孙宇谭
华能沁北发电有限责任公司 市场营销部 河南省济源市 459012
摘要：在新一轮电力体制改革背景下，河南省发展改革委深入推进“电改”工作，市场交易电量迅速扩大，交易活动更加频繁。激烈的市场竞争，以及“电改”工作带来的一系列问题，给电力市场的发展以及各市场主体的运营提出了新的挑战。本文围绕河南省电力改革实践以及现阶段的发展趋势，立足于电力体制改革带来的影响，重点探讨河南省电力市场营销存在的问题，并据此提出可行的策略。
关键词：电力改革；市场营销；市场开拓；管理定位
引言
市场主体准入是电力市场建设不可缺少的环节。2015年，以“中发9号文”为标志，我国电力体制改革工作正式拉开序幕。在体制改革工作深入推进之下，河南电力市场为提高市场准入服务质量、效率，采取注册认定、负面清单制度，电力交易中心提出的多项创新举措，为市场主体的准入提供了便利条件。从河南省“电改”工作的推进趋势来看，未来，加速开放将是电力市场改革的主旋律，激烈的市场竞争环境，将给市场营销策略调整带来巨大挑战。
1 河南省电力市场改革基本情况
2015年12月，河南省发改委印发《关于做好我省电力直接交易工作的通知》，交易方式的调整，以及准入条件的放宽，为电力市场基本框架的形成埋下了伏笔。2016年5月，交易中心的成立，标志着河南省电力交易机构的组建暂时告一段落。随后，交易中心从准入条件、退出条件、结算与考核方法等层次入手，对已有的交易规则进行了调整，交易机制逐渐完善。在交易机制以及开放业务的支持之下，河南电力市场交易规模逐步扩大。而从交易过程来看，在条件适度放宽的背景下，跨省、跨区域交易变得更加频繁。一方面，跨省、跨区域交易能够进一步开拓电力交易市场，带来更大的用户需求；另一方面，跨区域交易符合国家能源战略的基本要求，对电力资源的优化配置有突出作用。
2 河南省电力市场面临的问题
2.1 市场意识不强
在激烈的市场竞争之下，整合企业现有资源，实现内部资源的优化配置，是提高自身竞争实力的重要策略[1]。但从电力企业对资源整合的态度中不难看出，企业决策层对电力市场的认知并不能适应于河南地区电力市场改革趋势以及市场变化情况，市场意识不强，直接影响了企业在电力市场竞争中的地位。尤其是对于一些存在发电背景的企业，没有主动探索、拓展市场的意识，缺乏必要的危机意识与市场竞争意识，使得企业在电力市场改革浪潮中的主动性不足，未能根据市场变化整合现有资源，更新营销模式。
2.2 售电侧信息化建设滞后
制定信息化建设计划，开发适应于业务开展实际的信息化系统，完善信息化建设相关设备设施，推动信息化建设，是新时期组织管理创新的重要趋势，对提高工作效率、科学化决策有着突出价值。针对电力市场，构建售电平台，广泛收集与电力交易有关的营销数据，并藉由大数据技术以及专业的数据分析人员进行整理、分析，充分发掘营销数据的深层价值，将有助于企业的科学决策，提高其营销实力。从售电侧的建设情况来看，当下仍然有部分售电企业没有意识到信息化平台建设的价值，仍然由人工核算的方式处理营销数据，这对售电企业而言，无疑会损失大量有效的营销数据，影响决策层对市场变化的预测。
2.3 增值服务的缺乏
企业的服务质量，与企业在用户心中的形象密切相关。
在市场化环境下，不少电力企业会围绕服务的效率、质量以及增值服务的提供，花费大量的时间与精力，以此来吸引更多的用户群体。就实际效果来看，创新性地开展增值服务，确实能够引来部分用户的关注。要维持这一状态，并实现开拓市场的目标，企业就必须立足于用户的实际需求，不断创新服务内容，构建多元化的增值服务体系。而上述要求的实现，都需要投入一定的时间、精力，更多时候售电企业会陷入增值服务不充分的麻烦之中，出现用户对增值服务的认可度低于预期的情况。
