要提出的要求有理有据、符合合同规定，并且得到业主承认，就有足够的理由获得业主延长工期、经济赔偿或放宽合同其他条款等方式的补偿。
结语
国际工程承包中合同的履行是一个长期而复杂的过程，风险管控和索赔管理是工程项目管理的重要组成部分，二者相互依托，相辅相成。承包商要从识别和分析风险着手，采取有效措施降低或转移风险，在项目实施过程中合理运用索赔条款，通过有效索赔避免或减少经济上的损失。只有通过提高项目的风险管理和索赔管理水平降低施工成本，才能保证实现施工项目的盈利目标，保障施工企业的生存及发展。
参考文献
［1］邹红枚，铁路建设项目工程保险与承包商索赔管理研究［J］.长沙铁道学院学报社会科学版，2010，3（11）：217-219.
［2］刘俊颖；李志永，刘梦娇，海外工程保险索赔问题及对策［J］.国际经济合作，2006，（8）：49-52.