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销售心理学策略研究

发表时间：2021/1/4 来源：《文化研究》2020年12月上作者：王媚莎

[导读] 销售是当下行业中最普遍的一个职业，也是直接和客户接触的一项工作。销售人员的销售能力直接的决定了销售量以及企业的收益。通过分析销售人员和客户之间的关系可以发现，两者在沟通时实际上就是一场心理的博弈，如果销售人员能够准确的把握购买者的心理，达成合作的概率就会大大增加。而在此过程中就会应用到销售心理学的相关理论知识。

浙江省杭州市中国民生银行杭州分行王媚莎 310000

摘要：销售是当下行业中最普遍的一个职业，也是直接和客户接触的一项工作。销售人员的销售能力直接的决定了销售量以及企业的收益。通过分析销售人员和客户之间的关系可以发现，两者在沟通时实际上就是一场心理的博弈，如果销售人员能够准确的把握购买者的心理，达成合作的概率就会大大增加。而在此过程中就会应用到销售心理学的相关理论知识。本文就销售心理学以及销售心理学策略的意义进行概述，分析当下销售人员在销售过程中存在的几点问题探究，提出销售心理学的研究策略。
关键词:销售心理学;意义;问题;策略
        销售心理学属于销售领域的一种心理学专业，该专业的侧重点在于应用。在构建销售心理学的实践策略时，需要销售人员具备扎实的销售功底、专业技能以及实践能力。充分的了解各个客户的心理，并基于市场导向制定符合客户需求的购买路径或者是产品，这是一项综合型的能力。需要不断的学习和培训，才能够逐步获得提升和发展的。
        一、销售心理学的概述
        销售心理学是销售领域的心理学知识，其主要研究的是市场销售过程中的一个心理现象。比如，销售者以及购买者心理各种现象产生以及发展的规律，人的心理行为和销售实践之间的关系。通过这种分析，可以更好的帮助销售者看待整个市场的经济状况，不断的满足消费者的需求，对商品的供求关系进行调节促进整个社会经济的不断发展[1]。
        二、探究销售心理学策略的意义
        （一）有利于帮助销售人员掌握心理学知识，提升心理素质
        销售部门是企业内部非常重要的一个部门，其是和客户直接接触的一类人员。销售人员的心理素质以及对客户的心理分析会直接的影响到成交量。就当下社会的销售人员而言，并不具备销售的能力。只是简单的了解产品，向客户介绍产品，很难把握住客户的心理需求，自身的心理素质也不高，这也使得成交量难以提升。通过融入销售心理学的策略，可以帮助销售人员掌握和心理学相关的知识，在和客户交流时达到一种平等沟通的目的。
        （二）有利于销售人员更好的了解客户的需求，开展针对性服务
        销售人员和客户之间的关系是卖方和买方的关系，各自有各自的需求，所以关系是平等的。但是如何在激烈竞争的市场中让客户选择自己所在公司的产品，则是销售人员需要基于销售心理学进行探究的重要话题基于销售心理学，可以了解客户的需求以及潜在想要解决的问题。针对这些问题，为客户开展针对性的服务，不但可以提升成交量，还可以保证客户的满意度。
        （三）有利于帮助销售人员对整个销售过程和结果进行掌控
        销售人员和客户之间是一场心理的博弈过程，如何在这种博弈过程中掌握整个全局。就需要销售人员充分的了解自身的产品，掌握心理学的相关知识，并将其应用到整个销售过程中。解决客户的难点、疑点，让客户能够对产品保持信心，并坚定的选择该产品，这就是销售领域最大的成功，也是销售人员对整个销售全局进行把控的重要手段。
        三、当下销售人员在销售过程中存在的几点问题探究
        （一）过于的关注产品，忽略客户的需求
        无论在哪个行业，都离不开销售。销售是整个社会得以运转的一个关键操作，因此，销售人员的工作是非常重要的。但是就当下的销售人员而言，并不具备一定的销售专业知识，甚至是一些本身就没有学习过知识的人去从事的这一类行业。这也导致一些销售人员，在销售的过程中过于的关注产品，不断的向客户推销自身的产品，但是却忽略了客户的需求。最终造成的结果无非是无论产品多么优秀，也难以推销出去，成交量一直无法上升。
        （二）销售过程中缺乏主动性和自信心
        在生活中，随处可见销售人员在推销产品。例如像超市中的销售人员直接对客户推销自身的牙膏、肥皂等。但是在推销的过程中，往往得到客户的第一次拒绝之后，销售人员就直接退缩。整体表现为缺乏主动性，希望客户主动来咨询。尤其是在被客户拒绝或者打击之后，还会存在一种心理受挫，不愿意主动面对的情况。有一些销售人员甚至在销售环节和客户之间发生冲突，这些都是由于心理素质不高，对于自身的工作不够肯定所造成的。