3 电力企业应对市场变化的营销策略
3.1 提高市场意识，整合内部资源
针对企业市场意识不足的现状，河南地区电力企业的决策层应从河南电力市场改革实践出发，重新审视电力市场的变化。在市场交易规模不断提升的大环境下，电力企业也应当发现市场竞争趋于激烈的变化，以及企业生存发展面临的诸多危机。以提高市场意识为前提，电力企业还应逐步提升开拓市场的主动性，以实现利益的最大化为宗旨，评估现有资源与营销条件，制定科学的资源整合方案，实现内部资源的全局优化配置[2]。从市场营销需求出发，决策者需要制定适应于河南地区电力市场变化的营销组织体系，并结合电力市场营销的主客观影响因素，构建必要的支撑体系，为市场开拓工作以及用户群体的维护提供良好内外环境。以售电侧为例，在电力交易规模呈扩大趋势的形势之下，企业需从重新构建销售端、用户端的管理链条，统一调度用户开发、市场开拓以及用户关系维护等事务。
3.2 开发软件，加强售电侧信息化建设
从电力市场交易程序来看，售电侧能够掌握大量与市场营销有关的数据，由于数据量过于庞大，信息挖掘难度相对较大，投入与产出并不平衡，以往电力企业并没有对这类营销数据的分析引起足够重视。但在大数据时代，依托现有的信息技术，营销数据的采集与处理难度显著降低，且从售电侧采集的海量数据，能够为决策者预测市场变化、制定下一阶段的营销策略提供可靠依据。因此，电力企业应当围绕售电侧的数据采集，加大信息系统的开发力度，逐步推进信息化建设工作[3]。需要注意的是，系统的开发需要围绕售电侧的实际需要，明确各个业务模块的主要功能以及实现方法。以业务办理为例，相应的信息系统应当包含客户档案、电价套餐、售电合约、需求响应、收费管理、辅助决策等一系列的模块，而对营销人员而言，需要计算机辅助完成负荷预测、风险估算、财务结算等一系列工作。在软件、硬件条件许可的情况下，电力企业还应当积极做好信息化平台的构建工作，为数据的实时共享提供可靠渠道。
3.3 重视服务质量，创新增值服务
以用户群体的实际需求为核心，创新增值服务，重视服务质量，对用户关系管理有积极作用，还可促进新用户的开发。对此，电力企业可从节能、用能咨询、个性化定制等方面入手，创新增值服务。以节能增效服务为例，考虑到传统的用电需求估算存在较多的不确定因素，电力企业可在用户同意的情况下安装智能电表，实时采集用户的用电数据，而后使用售电平台提供的软件进行处理、分析，借用相应的数学模型，模拟用户的用电模式，并据此提出节能增效建议。与常规的用能咨询相比，以数据为基础，以个性化定制的方式提出节能建议，更具针对性，也更能体现出对用户的尊重，对用户需求的重视。从服务创新视角出发，电力企业要赢得用户的信赖，就必须重视各类人群的节能、增效需求，利用自身优势条件，不断创新增值服务类型，并将服务质量管理贯穿于服务开展过程之中。
4 结语
在河南电力市场改革经过近五年的实践以后，河南省电力交易机制趋于完善，市场框架基本成形，而市场变化给电力企业带来的影响仍然存在。为适应“电改”对电力企业带来的新变化，电力企业有必要提高自身的市场意识，明确市场竞争激烈化带来的危机，大力整合内部资源，提升企业内部各个部门的协同能力。与此同时，做好信息系统的开发与信息平台的搭建，不断创新增值服务，为开拓新市场做充分准备。
参考文献
[1] 吴渤. 新形势下供电企业电力市场营销策略研究[J]. 电力系统装备, 2019(8):195-196.
[2] 林小龙. 新形势下供电企业电力市场营销策略的分析[J]. 通讯世界, 2018, (05):189-190.
[3] 黄海. 新形势下供电企业电力市场营销策略研究[J]. 华东科技:学术版, 2018, (001):59.