刘庆峰 裴桂玲
中国航空工业集团公司济南特种结构研究所 山东省 250023
摘要：世界各国武器装备采购的实践表明，竞争性采购能够有效促进各方资源的合理配置，提高生产率，显著降低武器装备采购费用，提高装备采购效益。自2015年军民融合发展上升为我国国家战略以来，随着军队改革的不断深入，大量民营企业涌入军工研发制造行业，打破了传统军工行业的封闭模式，军品的竞争性采购已经成为今后军事装备体系建设的基本要求。
本文首先简要描述了世界上主要发达国家军民融合发展的模式，对我国目前军品竞争的主要形式和特点进行了分析。分析了传统军工国企在竞争中存在的主要问题，并给出了在竞争环境中传统军工国企可以采取的措施建议。
关键词：军民融合，传统军工企业，竞争性采购
1.引言
军民融合是把国防建设和社会建设中的经济、科技、教育、人才等领域的发展高度融合起来，为了实现国防和军队现代化提供丰厚的资源和可持续发展的后劲。
国有企业是我国国防军事工业绝对主力，承担着最核心的任务，并按照装备发展方向逐渐形成了十大军工集团。集团间有装备任务方向的分工，各集团内部企业间也实行专业分工，“井水不犯河水”，按照国家的统一安排承担装备的科研生产任务。
随着军民融合战略的实施，传统军工企业在经历了多年的狼来了的呼声之后，现在需要直面民营企业的竞争。作为共和国军事工业的长子，传统军工国企在经历了不解、愤怒和惊慌失措的情绪波动后，已逐渐接受了在军品研制生产中民营企业竞争的事实。但在实际的竞争实践中，由于自身体制机制束缚、竞争机制的不健全等因素，一些传统军工国企在土生土长的业务领域内出现水土不服的表现。本文试图对传统国企在竞争中出现问题的原因进行剖析，并思考解决的途径。
2.主要国家军民融合发展基本情况
第二次世界大战结束后，世界各国发展的重心从战时模式转变到经济建设上来，纷纷建立了适应各自国情的军民协同发展模式。
a)美国模式
美国的国防科技工业体系是军民融合的一个典型代表。二战结束后，政府开始对军工科研资料进行解密，鼓励军事科研成果和人才进入民用领域，实现“以军带民”，实现共同发展。1994年，首次提出了“军民融合”的概念，形成统一的国家科技创新体系，实现“以军带民，以民促军”。
b)俄罗斯模式
作为前苏联军事工业的主要继承者，俄罗斯饱尝了前苏联军事工业畸形发展的苦果。自1992 年开始，俄罗斯主要以行政手段，自上而下开展“军转民”。俄罗斯的军民融合历经中央政府主导—地方政府引导—国防工业重组—一体化改革四个阶段，最终形成以国家军工—金融综合体为主导的武器装备研发体系。
c)欧盟模式
欧盟各国国防建设进度差异较大，在国防产业链中的位置存在重叠与交叉。随着武器装备升级换代，其研发成本不断提升，凭借一国之力难以完成。欧盟各国在科研政策、国防工业、人才培养三个层面进行合作，实现欧洲地区的军民融合。具体表现在（1）国防军工系统跨国化，（2）鼓励军转民、民参军和发展军民两用技术，（3）强化防务技术与工业基础的一体化建设，（4）大力鼓励发挥中小企业在国防产业中的作用。
d)中国模式
50～70年代，军民结合阶段。军工和国民经济各成体系，民用为军用服务。70年代～21世纪，军民一体化阶段。“军民结合、平战结合、军品优先、以民养军”的方针，国防科技工业与国民经济结合，并服从服务于国民经济发展，实行国防工业的公司制改革。国防工业由单一面向国防建设转向服务于国家现代化建设。
2013年，中央提出从国家层面推动军民融合一体化发展，并于2015年3月，提出了“把军民融合发展上升为国家战略”。
2013年～2019年，获得武器装备承制单位资格的民营企业已经由500家增至近3000家。军民融合的广度和深度不断发展，主要表现在：（1）组织管理体制不断完善，已经形成中央军民融合发展委员会统一领导下，各领域分工协作、各地区具体落实的中央、省（区、市）军民融合管理体制。（2）各重点领域的军民融合发展将加快向纵深迈进，武器装备发展围绕装备预研、军品市场准入、军工技术转化、军民资源共享等重点环节领域不断取得突破。（3）新兴领域军民融合加速发展，海洋、太空、网络空间、生物、新能源、人工智能等新兴领域军民融合发展取得显著成效。
