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烟草企业卷烟营销管理问题与对策研究

发表时间：2020/12/23 来源：《基层建设》2020年第24期作者：巴璐玮

[导读] 摘要：在经济市场中，烟草企业具有独特的地位，因为卷烟产品属于意义特殊的消费品，卷烟营销管理问题一直成为关注的焦点，受到社会重视。

        滨州市滨城区烟草专卖局（营销部）山东滨州 256600
        摘要：在经济市场中，烟草企业具有独特的地位，因为卷烟产品属于意义特殊的消费品，卷烟营销管理问题一直成为关注的焦点，受到社会重视。在当前的形势下，卷烟的营销管理更加严格，作为烟草企业需要明确营销管理的重要性，优化管理措施，提高卷烟营销水平。基于这样的目标，本文将对卷烟营销管理现存问题进行深入分析，以便找出应对措施，为今后的烟草企业营销管理提供参考。
        关键词：烟草企业；应对措施；营销管理问题
        引言：想要实现企业转型与长远发展，就要找出影响自身发展的因素，对症下药，不断优化管理流程，确保企业高效运行，作为烟草企业当然也不例外。在国民经济构成中，烟草企业的地位相对特殊，其卷烟营销管理属于企业的核心业务和主要程序体现，在操作环节，包括制定销售方案等多项内容。基于此，必须构建完整的营销框架，对卷烟营销管理方法不断探索，确保烟草企业真实效益。
        一、卷烟营销管理的问题
        （一）卷烟价格维护问题
        自改革开放以来，无论是何种类型企业想要寻求突破都变得十分困难，虽然挑战较大，但是在经营中也会发现诸多商机。就目前来说，烟草企业在国民经济中占据核心地位，但是在卷烟营销管理中依旧存在薄弱环节，问题十分突出，主要体现在卷烟市场销售价格上。如何保持价格稳定，保证零售客户利润，是维护卷烟市场稳定、可持续发展的基础。通常情况下，零售客户的经营利润会受到卷烟供给状态的直接影响，一方面是供应量变化的影响，品规供大于求或供小于求的现象时常发生。一方面是市场预期的影响，整体政策的变化、商业库存周转情况、更高层级的调控，都会导致市场产生预判，并对价格产生影响。并且在销售的过程中，还会涉及到许多环节，这些都是卷烟价格维护需要考虑的因素，基于此，卷烟价格维护问题是卷烟销售管理中的首要问题。
        （二）营销队伍建设问题
        除了价格问题外，营销队伍建设问题也是值得考虑的，在买卖双方可以实现有效沟通的基础上，完善管理制度，以此来约束彼此的行为，最终形成长期有效的合作关系，这样的关系就是一种“关系营销”[1]。在新的历史时期，社会经济变化较快，这对烟草企业来说压力是巨大的，营销管理部门必须提高管理标准，完善现有的管理结构，激发员工的能力，为烟草行业的稳定发展提供保障。但是就目前的情况看，当下许多烟草企业，年轻人的比例比较少，缺少高素质的销售人才，因为现有教育机制的问题，导致贸易销售人才短缺，这无形中都影响了烟草企业的发展，不利于营销队伍的扩大，有些烟草企业虽然已经开始注重职员的素养培养，但是员工的意识不强，缺少理性的思考，并未做好未来规划，营销策略不能与时俱进，不够完善。
        （三）信息技术使用问题
        在科技的推动下，信息技术发展迅猛，已经实现了和多领域的融合，在这样的背景下，作为烟草企业也要抓住科技的浪潮，转变营销策略，拓宽营销思路，为企业添加新的动力。研究表明，信息技术的全面以及深入发展可以成为烟草企业的强大助力，大数据分析为卷烟营销提供了方向，创造出了更加便捷且高效的条件。但是尽管如此，许多烟草企业也认识到了不足，但是运用网络技术有限，还简单停留在互联网+的基础层面，不能将卷烟销售和网络技术有机结合，信息技术利用率偏低。
        二、营销管理策略分析
        在传统的理念中，产品营销应该以产品为中心，围绕产品制定一系列的营销策略，从生产以及营销计划等方面入手，最后再投入市场。企业管理的范畴主要集中在内部管理与控制上，对于市场环境以及宏观管理活动涉及较少。但是这种管理模式显然已经满足现代烟草企业的需求，在先进理念的引导下，企业逐渐认识到高质量的管理应该是围绕客户展开的，以消费者为中心，充分了解消费者需求，明确企业产品定位，在此基础上实现定制化服务，以此来提高客户满意度。基于这样的前提，管理模式和方法必须要进行创新，做到与时俱进，才能适应市场变化。
        （一）营销活动管理策略
        市场营销想要发挥作用，达到理想的销售目标，营销活动是必不可少的，属于企业营销管理的核心内容与关键组成部分，并且营销活动是相对系统的工作，涉及到的面比较广，需要考虑多种因素，实际工作中由许多环节组成，其中任何环节出错都有可能导致营销活动的失败。首先是深入调研，在制定活动方案前，需要对消费人群进行分析，了解市场机遇与环境，科学选择目标市场，这是销售活动开展的前提和基础保障，同时加强渠道建设，完善营销环节，采用多种方法共同组成管理策略[2]。在实际工作中，每个环节都需要严格落实和认真把控，这是企业管理策略成功的关键。在营销实践当中，需要打造营销管理系统。采用先进技术完善烟草营销管理流程，实现精细化管理，对于烟草企业来说，可以引进数字仓储系统以及管理决策系统等，将营销管理变得更加透明，构建智能管理平台，如下图1所示。实际工作中，应针对卷烟营销的真实情况，逐步开展相关营销策略的制定，同步完善与评估等流程，注重营销管理系统的信息化建设，为市场的开发提供有效保障。

        图1 烟草行业智能化管理平台
        （二）开展市场调研，重视市场预测
        通过实践可知，市场营销既系统又全面，涉及到的环节众多，在实施计划之前，为了保证营销计划达到理想的效果，需要进行专业的市场调研，这也是计划制定的前提和保障，也是可行性的基础。并且在市场调研的基础上，对所得数据进行分析，对市场环境进行预测。基于这样的前提，烟草企业想要赢得更大的空间，保证营销计划制定的合理性，就要重视调研工作，积极开展营销活动，了解客户真实需求，掌握市场发展规律，只有这样，才能确保营销的准确，提升烟草企业经济效益，实现利益最大化。
        （三）网络服务营销策略
        在新的历史时期，开展网络服务是最大的亮点，也是烟草企业想要实现转型的有效途径，网络营销最大的优势在于可以将零售户作为主导，给零售户提供更多的选择，增强烟草市场的活力。通过提高新商盟网站互动性，不断为网络营销赋能，就可以更生活化的传递烟草产品的相关信息，让卷烟产品更显个性。
        结论：综上所述，我国烟草市场中，垄断性经营模式少了竞争的激励，但是在市场经济日益开放的总体趋势下，服务意识可以更加市场化，烟草企业要以消费者为中心，构建完善的营销管理模式，针对发展中的不足，采取改进措施，重视自身建设，应用现代化手段，将烟草企业的管理水平整体提升，保证达到理想的经营目标，整合有限资源，争取最大利益。
        参考文献：
        [1]田野.石家庄市烟草公司营销方案优化研究[D].河北科技大学，2019.
        [2]王洪燕.烟草企业卷烟营销管理中的问题及其对策[J].企业改革与管理，2018（22）：87.