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关于轨道交通市场营销的几点思考董顺辉

发表时间：2020/11/23 来源：《基层建设》2020年第22期作者：董顺辉

[导读] 摘要：在我国市场经济蓬勃发展的背景下，轨道交通行业也迎来了新的发展高峰。

        中车唐山机车车辆有限公司河北唐山 064000
        摘要：在我国市场经济蓬勃发展的背景下，轨道交通行业也迎来了新的发展高峰。但在此过程中，由于国产化程度的加深和行业竞争的日益激烈，轨道交通行业要想实现长期稳定发展，必须尽快对现有市场营销进行优化升级。
        关键词：轨道交通；市场营销；不足；策略
        随着我国社会经济的快速发展，未来轨道交通产业有着极为广阔的发展前景。当前，虽然轨道交通市场营销还存在许多问题，需不断解决，但该行业具有很大的发展潜力。因此，加强这方面的有效研究，促进相关措施的有效实施，对促进轨道交通行业的发展具有十分重要的作用。
        一、轨道交通市场营销概述
        轨道交通是指有轨交通，近年来，我国正在加大对轨道交通的投资力度，我国的交通事业发展迅速，并且发展势头也很猛。轨道交通具有季节变化大、客流量大的特点，并存在上下班早晚高峰的现象。市场营销是为研究轨道交通如何在激烈的市场竞争中，得到更好的发展，才能更符合现实的需要。轨道交通的市场营销涉及到市场目标、乘客需求、建设方案分析与规划等方面，还需考虑乘客偏好和服务产品设计，以便更好地服务于目标市场，使自身获得一定的竞争力。
        二、当前轨道交通市场营销的不足
        1、产品服务缺乏创新。当前，在我国轨道交通市场营销中，产品及服务创新力度明显不足，并且同行业间的产品和服务存在较大趋同性，缺乏具有自身特色的产品和服务。这主要是因目前我国轨道交通行业在产品和服务研发中，缺乏对用户市场的深入调查及了解，未深入分析用户的实际需求。事实上，不同地区的用户对轨道交通的需求是不同的，但在产品类型及提供服务方面，往往在看到同行业的成功后，盲目照搬、模仿，导致产品服务千篇一律、缺乏特色，这在一定程度上影响企业提升自身的核心竞争优势。
        2、产品质量有待提高。近年来，我国轨道交通出现了多起质量问题。轨道交通质量问题受到政府与市民的高度重视，我国轨道交通行业起步较晚，行业需求较迫切，这是行业发展的现实情况，因此，为了国内产业的竞争力，产品制造商压缩成本，简化设计，表面上看，产品价格下降了，但实际上增加了很多隐患，在压缩成本的过程中，会引起产品质量问题，若具备较高的技术水平，也可使用材料反向控制，然而在实践中却事与愿违，当前，我国轨道车辆的生产效率较高，但质量问题也一直存在，因质量问题直接关系到人民群众的生命权及健康权，因而必须引起高度重视。一些工程质量问题是由于设计缺陷、施工工艺问题和工程材料质量问题引起的，目前普遍存在的问题是轨道交通行业片面追求数量，不注重品质，其中许多是为了盈利而设立的，徒有规模，不能严格按相应标准生产，专业技术人员缺乏，当前，与国外相比，我国轨道交通行业的人才储备仍然不足，特别是高层次人才缺乏，致使很多标准难以落实。
        3、相关从业人员综合素质不高。相关从业人员的综合素质对轨道交通的服务口碑有着重要的影响。轨道交通营销也需高素质专业的营销人员提供必要的支持，但当前在我国轨道交通市场营销中，很多企业为了有效解决营销成本，并未聘请专业的营销人员，而是让企业内部部分的研发设计人员来进行市场工作，由于缺乏实践经验，在方案的制定和市场需求方面并不十分了解，致使市场营销无法取得良好的效果。
        4、地域性保护情况严重。由于轨道交通属于地方管辖，因而在整个实施过程中，地域色彩会比较强烈。在相关服务产品的采购中，会优先考虑自身区域内的企业厂家购买相应的设备或服务。这种地域性保护使其他企业无法有效地在轨道交通市场中保持应有的份额。
        5、城市轨道交通市场营销发展不平衡。在城市轨道交通市场营销中，当前还缺乏完善的各方利益制约机制，在发展城市轨道交通市场营销过程的同时，也难以控制经济的发展，面对失控的市场营销很难引导，这给我国轨道交通市场营销带来了负面影响，不利于我国轨道交通市场营销的发展。