3.军品竞争的主要形式
按照《竞争性装备采购管理规定》军队装备采购部门采用公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、评审确认等竞争性采购方式。在实际的竞争性采购中，针对成品不同的技术特点，从研制经费概算、技术风险、装备数量等方面权衡确定产品的竞争择优方式，主要分为非实物竞争（方案竞争）和实物竞争两种。从产品研制流程看，两种竞争方式处于不同的研制阶段，方案竞标在产品研制方案论证阶段，实物竞争则意味着研制工作已经完成了初样或者试样的研制。
a）方案竞争特点分析
军品标书文件一般包括产品技术方案、研制进度安排、研制经费测算、产品目标价格测算、研制单位研制条件保障建设情况、单位售后信誉质量情况等。此外，往往还需提供必要的竞标支持文件对标书文件进行进一步的说明和解释。
方案竞标中标书的编写是竞标工作的核心内容，其他工作应该都围绕该工作开展。在撰写标书的过程中需要关注以下问题：
（1）首先要透彻了解招标文件的各项要求，做到理解正确、应对全面。一般在竞标资料发放后，招标中介公司会组织专门的答疑，针对竞标单位的各项疑问进行解释。这几乎是对竞标文件释疑的唯一机会。对招标要求中的各项要求，要充分理解；并且在抓住竞争核心要求的前提下，对次要内容也要充分重视。要清楚竞争的最终成败往往就是一些小分项目累加的结果。招标要求的理解既包括招标文件中规定的内容，也包括文件规定以外隐含的要求，比如型号研制的背景情况、用户需求等。
特别关注招标文件中涉及的否决项和增量项目。这里需要特别提一下对于增量项目的竞争策略问题。参考以往的竞标过程，总体单位对增量项目的控制不利是方案竞标的主要弊端之一。某些竞标单位往往人为调高增量项目的设计结果，从而对评标专家产生很大的误导作用。不论是因为竞争环境的不健康还是评分规则的缺陷亦或是评标专家的能力限制，总之这种情况是方案竞标形式的最大的不确定因素，其产生的影响往往需要在研制过程中才会显现。而对于航空产品数年的研制周期来说，等到了型号研制周期中段再暴露出问题，使得型号研制工作不可避免的出现“拖进度、降指标、涨费用”的情况。
（2）标书撰写是一项专业性较强的工作，应由团队分工合作完成。除标书格式和内容前后协调等基本要求外，如何有针对性的回答竞标文件的各项要求则是需要竞标团队充分讨论，主要是遵循“需要什么就展示什么”的原则。标书不该出现那些竞标没有要求的内容，这些内容起到的作用往往不是锦上添花而是狗尾续貂。有的标书虽然写得很厚，反而会给评标专家留下抓不住重点的坏印象。
b）实物竞争特点分析
实物竞争中招标方以竞标单位提供的产品实物的实际满足技术要求的能力作为择优的主要评判标准。通过现场对竞标实物的检查、测量、测试等考察产品满足技术要求的情况。从竞争工作组织的角度看，保证竞争过程程序的合法性是竞争工作的基本要求之一。招标公司和总体单位来讲，在产品技术要求已经通过招标文件明确的前提下，保证比测过程的合规性是比测现场组织工作的主要内容。实物竞标需要关注的问题包括以下两个方面。
（1）召开首次现场工作会。通过《比测现场实施管理办法》，成立比测工作机构，明确参加比测人员的职责分工、比测实施流程、问题处理方式等各项现场管理要求。比测工作机构包括现场工作组和实施组。工作组成员为各相关单位的竞争授权人员，代表参与比测的单位全权处理现场的各项问题。实施组负责完成现场具体操作工作，主要由各单位相关技术、管理人员组成。
