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基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略探讨

发表时间：2020/12/15 来源：《基层建设》2020年第24期作者：钱兆军孙建华

[导读] 摘要：现阶段，随着价值规律和需求取向的变化，经济发展形势逐渐发生变化。

        中国石油大庆石化公司销售储运中心
        摘要：现阶段，随着价值规律和需求取向的变化，经济发展形势逐渐发生变化。为了更好地适应市场发展的新常态，石油企业不仅要结合自身发展及时调整管理机制，还要找准新的市场定位，突出产品优势，为石油企业现代化改造提供必要条件，促进炼油化工企业由原料型向原料型转变。在此基础上，结合石化产品的销售特点、价格特点和应用特点，系统地探讨了提高石化行业市场竞争力的有效影响管理策略。随着经济的发展和社会的进步，在日常管理机制中，企业应建立健全更符合企业物流管理特点、符合总体规划、合理布局的营销控制措施，提升区域物流组织设计的整体水平。本文从市场营销的角度对物流企业的动态进行了简要的分析，重点研究了化工销售物流战略和组织设计，旨在为物流企业的研究提供更有价值的参考。
        关键词：组织战略；化工销售
        随着改革开放和市场经济的进一步发展，中国的经济成就有目共睹。在市场经济条件下，行业竞争进入白热化程度，传统的门店和批量销售已经不能满足新常态经济的需要。石化行业在市场经济转型过程中面临着新的机遇和挑战，只有以顾客和市场的需求为导向，以提高服务质量为根本，才能抓住机遇，迎接挑战。网络销售、定制化销售等现代销售形式应运而生，在石化产品营销中逐渐受到青睐和广泛应用，本文分析了影响石化产品营销的因素，介绍了石化产品销售管理的特点，探讨了化工资源、用户市场和营销策略之间的关系，从市场营销的角度总结出优化石化产品销售管理的策略，以供同行参考
        1基于营销视角的动态分析
        我国物流流通行业标准化、规范化、法制化总体水平不高，市场运行体系缺乏统筹和建设，整体管理机制和资金管控机制有待完善。在信息经济时代，现代物流业需要与信息网络技术相结合，实践更有价值的管理体系。为了为生产型企业的供应链提供有价值的综合服务，必须整合供应链的资源，保证不同环节的信息能够充分共享，这是现代物流发展体系运行的必然趋势。另外，在市场化的过程中，要以降低成本、提高效益为发展目标，优化现代仓储的效果，运用多元化的运输管理机制，确保综合管理措施，符合我国经济发展的趋势，实现物流业的可持续发展。
        2化工销售物流战略分析
        要从根本上提高化工销售物流体系的发展效果，必须积极落实统筹规划、合理布局、区域布局的管理机制，真正落实分阶段的物流一体化措施。结合化工和市场的特点，建立和完善更有价值的现代物流体系，以满足自身的发展和业务需求，为规模升级和整合效应打下坚实的基础[ 1 ]。此外，要加强物流行业的专业化和社会化，确保化学品管理机制和应用模式的全面升级。
        2.1优化化工销售物流成本
        企业应结合物流服务相关项目对综合项目进行升级，满足客户的实际需求，保质保量地将生产厂家的货物送到指定地点，是物流企业服务项目的基本工作流程。在这一过程中，企业应建立更先进的管理机制，保证配送系统的方便快捷，根据实际需求有效调度高效的运输系统，结合控制措施和管理要求，对库存管理系统进行深度整合，以严谨、科学的工作态度完成项目工作。此外，还应建立更为系统化的收货管理系统，提高收货系统的自动化程度和效率。只有保证信息服务体系的完整性，才能从根本上提高物流服务质量。

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        2.2 构建更加系统化的运行体系
        在建立实际管理机制的过程中，要依托化工销售组织结构和管理体系，积极构建更加系统的运行体系，确保整合和管理效果的优化。只有充分发挥整体优势，才能在提高运营效率的基础上，充分优化服务水平。在基本管理机制的基础上，建立健全物流运营网络和物流信息管理平台，确保管控机制和管理措施达标。首先，以客户为中心的服务体系和管理机制，构建更加多元化的多客户物流网络体系，确保资源利用效率得到优化，成本合理降低；其次，构建更有效的一体化销售物流管理平台，确保专业客户管理效果的优化，从而在一定程度上调整物流结构；第三，优化仓储系统的管理效果，降低仓储成本，确保货运管理效果的优化，积极建立更加系统的物流成本控制模式；最后，提升物流路径的设计效果，积极实践更加系统的控制机制和管理措施，确保管理的稳定性和管理效果的优化。相关管理部门要积极推行运输网络化和规模化管理机制，确保企业内部管理优化调整和发展。
        3化工销售物流组织设计
        为确保化学品销售组织体系的完整性，相关管理部门应结合实际问题，建立健全完整的管控机制，切实维护管理要求，建立适应市场需求和终端服务的模式，以确保矩阵式管理结构符合实际操作标准[2]。目前，为进一步适应市场发展的要求，有必要将化工销售业务重心下移或向市场前沿延伸，确保区域分公司客户经理直接对主要消费区域进行服务管理，逐步以初级物流配送体系为发展重点，积极优化物流平台和物流服务平台，优化管理功能和管理管理效果。另外，在建立实际管控机制的过程中，也要把管理机制从以销售为主的管理机制转变为产销联动+物流调配的管理模式，实现技术服务项目和控制措施的全面升级。
        在化工物流结构中，总配送中心下属的不同分配送中心利用区域配送中心对仓库中的货物进行整合，以保证满足最终用户的实际需求。在建立相关管控机制和管理体系的过程中，针对具体问题进行集中整合。首先，总部资源配置计划和跨区域部署技术要与企业销售计划相一致，完善分析和后期预测机制，优化准备机制和整体管理效果。在建立实际管理机制的过程中，要保证总体规划与编制结构的平衡，在一定程度上对相关管理措施进行深入调整和处理，区域配送中心主要负责不同区域生产企业的产销联动结构，在保证企业产品仓库、发货、库存信息反馈的基础上保证相关销售计划的全面升级。此外，区域配送中心也是组织运输和仓储租赁管理效果的主要部门。在优化运输方案的基础上，及时对运输实施的全过程进行监督和控制；最后，区域配送中心主要落实二级物流配送的相关部门，实现高效便捷的配送服务，并负责目标市场信息的集中收集[3]。
        结论
        总之，在化工产品物流的运行管理机制上，应积极实施更加系统的控制措施，对违禁化学品按照有关规定有序运输，确保物流行业更好地服务于市场和客户。
        参考文献：
        [1]李波，王海亮.对我国中小物流企业发展方向的思考[J].物流技术，2018，27（6）：12-14.
        [2]胡强.中小企业物流管理优化策略研究——历杰化工公司实证分析[D].北京交通大学，2018.
        [3]刘斌.基于国家能源战略的我国能源企业大物流模式研究——以SH物流公司为例[D].天津大学，2018.