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        （三）不能够针对客户的性格以及心理特点，提供个性化的服务
        销售并没有特定的模式，其应该根据客户的不同性格以及心理特征，选择相应的沟通方式。但是目前市场上大多数的销售人员采用的销售模式都是统一的，比如先介绍产品，让客户了解产品，询问客户是否有需求。并没有在沟通的过程中拉近和客户之间的距离，也没有因为客户需要其他的需求而改变自身的服务，整体而言缺乏个性化。
        四、销售心理学的策略研究
        （一）基于销售心理学构建完善的规章制度
        销售心理学在销售领域的应用，并不是口头的一种传递，应该通过完善的规章制度将其落实到销售领域。销售心理学是一门专业化的知识，其又具有一定的实践性，在销售领域的应用作用是非常突出的。因此，作为企业应该重视销售心理学，并基于销售心理学在销售部门内部制定规章制度，将其纳为销售部门的一部分，继而不断地提升销售人才的专业化能力。例如，可以在销售部门内部制定和心理学息息相关的销售大纲并设定相应的销售心理学培训课程。同时，辅助考核机制有效进行管理，将销售心理学纳为销售部门的一项重要的内容，不断的提升销售人员的综合能力[2]。
        （二）完善销售部门的心理学硬件设施以及师资队伍
        心理学的发展是离不开实践的，在实践的基础之上，心理学才可以得到不断的拓展。同时，通过反复的实践也更能够验证心理学的科学性。销售心理学属于心理学的一种特殊的领域，其是销售和心理学的一种有机结合，在实践环节需要融入一定的硬件设备。例如，专业的实验室、理疗模拟实验平台以及心理咨询等。因此，企业在内部可以基于实际情况，对销售心理学的硬件设备进行完善，以保障销售心理学策略在销售部门的有序化开展。除此之外，建设销售心理学的师资团队也是必不可少的，其是领导销售部门人员学习心理学知识的关键，也是保证整个销售心理学能否落实到销售领域的前提。作为专业的销售心理学教师，其除了要具备销售心理学的相关理论知识之外，同时，还应了解该行业的现状，能够针对行业有效进行分析以及提出心理学的应对，真正的发挥出销售心理学在销售领域的培训作用。
        （三）构建销售心理学的实践课程
        销售心理学是一门理论和实践相结合的学科，也是能够在销售领域发挥出重要作用的学科。因此，在研究销售心理学的相关策略时，除了要建立理论课程的学习之外，实践课程的学习也是必不可少的。在建立实践课程的学习中应充分的了解客户的性格特点以及需求，以此出发去探究销售心理学的策略。比如可以在实践课程中融入案例法、角色扮演法等，去探究每一个客户的潜在性格以及需求，不断的提升销售人员的销售能力以及心理学专业分析能力例如，通常对于客户群体而言，性格是多种多样的。比如有对事物没有主见、犹豫不决的客户，性格较为暴躁的客户，也有一些太过于自信，无论项目多好，都以高傲的姿态看待他人的客户，比较圆滑的客户，做事比较小心翼翼的客户[3]。这是由于每个个体成长环境以及接触事物不同，所形成的各具特色的性格，这种性格也会直接的决定最终的成交率。作为销售者，除了要充分的信任自身的产品，了解自身的产品之外，还要去挖掘客户的性格，在和客户沟通以及了解的过程中，明确客户的潜在需求以及真实意向。在进行这类课程实践课程环节，讲师可以通过角色扮演法让销售者去扮演客户。如扮演刁钻的客户，圆滑的客户，再让其他销售者为其推销产品。通过这种不断训练和模拟的方式，提高销售者的销售心理素质以及能力。
        （四）在销售部门内部建立心理咨询制度
        销售其实是一项非常辛苦的工作。其每天需要面临着不同的客户。由于不同客户的性格不同，可能就会出现各种各样的矛盾。此时，销售人员也会面临着多种多样的心理问题，或者是和他人沟通存在的难题。此时在销售部门内部就可以建立心理咨询制度，通过这种心理咨询来解决销售人员在实际销售过程中存在的问题。如可以设立一个专门的心理咨询的部门，每天心理咨询部门必须要有一名心理老师进行值班，以供销售人员随时的向心理人员咨询关于销售过程中存在的一系列心理问题。所招聘的心理咨询老师必须要具备责任心，同时还要能够了解行业的现状，能够真实地为销售人员解决在销售过程中存在的各种问题，并理解销售人员在销售环节的艰辛。除此之外，还要在销售部门内部定期开展关于心理健康教育的相关活动。通过这种活动，不断的提升销售人员的心理素质，避免销售人员在销售环节出现太大的心理压力。尤其是对于一些贫困的销售人员而言，需要尽可能的调节其情绪，做好心理辅导工作。
        销售心理学是一门应用型学科，其在销售领域的应用能够提升销售人员的心理素质，帮助销售人员更好地了解客户的需求，提升整个销售的成交率。具体在销售领域融入销售心理学时，应构建完善的规章制度。基于实际情况，融入心理学的硬件设备以及师资队伍，同时，还应构建心理学的理论以及实践的课程。最后在销售部门内部建立心理咨询制度，解决销售人员销售环节中的心理问题也是必不可少的。通过构建多元化多角度的销售心理学提升销售质量。
参考文献：
[1]陆冰.销售的秘密,就在读懂客户的心理[J].销售与管理,2019(09):127.
[2]李钦.心理学在汽车营销中的地位与作用探析[J].现代营销(信息版),2019(06):229.
[3]强坤.基于心理学视角的色彩营销策略探讨[J].现代营销(下旬刊),2018(11):62.