《比测现场实施管理办法》是实物竞争比测管理工作的依据性文件，其内容的完整性和是否经得起推敲就成为竞争工作能否顺利推动的关键因素。在试验现场首次工作会上，要求招标公司和总体单位要精心组织对《管理办法》的细节进行反复推敲，所谓磨刀不误砍柴工。《管理办法》力求做到包含所有可能的情况，情况处理的输入、输出及处理过程要经得起推敲。
（2）比测工作的实施。招标方选择满足比测要求的第三方作为测试单位，联合总体单位组织参与竞争的各方从人员资质、仪器设备状态、测试场地条件、测试文件、产品存储条件等方面，对比测条件进行检查。形成书面检查纪要，经各方授权代表签字确认后方能开展比测工作。其中测试任务书、大纲等文件应经主机单位组织进行评审，并报招标方备案后，作为开展比测工作的依据文件。任何对测试大纲的修订均需征得比测相关方的一致认可。
4.传统军工国企在竞争中存在的主要问题
a)传统国企成本压力大。以航空工业为例，装机成品处于飞机配套体系的末端，地位低。虽然产品必不可少，且一些产品还具有较大的研制难度。但在产品定价中完全处于被动地位，而且产品研制费的分配中也不受重视，研制费很少。在成品竞争环境下，产品目标价格的设定进一步压低了成品价格，同时成品研制费也常常成为用户和主机压缩经费的着力点。对于传统军工配套企业而言，各家当年都是某个行业专业方向的领军地位，国家在这些单位相关能力建设上投入了大量的资源。产品研制费及产品价格的大幅下滑，对企业后续的发展不利，也不利于实现企业服务国防建设的保军目标和国有资产保值增值的责任。
b)行业壁垒的存在会影响竞争的公平性。首先，各大军工集团分工较为明确，且每个集团内部都有相对固定的配套单位，这就对跨集团、跨行业的成品竞争造成很大的障碍。其次，军工集团内部的主机或者系统单位在某些成品的研制领域也建立了有相对成熟的配套体系，当主机单位选用传统配套成品单位作为研制单位，不作为竞争成品时，就产生了行业壁垒。
c)竞争性采购可能对一些新技术的应用产生负面的影响。总体单位发出的成品招标大部分都是针对已立项的研制型号，这就对配套成品方案的技术成熟度、进度、成本等都有明确的要求。一定程度上制约了新技术、新方法、新材料、新工艺等新技术在竞争产品上的快速应用。对于军工行业技术创新发展可能产生不利的影响。
d)军民融合形势下，民参军对传统军工国企产生了压力巨大。民营企业长期处于市场竞争状态，同时与国有企业相比运营机制更加灵活。与之相对应，传统军工国企普遍存在“等、靠、要”的思想。面对市场竞争环境，不愿竞争、不想竞争、怕竞争的思想还很有市场，自我束缚了手脚。同时，传统军工企业管理机制上的各种弊端，使得在竞争中极大的限制了自身硬实力的发挥。
5.适应竞争要求的应对措施
面对竞争大环境的变化，传统军工国企需要摒弃“等、靠、要”的思维模式，转变经营管理方式，按照军品竞争市场开发不同阶段的工作要求制定应对措施。
a）市场拓展开发阶段
（1）需求分析工作
用户需求分析包括“对人”和“对事”两个方面。“对人”是指对用户组织中个人的需求进行分析，“对事”是指对用户的组织需求进行分析，两者相互影响、相互作用。个人需求来源于组织需求，同时对个人需求的满足与否往往直接影响满足组织需求的程度。
（2）用户管理
从市场开拓维护的角度，需建立不同层级的沟通渠道，分清工作的主次关系。按照用户高、中、低的工作层级分别采取不同的工作策略。一般而言，高层沟通可以把握大方向，针对战略性、重要的工作内容；底层工作层面的沟通中更易与相关人员深入交流，开展信息收集；中间层往往在实际工作中既不能决策，又在信息提供上有诸多顾虑。
（3）利益诉求分析
利益包括政治利益和经济利益。但从用户的角度看，不管产品是否采取竞标的形式，军品项目都关系国防安全工作，是政治任务。市场竞争中，政治效益的满足是至关重要的竞争条件，传统军工国企在完成政治任务的责任担当方面不遑多让。相对政治利益，民营企业往往更加注重经济利益。
2）策划实施阶段
（1）企业品牌的宣传