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        三、轨道交通市场营销策略
        1、以市场为导向，从产品营销向产业一体化营销拓展。在国家全面深化改革、经济进入新常态的关键时期，企业只有着眼长远发展，积极适应新常态，更好地把握机遇，迎接挑战，才能保证企业持续稳定发展。国家及各地区把加强铁路基础设施建设作为调整结构、促进转型升级、扩大内需、稳定增长的重要举措。国家大力推进生态文明建设，加大环境保护力度，为绿色、节能、环保、高效的轨道交通装备提供了政策环境。
        在这种机遇和挑战中，企业需转变营销观念，才能在竞争中取胜。对于高速动车组市场，从过去的“以产品为主导的被动市场推销”转变为“以用户为主导的主动市场营销”，激发市场新活力，营造市场新生态。充分利用现有客户资源，结合新造板块、检修服务板块和配件销售板块资源，实施市场渗透，积极开展市场调研，积极参与用户后期规划，了解不同用户的需求，同时，将信息有效反馈到研发系统，为新产品设计提供信息支持，形成“综合营销”的良性循环。
        2、打造区域营销平台，积极构建有效沟通机制。“全面攻坚，重点突破”，覆盖地方铁路及政府，城际公司、军工企业要构建全国性的市场营销网络，有效引导及规范区域营销的展开，为市场开拓提供有力保障。进一步加强与客户、设计院、施工单位的沟通与交流，了解第一手市场信息，在线路规划设计阶段充分引入企业产品的技术参数和指标，实现企业产品技术的主导及引领。
        充分发挥区域营销平台优势，密切与客户沟通，充分了解客户的真实需求，制定相应的营销策略，发掘客户潜在需求，加以引导，从而为客户创造价值，实现双赢。①根据客户需求，为客户提供定制化的解决方案；②通过与客户的多元化合作模式，拓展产业链，为客户提供全面解决方案；③充分利用各种资源，为区域市场工作提供全方位支持；④加强与地方政府的联系，必要时签订战略合作协议或合资建厂，从而实现局部市场垄断；⑤通过邀请客户乘车现场体验，提高客户对企业生产产品的认知度，扩大市场影响力。
        整理现有、潜在大客户的资料，按区域营销中心进行管理，为客户关系营销战略的实施提供依据。加强客户经理与客户及高级客户管理人员的人际关系，确保企业与客户间的长期友好关系。与客户建立互信共赢的战略合作伙伴关系，加强信息公关沟通的同时，加强高层公关营销力度。
        3、创新更多的营销模式。在营销模式上，也要加强创新，除通过对技术的运用降低成本，占领市场外，还要不断拓展新的融资渠道，积极利用当前的互联网营销，从而提高自己的知名度，以此获得有利的竞争地位。通过多种渠道和模式不断创新自己的营销模式，这样才能更好地融资，从而更好地实现企业自身的发展。
        4、科技与市场需对接。轨道交通蕴含着大量的科技，加快科技创新能有效地帮助企业最大限度地抢占市场份额，增强企业在市场中的核心竞争力。企业要积极学习国内外轨道交通先进技术，加大对无人驾驶、磁悬浮列车等关键技术的攻关力度，并结合客户的实际需求、车速、气候等多种条件，丰富车型种类，使之适应各种使用环境。同时，积极开展各项试验验证，有效保证产品质量。
        5、建立轨道交通市场营销均衡发展机制。在轨道交通市场营销过程中，需要完善各方利益约束机制，在发展经济的同时，要能控制住经济的发展，否则失控的市场营销会导致相关行业和本行业的退步，因此，若各方利益受到约束，对政府、民营企业或公众都是最好的。政府应制定相应的平衡战略与措施，确保轨道交通在一个相对稳定的环境中发展。
        参考文献：
        [1]吕洁.关于轨道交通市场营销的几点思考[J].铁道经济研究，2015（01）.
        [2]王学刚.关于城市轨道交通市场营销的几点思考[J].城市建设理论研究，2018（26）.
        [3]任洪梅.关于轨道交通市场营销的几点探索[J].中国市场，2017（18）.