我国几乎所有的一级军事装备的研制任务均由十大军工集团承担。各集团内系统总体单位都有固定的分工。也就是说军工配套产品的客户群体相对固定，军品配套单位多是传统国有企业。这些企业是专业领域内的领头雁，具备着技术、管理、规模以及政策等方面的综合优势。相对民营企业来说，国有军工企业在企业品牌宣传方面有着很大的优势。
（2）军品价格的确定
军品采购既然是一种买卖行为，价格必然起到关键作用。与民营企业不同，军工国企管理中存在多重委托代理关系，包括：国资委、科工局、主机、军方用户等。既要完成国企保军的使命要求，又要实现国有资产保值增值的目标。从实际管理操作看，委托代理导致的成本增加远高于民营企业。在开放性市场竞争中，价格方面处于很大劣势。现实状况来讲，尽管军方采购部门一直致力于建立良性的市场竞争态势，但由于军方在装备采购中的绝对垄断地位，竞争机制并不能有效发挥作用，现有的军工市场不是完全的市场经济。主要表现在军品价格虽遵循了市场价格的基本规律，还有其特殊规律，这就要求竞争中在确定产品价格时需要充分考虑以下因素。
一是，军品价格并不总由市场确定，融入了很多非市场因素。从企业保军的角度看，军方希望以有限的经费完成更多的采购任务，减轻国防开支压力。从企业资产保值增值的角度，企业也希望获得更多的订单来巩固市场地位。报价环节中，在考虑企业内部成本核算的前提下，确定价格时还应着重考虑一下因素：用户的心理、竞争对手的情况、以往同类产品的价格、市场环境、物价波动情况等。
二是，军品审价中，军方处于绝对主导地位。产品价格受经费限制、企业报价、市场规模、竞争状态等多方面影响。事实上的产品定价过程是人为的决策过程。这就要求军工企业充分发放渠道资源，同时调动营销人员主动性，采取各种公关措施尽量掌握定价过程中的主动权。
（3）产品推介
随着装备复杂程度的日益提高，主机单位的工作重心已很大程度上偏重于装备系统的集成，成品单位主动推出解决方案已经是大势所趋。 由成品单位提出子系统解决方案，交由总体单位系统集成测试，已成为装备研制管理的重要方式。这就要求成品单位加大产品推介的力度，由以往的等待总体单位下发任务逐步向主动给总体单位提供不同的解决方案转变。采取用户试用、功能演示等方式，向外部展示产品具备的满足用户需求的能力。
3）竞标阶段
（1）开标前
搜集投标单位的信息，开展投标单位竞争指数分析，分析工作力求做到具体、全面。客观的认识对方的优劣势，寻找其他单位的短板，为制定相应反制措施提供依据。投标团队人员要反复阅读招标文件，尤其是细节，不要因为小疏忽导致重大失误。团队相关专业对投标方案一定要反复审核，方案中最忌讳出现漏项或者前后矛盾和不一致的问题。军品产品的专业圈子比较小，评审专家选择的范围不大，要注重日常与专家的沟通和汇报工作。
（2）评标时
制定现场应变预案，特别是在同时参与多个类似产品竞标的时候，往往通过前面产品的竞争情况，适当的后续参与竞标的方案进行调整。
评分准则的内容比较多，主要包括技术性能分、价格经费分、售后服务分、研制条件保障分、进度管理分等。高新技术装备的成品竞争中，技术性能达标情况是竞标评分的关键部分，往往还设置为否决项和加分项，做好增量项目是竞争的关键。
（3）定标阶段
现场公布竞标分数排名后，在发布中标通知书前往往还有比较长的一段时间。招标单位还需要对拟中标单位进行再评估，甚至对竞标方案进行先期评审，以确定排名靠前的单位确实有满足招标要求的能力。这段时间内，对于因非正常原因导致分数排名靠后的单位还可能会通过与招标方的进一步沟通从而取得产品研制的重要份额。
6.结束语
在国家军民融合战略下，军品的竞争性采购是大势所趋。但在实际的执行过程中，传统军工企业在竞争中出现了这样或那样的困难和问题，这既有我国经济运行体制上的客观原因，也有竞争相关方主观上的原因。随着装备竞争采购工作的持续推进，对有中国特色的军品竞争性采购道路的完善工作还需不断的深入下去。